Unternehmenskultur als Erfolgsfaktor für den Vertrieb

Echte Werte, gelebte Verhaltensweisen und oftmals unausgesprochene Regeln prägen das Miteinander in einem Unternehmen – all das macht die Unternehmenskultur aus. Sie bestimmt, wie Mitarbeiter zusammenarbeiten, wie Entscheidungen getroffen und welche täglichen Prioritäten gesetzt werden.

Kein Wunder, dass sie auch den Erfolg des Vertriebs maßgeblich beeinflusst. Doch wie können Unternehmen gezielt eine positive Kultur fördern? Welche Bedeutung haben dafür zwischenmenschliche Kontakte – und wie können Firmen diese stärken?

Welchen Einfluss hat die Unternehmenskultur auf den Vertriebserfolg?

Die Unternehmenskultur gilt oft als Thema für die HR-Abteilung – vielleicht noch für das Management. Ein konkreter Einfluss auf den Vertrieb scheint auf den ersten Blick nicht ersichtlich.

Tatsächlich profitiert gerade der Sales-Bereich von einer Kultur, die Motivation, Teamgeist und Kundenorientierung stärkt. Eine positive Unternehmenskultur fördert die Identifikation der Mitarbeitenden mit dem Unternehmen – und steigert so unmittelbar ihre Leistungsbereitschaft.

Warum ist das eigentlich so?

Zunächst gilt es, den Vertrieb umfassender zu betrachten: Oftmals wird nur der konkrete Kauf- oder Investitions-Abschluss als Sales-Erfolg gewertet. Doch dieser ist nur das letzte Glied einer Kette, die weit früher beginnt: bereits die Reputation eines Unternehmens ist abhängig davon, wie die Menschen im Unternehmen sich verhalten – im Kontakt miteinander und nach außen, etwa im Kundengespräch.

Weitergedacht sind auch an einem konkreten Verkaufsprozess viele Akteure beteiligt – von der Zentrale, die Telefonate entgegennimmt, über das Marketing, das durch adäquate Maßnahmen Verkaufsanreize setzt, bis hin zum Vertrieb.

Eine starke Unternehmenskultur legt daher die Basis für sämtliche Prozesse. Sie beeinflusst, wie Mitarbeiter miteinander und mit Kunden kommunizieren, wie engagiert sie ihre Aufgaben angehen und wie glaubwürdig sie das Unternehmen nach außen vertreten.

Vielleicht das Wichtigste: Wenn sich Teams mit den Werten und Zielen des Unternehmens identifizieren, entsteht eine authentische Überzeugungskraft – ein entscheidender Faktor im Vertrieb.

Kunden spüren, ob ein Unternehmen „nur“ Produkte anbietet oder ob es wirklich hinter seinen Lösungen steht.

Somit wird deutlich, dass eine gelebte Unternehmenskultur den Unterschied macht: Sie sorgt für motivierte Mitarbeiter, die nicht nur verkaufen, sondern Vertrauen aufbauen – und damit langfristige Kundenbeziehungen fördern.

Vertrieb ganzheitlich denken

Erfolgreicher Vertrieb ist folglich kein isolierter Prozess – er lebt von guter Zusammenarbeit über Abteilungsgrenzen hinweg:

• Marketing liefert beispielsweise wertvolle Einblicke in Kundenbedürfnisse und sorgt für die richtigen Touchpoints
• während der Kundenservice entscheidend dazu beiträgt, langfristige Beziehungen aufzubauen.
• Auch die Produktentwicklung profitiert vom Feedback des Vertriebs und kann Lösungen gezielter auf Marktanforderungen zuschneiden.

Eine offene, kooperative Unternehmenskultur fördert Austausch zwischen sämtlichen Akteuren – und verhindert Silodenken. Nur wenn alle an einem Strang ziehen, entsteht ein reibungsloser Prozess, der Kunden nicht nur gewinnt, sondern nachhaltig begeistert. Somit beeinflusst die interne Zusammenarbeit den Vertriebserfolg. Ein unterstützendes Umfeld, in dem Wissen und Best Practices geteilt werden, steigert zudem auch die Effizienz im Sales-Team.

