Umsetzungskompetenzen der Vertriebsmitarbeiter trainieren und Ziele besser erreichen

Bernd Stelzer

Im letzten Quartal des Geschäftsjahres werden laufen in den Vertriebsorganisationen die Planungen für die Ziele des neuen Jahres. Die Planung, Abwägung und Entscheidung, welche Ziele es zu erreichen gilt, wird allermeist von den Führungskräften getroffen und an die einzelnen Verkaufsmitarbeiter herunter gebrochen.

Problemlöse- und Umsetzungskompetenzen bei Vertriebsmitarbeitern zu entwickeln, ist eine der größten Herausforderungen für Vertriebsorganisationen. Doch es lohnt sich.
Problemlöse- und Umsetzungskompetenzen bei Vertriebsmitarbeitern zu entwickeln, ist eine der größten Herausforderungen für Vertriebsorganisationen. Doch es lohnt sich.© jirsak/stock.adobe.com

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Noch immer sehen Führungskräfte mit dem Prozess der Zielvereinbarung ihre Mission zunächst als erledigt an. Sie treten dann wieder in Aktion, wenn es darum geht, die Ergebnisse der einzelnen Mitarbeiter zu bewerten.

Die Planung der kundenbezogenen Einzelmaßnahmen sowie die Handlungsumsetzung obliegt den Verkaufsmitarbeitern. Für die Realisierung der Ziele ist die Planung von kundenbezogenen Einzelmaßnahmen die erfolgversprechendste Maßnahme im gesamten Zielprozess überhaupt.

Zielplanungsprozess: Ziele von oben, Pläne von unten

Deshalb muss sichergestellt werden, dass sich jeder Verkaufsmitarbeiter zumindest über die wichtigsten Kunden Gedanken macht und welche Umsetzungspläne kundenspezifisch passen.

Es handelt sich hierbei um das System Ziele von oben, Pläne von unten.

Bei Begleitbesuchen stelle ich sehr oft fest, dass Verkaufsmitarbeiter oft keine konkreten formulierten Pläne haben, wie bestimmte Kunden gewonnen oder ausgebaut werden sollen. In Organisationen, in denen Zielrealisierung hohe Priorität hat, ist es ratsam für Führungskräfte sicherzustellen, dass die Verkaufsmitarbeiter formulierte Maßnahmenpläne für Neukundengewinnung und Kundenausbau entwickelt haben.

Zielvereinbarungsprozesse bestehen aus planen und entscheiden (motivationale Prozesse) und Zielrealisierungsprozesse aus Maßnahmenplänen und deren Umsetzung (volitionäre Prozesse, also die Umsetzung in Ergebnisse).

Der Gesamtprozess, der immer nach diesem Schema abläuft, soll in dem folgenden Schaubild erklärt werden.

Die Zielvereinbarungs- und Zielrealisierungsprozesse im Rubikon Modell

Das Rubikon Modell

 

  1. Abwägen der Ziele, Alternativen und Produktschwerpunkte etc

    Arbeit, die in aller Regel durch das Management vorgegeben wird. Die regionale Führung entscheidet, wie die Ziele auf die einzelnen Mitarbeitern verteilt werden und bespricht diese mit den zuständigen Mitarbeitern. Es kommt zu einer gemeinsamen Entscheidung und zum Einverständnis des Mitarbeiters. Es handelt sich bei diesem Teilprozess um einen Motivationsprozess, wobei als Motivation alle Beweggründe gelten, die Menschen anstreben oder vermeiden wollen.

  2. Festlegen, wie die Ziele erreicht werden sollen

    Nach der Zielformulierung folgt nun der Prozess folgen, der bestätigt, ja ich will das Ziel erreichen und in dem Maßnahmen entwickelt werden, wie das Ziel in Bezug auf einzelne Kunden umgesetzt werden soll. Es handelt sich dabei um einen Volitionsprozess, wobei Volition das Streben nach erfolgreicher Umsetzung gesetzter Ziele ist.

  3. Konsequentes und nachhaltiges Umsetzen der geplanten Maßnahmen

    Wichtig ist es, jetzt dranzubleiben und nicht durch Rückschläge aufzugeben. Ebenso wichtig ist es, geplante Maßnahmen beizubehalten, weil sich der Erfolg oft erst nach einiger Zeit einstellt. Bei der Umsetzungsphase handelt es sich ebenfalls um einen Volitionsprozess.

  4. Phasen des Bewertens während und nach der Umsetzung

    Die Bewertung erfolgt meist von zwei Seiten: durch den Vorgesetzten und durch den Mitarbeiter selbst. Der Vorgesetzte bewertet, wie das Gesamtziel und auch Produktziele erreicht wurden, während der Mitarbeiter auch den Umsetzungserfolg kundenspezifischer Maßnahmen bewertet. Es handelt sich hierbei in beiden Fällen um einen Motivationsprozess, der auch darüber entscheidet, wie der Gesamtprozess fortbesetzt wird.

Handlungsknoten: Hat der Verkäufer alle Infos, um die Ziele umsetzen zu können?

Aus der Motivationspsychologe ist der sogenannte Handlungsknoten bekannt. Dieser besagt, dass effizientes Handeln nur möglich wird, wenn 4 Voraussetzungen gegeben sind:

Wenn erstens „Ist“ und zweitens „Soll“ bekannt sind, kann der Verkaufsmitarbeiter die Differenz bewerten, wie schwierig es sein wird, das Soll zu erreichen. Dementsprechend entwickelt er seine Maßnahmen zur Erreichung des Soll.

