Value Based Selling – Nicht nur für Start-Ups ein wichtiger Erfolgsfaktor im Vertrieb

Dass der Vertrieb einen entscheidenden Erfolgsfaktor für das Wachstum von Start-ups darstellt, ist in Wissenschaft und Praxis etabliert. Eine aktuelle Studie liefert nun spannende Ergebnisse, wie die knappen Ressourcen junger Unternehmen am besten im Vertrieb verteilt werden: Eine entscheidende Rolle spielt das Value Based Selling.

Value Based Selling: die Ressourcen optimal einsetzen, um daraus den größtmöglichen Nutzen zu generieren.
Value Based Selling: die Ressourcen optimal einsetzen, um daraus den größtmöglichen Nutzen zu generieren.© ktsdesign/stock.adobe.com

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Start-ups werden von vielen Menschen mit Innovation verbunden. Häufig bieten sie völlig neue Produkte oder Dienstleistungen an, mit denen sie sich von etablierten Unternehmen stark abgrenzen.

Ressourcenverteilung im Start-up

Ein großer Vorteil, der jedoch auch mit Nachteilen verbunden ist: Schließlich müssen Startups damit bei Kunden eine ganz andere Überzeugungsarbeit leisten, denn das Unbekannte verkauft sich bekanntlich nicht so leicht. Außerdem stehen junge Unternehmen vor der großen Herausforderung mit begrenzten finanziellen und personellen Ressourcen hauszuhalten.

Damit das eigene Unternehmen wächst und erfolgreich agieren kann, müssen die eigenen Ressourcen sinnvoll genutzt werden. Unternehmensgründer und Vertriebsführungskräfte junger Unternehmen stehen daher häufig vor der Frage, ob und inwieweit finanzielle oder personelle Ressourcen für marktbezogene Aktivitäten – insbesondere Marketing und Vertrieb – eingesetzt werden sollten.

Schließlich haben gerade Gründer auch zahlreiche andere Themen, um die sie sich kümmern könnten, wie etwa Finanzen, Forschung & Entwicklung, Produktion, Personal und viele weitere Themenfelder. Das führt nicht selten dazu, dass Ressourcen anderweitig oder auch gar nicht eingesetzt werden.

Sparen oder investieren?

Daher beschäftigte sich nun ein internationales Forscherteam um Ad de Jong im Rahmen einer im renommierten Journal of the Academy of Marketing Science erschienen Studie mit der Frage, ob Start-ups eher profitieren, wenn sie ihre knappen Ressourcen im Vertrieb und Marketing einsetzen oder ob gegebenenfalls auch eine gesteigerte Flexibilität durch das Zurückhalten von Ressourcen vorteilhaft ist.

Sie kamen dabei zu der Erkenntnis, dass junge Unternehmen, die ihre finanziellen Ressourcen für Investitionen einsetzen, eher erfolgreich sind, da nur so Chancen ergriffen werden können.

Auch personelle Ressourcen sollten den Studienergebnissen nach eingesetzt werden. Wenn Führungskräfte das eigene Personal nicht zielgerichtet einsetzen, führt dies zu einer fehlenden Möglichkeit auf den Markt zu reagieren und kann im schlimmsten Fall zu Trägheit und fehlender Kreativität führen.

Value Based Selling – Messung der Wertschöpfung beim Kunden

Auch auf die Art und Weise, wie Start-ups idealerweise ihre Ressourcen im Vertrieb einsetzen, liefert die Studie eine Antwort: Ein guter Ansatz für junge Unternehmen sei das sogenannte „Value Based Selling“ – also die Fokussierung auf gemeinsame Wertschöpfung mit dem Kunden durch gemeinsame Problemlösung und die Aufstellung von Wirtschaftlichkeitsberechnungen.

Dabei können Startups den Nachteil ausgleichen, dass sie noch keine große Bekanntheit am Markt haben, bei der vertrieblichen Arbeit ihre Leistungen weiterentwickeln und gleichzeitig mit Kunden intensive Partnerschaften eingehen.