Studien zeigen, dass Unternehmen mit einer offenen Feedback-Kultur innovativer sind und schneller auf Kundenbedürfnisse reagieren können.

Doch auch innerhalb einer Vertriebsabteilung ist die Unternehmenskultur von Bedeutung: Wenn sich Vertriebler konkret mit den Unternehmenswerten identifizieren, treten sie automatisch authentischer auf und bauen leichter und nachhaltiger Kundenbeziehungen auf.

Teamgeist fördern und Vertrieb stärken

Wie lässt sich nun eine Unternehmenskultur schaffen, die diesen Teamgeist fördert und den Vertrieb stärkt?

1. Entscheidend ist, dass Werte wie Zusammenarbeit, Kundenorientierung und Eigenverantwortung nicht nur auf dem Papier existieren, sondern aktiv gelebt werden.
2. Dafür braucht es klare Leitlinien, eine offene Kommunikation und Führungskräfte, die als Vorbilder vorangehen.
3. Zudem spielen regelmäßiges Feedback, gemeinsame Ziele und eine wertschätzende Arbeitsatmosphäre eine zentrale Rolle.

Eine starke Unternehmenskultur entsteht nicht über Nacht – sie wächst durch konsequentes Handeln und das Engagement aller Beteiligten.

Konkrete Maßnahmen für eine vertriebsfördernde Kultur

1 Ziele und Werte definieren

Unternehmen sollten klare, vertriebsrelevante Werte wie Kundenorientierung, Eigenverantwortung und Lösungsorientierung in der Unternehmenskultur verankern.

Diese Werte müssen nicht nur formuliert, sondern auch aktiv vorgelebt werden – von der Geschäftsführung bis zur Teamleitung. Doch Werte leben letztlich auch von Kommunikation und von Kontakten zwischen Menschen: Diese zu fördern, ist elementar.

Tipp: Starten Sie mit einer Workshop-Reihe, an der Sie – sukzessive – alle Abteilungen und Bereiche beteiligen. Federführend sollte HR dies betreuen, doch Sales ist im Idealfall von Anfang an mit im Boot. Doch das gilt beispielsweise auch für Bereiche wie Kommunikation & Marketing sowie Kundenbetreuung.

Wichtig: Jedes Gegeneinander innerhalb Ihres Unternehmens torpediert Ihre Ziele. Setzen Sie auf Gemeinsamkeiten. Unterschiedliche strategische Ansätze und Vorstellungen sollten auf Sachebene diskutiert werden, um den bestmöglichen Kurs für die Firma zu finden.

2 Sinn und Purpose vermitteln

Der Purpose eines Unternehmens beschreibt dessen übergeordneten Sinn, die Absicht und Werte, die über den wirtschaftlichen Erfolg hinausgehen und einen positiven Beitrag für Kunden oder die Gesellschaft leisten. Besonders im Vertrieb ist es entscheidend, dass dieser Purpose von den Mitarbeitenden getragen wird.

Durch eine überzeugende Mission und eine klare Vision können Unternehmen die Identifikation und Motivation ihrer Vertriebsmitarbeitenden stärken. Wenn diese vom echten Wert des Produkts oder der Dienstleistung überzeugt sind, fällt es ihnen wesentlich leichter, auch Kunden zu begeistern.

Tipp: Oft ist in Unternehmen gar nicht geklärt, worin der Purpose (Sinn) besteht. Gehen Sie den Weg, diesen zu entwickeln. Oftmals ist zu empfehlen, hierbei externe Berater einzubinden, die den freien Blick von außen haben, schärfer urteilen können und auf solche Prozesse geschult sind. Unbedingt sollten Sie Ihre Führungskräfte an der Entwicklung von Werten und Purpose beteiligen.

