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Unterschätzt und überfordert zugleich – Die missliche Lage der Vertriebsleiter

von Michael Frauen
Gut geschult und intern unterstützt, führt der Vertriebsleiter sein Team zum Erfolg
Gut geschult und intern unterstützt, führt der Vertriebsleiter sein Team zum Erfolg (c): Cara-Foto/stock.adobe.com

Es ist gängige Praxis, den erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter zum Vertriebsleiter zu befördern. Allerdings wird dabei nicht berücksichtigt, dass die beiden Aufgabenprofile sich grundlegend unterscheiden und der Übergang in eine leitende Position ohne spezielle Vorbereitung einige Probleme mit sich bringt.

In einer kürzlich durchgeführten Studie von Showpad zur wichtigen Rolle des Vertriebsleiters, werden seine größten Herausforderungen auf dem Weg zu einem guten und effektiven Teamleiter aufgezeigt.

Der Report macht zudem deutlich, dass die Qualifikation des Vertriebsleiters erheblichen Einfluss auf den Unternehmensumsatz hat. Kein geringer Druck, der hier auf den Führungskräften lastet. Dieser wird von Unternehmen oft unterschätzt, wodurch sich die Vertriebsleiter nicht ausreichend unterstützt fühlen. Tatsächlich geben 20 Prozent der deutschen Vertriebsleiter an, dass ihre größte Herausforderung die fehlende Unterstützung durch das leitende Management ist.

Diese Herausforderungen zu kennen, mit denen Vertriebsleiter sich konfrontiert sehen, und sie zu verstehen, hilft Unternehmen dabei, die richtigen Tools und Ressourcen zur Unterstützung ihrer Vertriebsleiter bereitzustellen.

Fehlende Trainings für werdende Vertriebsleiter

Oft wird fälschlicherweise davon ausgegangen, dass der frischgebackene Vertriebsleiter genügend Erfahrung und Management Knowhow hat, um in der Führungsrolle direkt durchzustarten. Die Realität jedoch zeigt, dass fast die Hälfte (48 Prozent) der deutschen Vertriebsleiter innerhalb von 3 Jahren oder weniger vom Vertriebsmitarbeiter zum Vertriebsleiter befördert werden.

Insgesamt waren 76 Prozent der Vertriebsleiter zum Zeitpunkt ihrer Beförderung weniger als 5 Jahre als Vertriebsmitarbeiter beschäftigt. Die in dieser Zeit gemachten Erfahrungen lassen sich jedoch nicht so einfach auf die neue Rolle übertragen, da der Fokus der Arbeit ein komplett anderer ist.

Während der Vertriebsmitarbeiter eigenverantwortlich und individuell arbeitet, besteht die Arbeit des Vertriebsleiters darin, die Mitarbeiter in seinem Team zu motivieren, so dass diese ihre Umsatzziele erreichen.

Beim Übergang zum Vertriebsleiter gibt es allerdings selten gesonderte Schulungen, um diesen auf die neue Rolle vorzubereiten, oder diese fallen sehr knapp aus. Daher ist es nicht verwunderlich, dass 40 Prozent der Vertriebsleiter angeben, dass sie nicht ausreichend auf das Coachen und Managen ihrer Mitarbeiter vorbereitet wurden.

Der Mangel an Trainings und Schulungen wird als die größte Herausforderung beim Übergang vom Vertriebsmitarbeiter zum Vertriebsleiter genannt.

Zeitmangel für angemessenes Coaching der Mitarbeiter

Leider ist der Übergang zum Leiter nicht die einzige Hürde, die es zu passieren gilt. In seinem Alltag als Vertriebsleiter angekommen, wartet eine Vielzahl an Aufgaben, die in der Woche erledigt werden müssen. Oft führen allerdings die zeitaufwendigsten davon nicht direkt zum Erfolg des Unternehmens oder des Teams.

Administrative Aufgaben und Meetings beanspruchen immerhin 22 Prozent einer durchschnittlichen Arbeitswoche des Vertriebsleiters. Für das Coachen der Mitarbeiter bleiben nur 11 Prozent.

Fast die Hälfte der Vertriebsleiter in Deutschland hat dadurch das Gefühl, nicht genügend Zeit in das Coaching der Vertriebsmitarbeiter investieren zu können. Gerade in der schnelllebigen und dynamischen Branche des Vertriebs sind Coachings und Schulungen jedoch unerlässlich.

