Unsichere Zukunft? So wirken Sie dem Umsatzeinbruch im Vertrieb entgegen

Doch nicht allen Branchen geht es schlecht und am Horizont tauchen auch schon wieder gesundheitliche und wirtschaftliche Hoffnungsschimmer auf. Zeit, das Tal der Tränen zu verlassen und ins Handeln zu kommen. Denn wir haben unser persönliches und unternehmerisches Glück vor allem selbst in der Hand – das lehrt uns der sogenannte Glückskuchen aus der Positiven Psychologie.

Glück ist selbstgemacht!

Wir Menschen haben einen genetisch bedingten Glücksfixpunkt, zu dem wir immer wieder zurückkehren. Nach extrem positiven Ereignissen genauso wie nach sehr negativen Begebnissen. Das spüren die meisten Menschen aktuell auch: Nach einer gewissen Corona-bedingten Schockstarre haben wir uns inzwischen an die Situation gewöhnt. Wir sind an vielen kleinen und großen Herausforderungen gewachsen und haben vollkommen neue Möglichkeiten entwickelt. Diese Chancen auch weiterhin zu ergreifen, genau dazu rät uns besagter Glückskuchen: Wie in der Abbildung zu erkennen, beeinflussen uns die äußeren Umstände „nur“ zu 10 Prozent. Immerhin durch 40 Prozent bewusste Verhaltensweisen können wir unser Glück selbst bestimmen. Das sollten wir also auch tun und – menschlich wie wirtschaftlich – für uns und andere nutzen!

3 Erfolgsfaktoren helfen, einen weiteren Umsatzeinbruch zu verhindern

Für Unternehmer und Selbstständige heißt das vor allem eines: Für die richtige Einstellung sorgen, eine zielgerichtete Vertriebsstrategie entwickeln und täglich aktiv verkaufen! Diese drei Erfolgsfaktoren der Happy Sales Strategie und die konsequente Umsetzung helfen dabei, einem weiteren Umsatzeinbruch aktiv und erfolgreich entgegenzuwirken.

1. Eine optimistische Grundhaltung sorgt dafür, Vertriebschancen zu erkennen und zu ergreifen

Der Kunde hat aktuell wirklich anderes zu tun als zu kaufen, oder? Der ist doch froh, wenn er sein Tagesgeschäft schafft! Und jetzt soll ich ihm auch noch etwas verkaufen?

Das ist die düstere, eher pessimistische Haltung, die uns gerade jetzt enorm schadet. Eine Einstellung, die uns davon abhält, aktiv zu verkaufen.

Dabei trifft das erstens längst nicht auf alle Kunden zu und zweitens kann uns der Kunde immer noch mitteilen, wenn er momentan keine Möglichkeiten hat, zu konsumieren oder zu investieren. Eine optimistische Grundhaltung beruht auf der Zuversicht, also dem Vertrauen in eine sich positiv entwickelnde Zukunft – auch und gerade bei Corona-bedingt negativen wirtschaftlichen Indikatoren.

Mit diesem Grundvertrauen ersparen sich Unternehmer und Selbstständige nicht nur unnötige Sorgen, sie lenken ihre Energie auch in die richtige Richtung – die der produktiven Vertriebsaktivität und weg vom Umsatzeinbruch.

Winston Churchill soll gesagt haben: „Ein Pessimist sieht die Schwierigkeiten in jeder Möglichkeit, ein Optimist sieht die Möglichkeiten in jeder Schwierigkeit.“

Demzufolge müssten Optimisten in Zeiten von wirtschaftlichen Turbulenzen – wie gerade eben – zur Hochform auflaufen. Das ist übrigens auch wissenschaftlich belegt: Die „Broaden-and-build-Theorie“ der amerikanischen Emotionsforscherin Dr. Barbara Fredrickson, belegt, dass eine positive Grundhaltung die eigene Wahrnehmung erweitert. Wir erkennen und ergreifen Chancen schneller. Dramatisch falsch wäre jedoch, aufgrund von übertriebenem Optimismus nur darauf zu vertrauen und auf gezielte und gesteigerte Verkaufsmaßnahmen zu verzichten.

1.  Gute Sichtbarkeit sorgt für Leads, ausreichend qualifizierte Leads sorgen für Kunden

Viele Unternehmer wären in den letzten Wochen schon froh gewesen, den Umsatz zumindest halten zu können.

Um den Umsatz in rückläufigen Zeiten sogar zu steigern, gibt es zwei einfache Möglichkeiten:

1. neue und bestehende Kunden initiativ selbst ansprechen oder
2. dafür sorgen, von potentiellen Kunden angesprochen zu werden.

Zugegeben: Der zweite Ansatz ist – zumindest auf den ersten Blick – der bequemere, schließlich muss in Sachen Akquise der innere Schweinehund nicht erst qualvoll überwunden werden. Mit umso mehr Energie haben Anbieter in den vergangenen Wochen daran gearbeitet, den eigenen Internet- und Social-Media-Auftritt aufzupolieren und für Suchmaschinen zu optimieren, um so für eine ausgezeichnete Sicht- beziehungsweise Auffindbarkeit zu sorgen.