3 Mitarbeiter mit auf den Weg nehmen und befähigen

Vertriebsteams profitieren von regelmäßigen Trainings, Coachings und internen Austauschformaten. Eine Lernkultur, die Weiterentwicklung fördert, stärkt das Vertrauen der Mitarbeitenden in ihre eigenen Fähigkeiten und motiviert sie, Bestleistungen zu erbringen.

Doch letztlich sollten alle Beschäftigten – nicht nur die im Vertrieb – von der Vision und dem Purpose des Unternehmens überzeugt sein. Wenn jeder Einzelne den Sinn hinter seiner Arbeit und der seiner Kollegen versteht und erkennt, wie diese Aufgaben zum größeren Ganzen beitragen, entsteht eine tiefere Motivation und ein stärkeres Engagement.

Diese authentische Überzeugung lässt sich nicht nur im Verkaufsprozess spüren, sondern auch in der Kommunikation mit Kunden, Partnern und der breiten Öffentlichkeit.

Steht das gesamte Team hinter dem Purpose, wird dieser in jeder Interaktion spürbar und stärkt sowohl das interne Zusammengehörigkeitsgefühl als auch die Außenwahrnehmung des Unternehmens.

Tipp: Bereiten Sie Ihrer Belegschaft den Weg wird durch klare Kommunikation über die Unternehmensvision und den Purpose. So machen Sie den Sinn hinter der Arbeit verständlich. Bauen Sie das Thema auch laufend in Schulungen, Coachings und Feedbackgespräche mit Mitarbeitern ein. Dafür müssen Sie zunächst Ihre Führungskräfte entsprechend vorbereiten.

4 Teamdynamik und Zusammenarbeit stärken

Eine offene Kommunikationskultur und gegenseitige Unterstützung innerhalb des Unternehmens sind essenziell. Es ist hilfreich, Mitarbeiter über Abteilungsgrenzen hinweg bessere Möglichkeiten zur Vernetzung zu geben, um Silos aufzubrechen und Zusammenarbeit zu ermöglichen.

Auch abteilungsübergreifende Meetings, in denen gemeinsame Ziele besprochen werden, und konstruktive Feedback-Systeme fördern eine neuen sinnbasierte Kultur.

Tipp: Sogenannte „Blind Dates“ beim Mittagessen oder beim virtuellen Kaffee sind ein kreativer Ansatz, um Vernetzung zu fördern. Plattformen, die entsprechende Kontakte per Zufallslos vermitteln, sind hierbei ohne allzu hohe Kosten auf SaaS-Basis lizenzier fähig. Doch sollten solche Angebote immer freiwillig sein.

Fazit des Experten

Unternehmenskultur als Wettbewerbsvorteil

Eine positive Unternehmenskultur ist ein zentraler Erfolgsfaktor für den Vertrieb. Sie motiviert die Beschäftigten, stärkt die Kundenorientierung und schafft ein Umfeld, in dem Verkaufserfolge langfristig gesichert werden.

Doch ihr Einfluss reicht noch weiter: Eine starke Kultur fördert auch eine bereichsübergreifende Zusammenarbeit, sie verbessert interne Kommunikationsprozesse – und sie sorgt im Idealfall dafür, dass alle Abteilungen auf gemeinsame Ziele hinarbeiten.

Unternehmen, die gezielt an ihrer Kultur arbeiten, verschaffen sich also einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil – nicht nur bei der Gewinnung von Kunden, sondern auch bei der langfristigen Bindung ihrer besten Vertriebskräfte. Denn eine gute Unternehmenskultur ist seit jeher ein starker Faktor für Mitarbeitertreue.

Zur Person

Christoph Drebes ist Geschäftsführer der Mystery Minds GmbH. Das HR-Tech-Unternehmen ermöglicht neue Lösungen für Firmen und Organisationen, die Mitarbeiternetzwerke aufbauen, Wissensaustausch ermöglichen und die Unternehmenskultur verbessern möchten.

Technologien wie Mystery Lunch, Mystery Coffee, Skill-Matching oder Onboarding-Lösungen fördern persönlichen Austausch und interne Weiterentwicklung. Mehr unter www.mysteryminds.com.