| Serie „Ängste im Vertrieb“, Teil 1
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Über die Ängste der Verkäufer

von
Ängste
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Es gibt ein Thema, über das Mitarbeiter mit Verkaufsverantwortung nur selten sprechen – über ihre Ängste. Was würde wohl eine Führungskraft sagen, wenn ein Vertriebsmitarbeiter ihr  offenbart, Angst vor der Neukundengewinnung zu haben? Was würden die Kollegen denken, wenn man zugibt, die Tagesberichte oder Erfolgskennziffern „aufzuhübschen“, weil man Angst hat, als Idiot oder Versager dazustehen?

Da kaum jemand über dieses Tabuthema offensiv spricht, bleiben viele schwache Verkäufer schwach, denn in der Regel hält sie gerade ihr innerer Monolog vor entscheidenden Verhaltensänderungen ab. Aber auch so manche Top-Verkäufer erleben massiven Druck, einfach weil die Erwartungshaltung – wenn nicht die eigene, dann die der anderen – sie dazu zwingt, immer wieder eine Schippe draufzupacken. Aufträge mit fiktiven Kunden oder Aufträge, die nach der Abrechnungsperiode gemäß vorheriger Absprache mit dem Kunden sowieso retourniert werden, sind nicht so selten wie manch einer glaubt.

Ängste und der daraus resultierende Stress sorgen dafür, dass Menschen immer wieder in ihr altes Verhaltensmuster zurückfallen. Es entstehen Blockaden, die dafür sorgen, neues Wissen trotz besseren Wissens nicht anzuwenden. Andere hingegen werden aus Unsicherheit dominant und verprellen somit ihre Gesprächspartner. Weitere machen einfach gar nichts, sie erstarren nahezu vor den Herausforderungen und suchen nach Ablenkungsmanövern.

Die wenigsten Menschen greifen beispielsweise gerne zum Telefon, um mal ein paar Kunden zu akquirieren. Viele finden dann erst einmal zahlreiche Ausreden, weshalb gerade jetzt nicht der richtige Zeitpunkt für die Akquise ist: man geht erst einmal einen Kaffee holen, räumt das Büro auf – oder merkt, dass man doch plötzlich unbedingt und ganz dringend noch etwas für einen Stammkunden erledigen muss.

Jeder Mensch hat das Bedürfnis Recht zu haben. Daher wird kaum jemand eifrig zugeben, dass er Ängste hat. Häufig legt man sich „gute“ Argumente zurecht, damit man so, wie man ist, akzeptiert und verstanden wird – und auch möglichst bleiben darf. Irgendwann glaubt man selbst sogar an seine eigenen Ausreden und ist empört, wenn man von einem anderen auf die eigene Furcht angesprochen wird.

Ängste im Verkaufsalltag machen sich auf sehr unterschiedliche Art und Weise bemerkbar

  • Man berät lieber, statt zu verkaufen.
  • Man will niemanden nerven, geschweige denn aufdringlich sein.
  • Man traut sich nicht, nach der weiteren gemeinsamen Vorgehensweise zu fragen.
  • Man hat Existenzängste, Furcht, ohne baldigen Auftrag „verhungern“ zu müssen.
  • Man hat Angst vor Ablehnung, also nicht so angenommen zu werden, wie man ist.
  • Man neigt zur Perfektion und fängt etwas gar nicht an, aus Angst hat, sich nicht zu genügen.
  • Man fürchtet sich vor Gegenmaßnahmen der Konkurrenz, die es vermutlich nicht einfach so hinnehmen wird, wenn man ihr einen Kunden wegnimmt.
  • Man hat Angst vor den Auswirkungen des großen Erfolges (Neid, Einsamkeit oder vielleicht dann immer noch nicht glücklich zu sein).
  • Man mag sich und sein Angebot einfach nicht zeigen, weil man vielleicht selbst nicht daran glaubt. 

Lesen Sie auch die anderen Teile zum Thema:

Teil 2  „Über die Ängste der Kunden“

Das Leid der Verkäufer: Die Ansprache von fremden Menschen

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Oliver Schumacher

Ehrlichkeit verkauft. Das ist Oliver Schumachers Motto, der seit 2009 im gesamten deutschen Sprachraum als Verkaufstrainer und Redner tätig ist. Zuvor arbeitete der sechsfache Buchautor überdurchschnittlich erfolgreich im Verkaufsaußendienst für die Markenartikelindustrie. Er zeigt, wie verkaufen auf Augenhöhe gelingt, so dass Kunden gerne Ja sagen. Seine Kunden schätzen an ihm seine Bodenständigkeit und die Fähigkeit, auch komplexere Dinge anschaulich zu verdeutlichen.

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