Transfererfolg – wie gelangen die Inhalte von Vertriebstrainings in die Praxis?

Die größte Herausforderung bei Weiterbildungsmaßnahmen besteht darin, dass schnell vieles wieder vergessen wird oder an Widerständen in der Praxis scheitert, obwohl sich manches während des Trainings sehr vernünftig und logisch angehört hat. Doch im Alltagsstress fallen viele Mitarbeiter in ihre alten verbesserungswürdigen Verhaltensmuster zurück. Wissen, das (scheinbar) vorhanden ist, aber dennoch nicht zur Anwendung in der jeweiligen Situation kommt, wird als „träges Wissen“ bezeichnet. Mögliche Erklärungen dafür sind mangelhafte übergeordnete Prozesse, fehlende Motivation bzw. mangelndes Interesse sowie emotionale Aspekte wie Angst oder fehlendes Selbstbewusstsein. Unter mangelhaftem Transfer wird somit nicht genutztes Wissen verstanden, das in Übungssituationen angewendet, aber im Alltag … Transfererfolg – wie gelangen die Inhalte von Vertriebstrainings in die Praxis? weiterlesen