Ist der Interessent erst einmal als Besucher auf der Website des Unternehmens, so gilt es mit guten Kundenbewertungen und weiteren „Trust-Elements“, wie zum Beispiel Qualitätssiegeln, das Vertrauen zu gewinnen. Ein interessantes Kennenlernangebot macht eine initiative Kontaktaufnahme durch den Interessenten wahrscheinlicher.

Eine weitere, die Kundengewinnung unterstützende Möglichkeit, ist ein gezieltes Content-Marketing mit einem darauf aufbauenden Leadmanagement. Die Idee dabei: Für die Zielgruppe relevante Inhalte werden gegen Kontaktdaten von Interessenten getauscht, die so zu „Marketing Accepted Leads“ werden. Im nächsten Schritt können diese vom Vertrieb als „Sales Accepted Leads“ direkt angesprochen werden. Das Ziel: Aus den „angewärmten“ Interessentenkontakten Kunden zu machen, die gerade in rückläufigen Zeiten heiß begehrt sind.

1.  Sinkender Umsatz verlangt nach einer Steigerung der Vertriebsaktivität

Alles spricht für digitale Marketingmaßnahmen, will man verhindern, dass der Umsatz weiter zurückgeht. Einer drohenden Rezession, englisch „downturn“ sollte man aber auch noch anders begegnen: Mit „Sales Activeness“, einer Steigerung der eigenen Vertriebsaktivitäten.

Täglich aktiv zu verkaufen ist einer der entscheidenden Erfolgsstrategien in schwierigen Zeiten. Was also hindert uns daran, täglich zu akquirieren? Ist es tatsächlich Zeit- oder Ressourcenmangel? Oder nicht doch eher mangelnde Motivation und Akquise-Aufschieberitis? Fehlt uns schlicht und ergreifend nur die Gesprächsstrategie? Oder ist es eine fehlende Klarheit bezüglich der Zielgruppe und ein Mangel an Kontakten?

Da das operative Geschäft immer dringlich ist – und jetzt mehr denn je, droht der aktive Verkauf und damit die Neukundengewinnung gerade jetzt oft verschoben zu werden. Meine Empfehlung: wöchentlich entsprechende Zeitblöcke einplanen und auch einhalten. Manchmal hilft auch die Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Vertriebsexperten sowie ein gezieltes Coaching on the Job.

Weiß man erst einmal, wie die Kundengewinnung anzugehen ist, dann steigert das erfahrungsgemäß auch die Motivation dafür. Ein klares Aktivitätsziel, zum Beispiel wie viele Kontakte pro Woche angesprochen werden sollen, wirkt dem stetigen Prokrastinieren entgegen.

Fakt ist: Zielgerichtete, gesteigerte Aktivität wird mittel- und langfristig im Vertrieb immer belohnt – aus dem anfänglichen „Akquisefrust“ wird so „Akquiselust“! Diese wiederum wirkt effektiv gegen wirtschaftlich bedingten Kunden- und Ertragsschwund. Allerdings gilt es rechtzeitig zu starten, denn Kauf- und Investitionsentscheidungen werden aktuell oftmals nur zögerlich getroffen.

Struktur gibt Motivation

Kurzfristiger Sprint oder langfristiger Dauerlauf? Im Vertrieb zählt Durchhaltevermögen. Wie aber stärkt man die eigene Vertriebskondition?

Hier hilft das Bewusstsein, dass es meistens mehrere Kontakte braucht, um aus einem Interessenten einen Neukunden zu machen. Zwischen der Identifizierung des Entscheiders, dem ersten Kontakt, der Bedarfsklärung bis zum Angebot und schließlich Abschluss ist entscheidend, nicht nur selbst motiviert zu bleiben, sondern auch den Schon-Bald-Kunden immer wieder zu motivieren. Neue Informationen, wichtige Erkenntnisse per E-Mail oder einfach ein Anruf, der signalisiert, wie wichtig einem persönlich der Auftrag ist, sind hier hilfreich.

Es gilt, das klare Ziel nicht aus den Augen zu verlieren und dabei gut gelaunt, aber hartnäckig zu bleiben. Das festigt die Kundenbeziehung auch über den Erstauftrag hinaus. Bis die Stammkundenbeziehung erreicht ist, gilt es viele Stufen zu erklimmen und jede einzelne Etappe als Erfolg zu feiern – gerade, wenn es in Zeiten wie diesen im Vertrieb nicht so einfach ist.

Den eigenen Aufschwung schaffen

Ein weiterer drastischer Rückgang der Konjunktur wird in allen Medien angekündigt. Die Konsumhaltung ist zurückhaltend und in der Industrie machen sich noch stärker als bislang Umsatzeinbrüche und sinkende Aufträge bemerkbar. Doch statt einer schlechten Stimmung nachzuhängen, sollten Vertriebsmitarbeiter und Unternehmer lieber der drohenden Corona-Rezession aktiv entgegenwirken. Ausbleiben wird sie deshalb nicht – leider – aber wir haben es in der Hand, diese zumindest abzumildern und unseren eigenen Aufschwung zu schaffen.