Schon bei Betrachtung dieser Vorteile zeigt sich, warum der Ansatz nicht nur für Start-ups von Vorteil sein kann, sondern auch immer häufiger in etablierten Unternehmen zum Einsatz kommt.

Wie sollten Start-ups zusammenfassend finanzielle und personelle Ressourcen einsetzen? Ad de Jong und die Wissenschaftler liefern die folgenden Implikationen, wenn Start-ups Voraussetzungen für Umsatz- und Unternehmenswachstum schaffen wollen.

1Ressourcen beobachten und einsetzen

Führungskräfte junger Unternehmen sollten jederzeit einen Überblick über die eigenen Ressourcen haben. Ein gewisses finanzielles Polster ist selbstverständlich insbesondere in schwierigen Zeiten hilfreich. Dennoch ist es von Vorteil vorhandene Ressourcen einzusetzen, um Chancen zu ergreifen und ein Unternehmenswachstum zu generieren. Vor allem finanzielle Investitionen ermöglichen es neu gegründeten Unternehmen sich weiterzuentwickeln.

2Value Based Selling kann sich für Start-ups lohnen

Die Identifikation von Problemen gemeinsam mit dem Kunden kann für Start-ups lohnenswert sein. Dieser Ansatz kann helfen, frühzeitig enge Beziehungen zu Kunden aufzubauen und gleichzeitig mehr über die Möglichkeiten zu lernen, die sich aus den eigenen Leistungen ergeben. Das fördert frühzeitig Wachstum. Insbesondere junge Unternehmen, die bereits ihren Markt und ihre Kunden identifiziert haben und ihre Position festigen wollen, sollten den Autoren nach auf Value Based Selling setzen.

3Entrepreneurship und Marketing/Vertrieb vereinen

Beim Thema Entrepreneurship werden Marketing und Vertrieb häufig nicht in den Fokus gestellt. Auch wenn zunächst das Produkt bzw. die Dienstleistung im Fokus steht, sollten Führungskräfte junger Unternehmen Ressourcen gezielt im Vertrieb einsetzen, um ihre Leistungen auch markt- und wettbewerbsfähig zu machen.

Fazit des Experten Entrepreneurship und Vertrieb – was zunächst zwei unterschiedliche Themen zu sein scheinen, sollte nicht isoliert betrachtet werden. Unternehmensgründer und Vertriebsmitarbeiter junger Unternehmen sollten die eigenen finanziellen und personellen Ressourcen gezielt einsetzen, indem sie beispielsweise mit Kunden zusammenarbeiten und so für das eigene Unternehmen und den Kunden Werte schaffen. Dieser Ansatz sorgt dafür, dass Ressourcen sinnvoll eingesetzt werden und Möglichkeiten ergriffen werden können.

Von Jan Helge Guba und Thomas Marquardt

Information: Der Artikel basiert in Teilen auf der 2021 im Journal of the Academy of Marketing Science erschienenen Studie von Ad de Jong, Nicolas A. Zacharias und Edwin J. Nijssen mit dem Titel „How young companies can effectively manage their slack resources over time to ensure sales growth: the contingent role of value-based selling“.

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Dr. Jan Helge Guba

Ein Kommentar zu “Value Based Selling – Nicht nur für Start-Ups ein wichtiger Erfolgsfaktor im Vertrieb

  1. Helmut Maiwald

    Gerade junge Unternehmen benötigen erfahrene Vertriebler, denn Verkaufen lernt man nicht einfach mal so nebenbei. Aber die Erfahrenen sind teuer. Wie bildet man seine eigenen Verkäufer aus, damit die Vertragsabschlüsse gerade bei den wichtigen Referenzkunden steigen? Das kann das anregende Praxislehrbuch: Ich bin ein Verkäufer, und du?

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