Transformation in Vertriebsführung und Unternehmenskultur

Kundenbedürfnisse verändern sich – schnell und radikal. Diese rechtzeitig zu erkennen, gibt heute die Marschroute in den Unternehmen vor. Viele Tools sind nicht sehr aufwändig und helfen, im Transformationsprozess der Vertriebsführung die Dinge anders zu machen als gewohnt – und nicht nur die Führungsstile zu verändern, sondern auch eine neue Unternehmenskultur zu schaffen.

Transformation in der Vertriebsführung verlangt auch einen neuen Umgang mit den Mitarbeitern
Transformation in der Vertriebsführung verlangt auch einen neuen Umgang mit den Mitarbeitern (c) fizkes/stock.adobe.com© fizkes/stock.adobe.com

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Transformation in der Vertriebsführung – was heißt das eigentlich? Es genügt wohl kaum, sich nur ein paar neue Wörter zuzulegen, das Meeting auf Englisch zu führen, sich anstatt monatlich jetzt wöchentlich zu treffen und nicht mehr am Flip-Chart zu arbeiten, sondern am volldigitalen Smartboard. Digital bedeutet auch nicht, von nun an das Tablet mit zum Kunden zu nehmen und den Block mit Stift in der Schreibtischschublade liegen zu lassen. Alles ist Tiefe, ist Kultur.

Den Überblick über digitale Methoden erhalten. Erfahren, was dahinter steckt. Entdecken, wofür einzelne Werkzeuge gut sind. Das Ziel jedes Unternehmens ist es daher, nicht nur am Markt Schritt zu halten. Wer aktuell noch mitspielen will, muss fähig sein, künftige Kundenbedürfnisse zu erkennen. Internetgiganten wie Google, Amazon, Facebook machen es vor – und vieles auch möglich.

Um in transformativen Zeiten zu führen, können Sie aus zahlreichen digitalen Mitteln wählen. Ob Golden Circle, All-Hands-Meeting oder Narratives Memo, ob Regret Minimizatin Framework, North Star Netric oder Planning Poker, ob OODA-Loop, Moonshot Thinking oder Root Cause Analysis, ob Premortem, Pretyping, Mentoring, Cofee with a Purpose, Allyship oder Cupcake-Philosophie: Es gibt zahlreiche Tools und noch viele mehr.

Transformation in der Vertriebsführung? Alles eine Frage der Haltung

Ganz klar: Erfolgreich ist nicht diejenige Führungskultur, die alle diese Inhalte umsetzt, sondern diejenige, die den Weg gefunden hat, mit welcher Methode die aktuellen Probleme am besten angegangen werden. Wichtig scheint dabei vor allem die Haltung, die hinter der Transformation und ihren Werkzeugen steckt: Transformation ist nicht einfach Change, sondern geht tiefer. Es ist wie bei der Raupe und dem Schmetterling: ein Schmetterling ist nicht einfach eine bessere Raupe – sie ist etwas anderes. Ein Smartphone ist auch kein besseres Telefon, wie ein Auto schon lange nicht mehr eine getunte Kutsche ist.

Beobachtung, Orientierung, Entscheidung und Handlung: Viele der neuen Methoden basieren auf diesem Grundmuster. Doch sie verlangen eben auch eine neue Art von Führungskultur. Denn mehr denn je gilt: Mitarbeiter brauchen Sicherheit, Vertrauen und ein gutes Arbeitsklima. Das sind die Grundvoraussetzung für Motivation, Kreativität und Innovationsfähigkeit Ihrer Mitarbeiter – erst recht in Transformationsprozessen.

Neue Kultur der Vertriebsführung bedeutet

  • Fehler dürfen gemacht werden und werden nicht gegen jemanden verwendet
  • Zusagen werden verlässlich eingehalten
  • Ziele und Verantwortlichkeiten sind klar bestimmt und jedem bekannt
  • Mitarbeiter verfolgen engagiert die Ziele des Teams und des Unternehmens
  • Individuelle Fähigkeiten und divergentes Denken sind willkommen und werden genutzt

Vermitteln Sie Ihren Mitarbeitern den Sinn ihrer Aktivitäten. Wenn Sie wollen, dass Ihre Mitarbeiter den Weg der Transformation mitgehen, müssen Sie ihnen die Bedeutung der Maßnahmen vermitteln.

Erst zuhören, dann klar kommunizieren

Sie arbeiten in einem disruptiven Projekt? Dann brauchen Sie sich deshalb noch lange keine neuen Kommunikationsformen aufzuerlegen. Ganz im Gegenteil: Es reicht, wenn Sie die Grundlagen der menschlichen Kommunikation jetzt auch wirklich anwenden. Genaues Zuhören ist elementar, denn nur dann wissen wir, was der andere will. Und nur so erfahren wir, was genau im Projekt geschieht. Menschen brauchen eine klare Kommunikation, damit uns unser Gegenüber versteht und damit keine Missverständnisse entstehen. Denn auch kleine Irrtümer sind schnell verheerend. Oder es verstreicht wertvolle Zeit, die man anders hätte nutzen können.

Das bedeutet:

  • im Gespräch ständig präsent sein
  • sich auf den Moment konzentrieren
  • alle Antennen ausfahren, um zu spüren, was zwischen den Zeilen geschieht
  • sich richtig artikulieren
  • das, was man meint, unmissverständlich und ohne Verwirrung stiftende Umwege sagen

Alltagssprache als Schlüssel

Alltagssprache ist eher spontan und entsteht aus dem Moment heraus. Gerade deshalb ist sie auch etwas salopper als das Schriftliche. Das ist nicht schlimm, sondern ganz normal. Wichtig dabei ist, die eigene Rolle im Gespräch zu verstehen und anzunehmen. Denn je nachdem mit welcher Person wir uns unterhalten, verändert sich auch unsere Sprache.

Oft ist die Rolleneinteilung eindeutig, wie zum Beispiel im Gespräch mit dem Chef. In manchen Fällen müssen die Rollenmuster erst entwickelt und die Kommunikation angepasst werden. Auch die eigene Haltung gegenüber der Situation ist ein wichtiger Aspekt: Wie Sie zu einer Angelegenheit und sich selbst stehen, spielt in die Kommunikation hinein.

Für Manager in bewegten Zeiten ist es also an der Zeit, sich vermehrt mit der Alltagskommunikation auseinanderzusetzen. Denn wer das einfache 1×1 der Kommunikation beherrscht, braucht lediglich umsetzen. Genau das ist der Schlüssel, um das Unternehmen durch dynamische, digitale und rasante Zeiten zu lotsen.

Fazit Transformation in der Vertriebsführung

  • Nutzen Sie Methoden und Werkzeuge, um die digitale Transformation zu bewältigen
  • Mitarbeiter brauchen psychologische Sicherheit, eine Vertrauensbasis und ein gutes Arbeitsklima
  • Vermitteln Sie Ihren Mitarbeitern den Sinn ihrer Aktivitäten
  • Treffen Sie wirksamere Entscheidungen
  • Kommunizieren Sie viel, offen und transparent – nicht nur in Meetings
  • Schaffen Sie eine kreative Atmosphäre, die es als Grundlage für Transformationen braucht
Stefan Häseli

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