Kennt der Verkäufer die Maßnahmen? In der heutigen Praxis wird das Planen und Entscheiden von Vorgesetzten erledigt, mit den Prozessen, der Maßnahmenplanung und Umsetzung stehen Verkäufer noch immer weitgehend allein.

Das bedeutet, dass der Vorgesetzte zwar vollen Einfluss auf die Zielplanung nimmt, allerdings kaum Einfluss auf die Zielrealisierung. Doch in einer durch Veränderungsgeschwindigkeit und steigende Komplexität ständig schwieriger werdenden Verkaufswelt, ist es wichtiger geworden, sicherzustellen, dass jeder Verkaufsmitarbeiter passende Maßnahmen zur Erreichung seiner Ziele entwickelt hat.

Geschieht das nicht, dann ist effizientes Handeln nach dem Handlungsknoten nicht möglich und der gesamte Umsetzungs- oder Volitionsprozess ist hinsichtlich der Zielerreichung gestört.

Handlungsknoten

 

Mehr Fokus auf Zielrealisierung

In vielen Begleitbesuchen mit Verkaufsmitarbeitern konnte ich mich selbst davon überzeugen, dass einerseits die Differenzen zwischen Ist und Soll als kaum machbar angesehen wurden andererseits aber keine konkreten kundenbezogenen Maßnahmen vorausgeplant waren.

Umsetzungskompetenzen der Mitarbeiter trainieren

Die Planung kundenbezogener Maßnahmen zur Erreichung der Ziele ist eine elementare Aufgabe der Verkaufsmitarbeiter geworden. Heute wird noch immer dem Thema Motivation größte Bedeutung zugemessen, dagegen aber die volitionale Kompetenz, also die Fähigkeit vorausschauend zu planen und Probleme zu lösen, kaum beachtet.

Doch die Umsetzungskompetenzen der Verkaufsmitarbeiter entscheiden sehr darüber zu welchem Grad Ziele erreicht werden. Umsetzungskompetenzen sind trainierbar, das ist die positive Botschaft. Allerdings nicht mit bisherigen Trainingsmethoden.

Zielrealisierung in Form von kundenindividuellen Lösungen bedingt ein hohes Maß an Zusammenarbeit im gesamten Team. Es entsteht eine klare und realistische Vorstellung darüber, wie Ziele realisiert werden können.

Hierzu wäre eine geeignete Maßnahme, Vertriebsmeetings umzugestalten. Führungskräfte nutzen Meetings leider immer noch sehr oft, um vergangene Leistungen zu bewerten. Weil aber die Ziele in der Zukunft erreicht werden sollen, ist es wichtig, Verkaufsmeetings zukunftsorientiert zu gestalten.  Gespräche, Ideen, Vorschläge und Diskussionen darüber, wie das Ziel der aktuellen Periode sicher erreicht werden kann, fehlen jedoch meist und würden doch den Erfolg und die volitionalen Kompetenzen der Mitarbeiter deutlich stärken.

Nach eigenen Feststellungen und Erfahrungen liegen in der Entwicklung von Umsetzungs- und Problemlösekompetenzen bei sehr vielen Vertriebsmitarbeitern noch große Potenziale.

Es ist für die Zielrealisierung immens wichtig, dass Führungskräfte ihre Mitarbeiter in den Bereichen Planung von Einzelmaßnahmen und Umsetzung unterstützen, z.B. bei der Erstellung eines Maßnahmen- und Umsetzungsplanes, nachdem quantitative und qualitative Ziele vereinbart wurden. So ist sichergestellt, dass sich jeder Einzelne Gedanken über Maßnahmen gemacht hat und damit auch die Voraussetzungen für effizientes Handeln geschaffen wurde.

In Meetings finden Kurzpräsentationen der Maßnahmenplanung jedes Mitarbeiters statt, Ideen werden ausgetauscht. Insgesamt entsteht das Bild, dass die Zielerreichung durch eine Menge an Maßnahmen gestützt wird. Der Verkäufer selbst hat außerdem die Kontrolle darüber, inwieweit er den geplanten Maßnahmen im Laufe der Periode treu geblieben ist.

Fazit des Experten

Umsetzungs- und Problemlösekompetenzen bei Verkäufern zu entwickeln, ist wohl eine der größten Herausforderungen für Vertriebsorganisationen. Zielrealisierung in den Fokus zu stellen, Meetings vom Charakter anzupassen und die konsequente Planung von individuellen Maßnahmen sind gute Voraussetzungen, um Zielrealisierung in Verkaufsteams erfolgreicher umzusetzen.

Führungskräfte haben in diesen veränderten Prozessen in erster Linie eine organisatorische Aufgabe. Sie sollen nach wie vor die Maßnahmenplanung den Verkäufern überlassen, allerdings sollen Sie sicherstellen, dass auch wirklich geplant und umgesetzt wird.

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Bernd Stelzer

Ein Kommentar zu “Umsetzungskompetenzen der Vertriebsmitarbeiter trainieren und Ziele besser erreichen

  1. Helmut Maiwald

    Das anregende Praxislehrbuch: -Ich bin ein Verkäufer, und du?- rundet diesen Artikel versiert ab. Mit dem Buch bekommt man Anregungen, wie dann, unter der Berücksichtigung der im Artikel benannten Tipps, schließlich zum Vertragsabschluss kommt.

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