Leitung großer, ortsunabhängiger Teams

Die Leitung des Teams ist allerdings nicht nur durch neue Management-Aufgaben und mangelnde Zeit ein Thema, das viele Vertriebsleiter beschäftigt. In der heutigen Arbeitswelt haben sich Home Office und Remote Working etabliert und sind zur Norm geworden. Bei Vertriebsmitarbeitern ist die Nähe zum Kunden und damit ein ortsunabhängiges Arbeiten oft von Vorteil.

93 Prozent der deutschen Vertriebsteams haben mindestens ein Teammitglied, das ortsunabhängig arbeitet. Bei fast einem Drittel (30 Prozent) ist mehr als die Hälfte des Teams an verschiedenen Standorten tätig. Schulungen und persönliche Coachings, die Präsenz erfordern sind durch die geografische Verteilung kompliziert, teuer und zeitaufwendig geworden und werden in der Praxis kaum umgesetzt.

Auch die Größe der Teams stellt eine Herausforderung dar. 57 Prozent der Vertriebsleiter in Deutschland führen Teams mit 11 oder mehr Mitarbeitern. Bei 28 Prozent der deutschen Vertriebsleiter besteht das Team aus 20 oder mehr Mitarbeitern, weltweit sind es 20 Prozent.

Je größer und diverser das Team aufgestellt ist, desto schwieriger ist es für den Vertriebsleiter jedoch, jedes Teammitglied effektiv zu coachen und bei der Weiterentwicklung zu unterstützen.

Ehrgeizige Karriereziele von Vertriebsleitern

Das dynamische Umfeld im Vertrieb führt dazu, dass Vertriebsleiter zu 76 Prozent ihre aktuelle Position als Sprungbrett für den nächsten Karriereschritt ansehen. Für Unternehmen bedeutet dies, interne Entwicklungsmöglichkeiten aufzuzeigen und im gemeinsamen Gespräch einen Karriereplan auszuarbeiten.

So weiß der Vertriebsleiter, was er innerhalb des Unternehmens erreichen kann und was er für den nächsten Schritt leisten muss. Gleichzeitig kann er sich voll und ganz auf seine Aufgabe als Vertriebsleiter konzentrieren.

Notwendigkeit für Trainings – ortsunabhängig und zeitlich flexibel

Durch den direkten Einfluss auf die Vertriebsmitarbeiter, sind Vertriebsleiter entscheidend für den Unternehmensumsatz. Doch sie benötigen Zeit und Ressourcen, um diesen Job verantwortungsvoll und korrekt auszuführen. Dabei können digitale Tools unterstützen, indem administrative Aufgaben automatisiert und verkürzt werden. Der Vertriebsleiter hat dann mehr Zeit, sich auf die Arbeit zu konzentrieren, die einen direkten Einfluss auf den Verkaufserfolg seiner Mitarbeiter und damit auf den Umsatz und das Wachstum des Unternehmens hat.

Auch das Angebot an individuellen und digitalen Schulungen und Coachings sowohl für die Vertriebsleiter als auch die Mitarbeiter, darf heutzutage nicht fehlen. Denn nur durch ortsunabhängige und flexible Weiterbildungen, kann das Team verlässlich und erfolgreich arbeiten.

Gut geschult und von der Führungsebene unterstützt, wird der Vertriebsleiter sein Team zum Erfolg führen und seine Ressourcen gezielt einsetzen, wodurch Umsatz und Produktivität einen Aufschwung erhalten.

Zur Person

Mit über 30 Jahren Erfahrung im Vertrieb und Management sowie zahlreichen Führungspositionen in Unternehmen wie Sourcefire, IntraLinks und Avecto ist Michael Frauen ein leidenschaftlicher Experte im Bereich IT. Neben umfangreichen Kenntnissen über Softwarelösungen, gehören die Reorganisation und Neugründung von Unternehmen, Geschäftsfeldern und Teams sowie die Erschließung neuer Märkte und die Steigerung der Markt- und Markenbekanntheit eines Unternehmens zu seinen Stärken. Seit Januar 2019 ist Michael Frauen als Managing Director DACH bei Showpad tätig und für den Ausbau der Münchener Niederlassung und die Stärkung der Marktpräsenz in der DACH-Region zuständig.

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