Variable Vergütung im Vertrieb: Was kann sie wirklich leisten?

Defizite traditioneller Vergütung

Herkömmliche Vergütungssysteme vernachlässigen wesentliche Aspekte wie Erträge und Kosten oder auch Produkt- und Kundenziele. Oft entfalten diese klassischen Systeme der variablen Vergütung im Vertrieb nicht die nötige Anreizwirkung, da auf die Basisleistung der Mitarbeitenden mehr variable Einkommensanteile entfallen als auf ihre Mehrleistung.

Zusatzleistungen lohnen sich demnach kaum. Hinzu kommt, dass variable Einkommensanteile oft zu niedrig sind, um motivierend zu sein. Oder sie sind zu hoch und ecken aus arbeitsrechtlicher Sicht an.

Darüber hinaus konzentriert sich die klassische variable Vergütung im Vertrieb meist nur auf den Außendienst, eventuell noch den Innendienst. Traditionelle Vergütungssysteme weisen meist keine Teamorientierung auf, denn vergütet wird ausschließlich die Leistung Einzelner.

Vernetzungen finden nicht statt. Darüber hinaus ist die herkömmliche variable Vergütung im Vertrieb meist starr und kann sich zu wenig auf neue Herausforderungen einstellen, die vom Markt kommen.

Welche Vorteile bietet nun eine modern gestaltete variable Vergütung im Vertrieb?

1 Höhere Eigenverantwortung der Mitarbeitenden

Moderne variable Vergütung im Vertrieb bindet die Mitarbeitenden und Teams differenziert in Ziele ein, etwa in kurzfristige wie

• Umsatz
• Auftragseingang
• Deckungsbeitrag

aber auch in langfristige wie

• die Forcierung strategisch wichtiger Kunden und Produkte
• den Aufbau von Neukunden.

Selbststeuerung und Eigenverantwortung der Mitarbeitenden werden verbessert, ebenso deren Entscheidungskompetenz. Letztere aufgrund einer größeren Transparenz z.B. über Deckungsbeiträge.

2 Mehr Motivation

Ein gut konzipiertes variables Vergütungsmodell arbeitet mit steil ansteigenden Vergütungskurven. Dies bedeutet: Die Mitarbeitenden können bei sehr guter Leistung ihr Einkommen kurzfristig um bis zu 30% steigern. Diese Einkommenssteigerung wird aber nicht als Dauereinkommen garantiert, da im Folgejahr neue Leistungsziele gesetzt werden.

3 Verbesserte Renditesituation im Unternehmen

Unternehmen, die ihre Mitarbeitenden zielorientiert führen und vergüten, erwirtschaften nachweislich bessere Ergebnisse. Die Ursachen hierfür sind:

1. klare Zieldefinitionen: die Mitarbeitenden werden über die variable Vergütung im Vertrieb in differenzierte Ziele eingebunden, die aus den Unternehmenszielen heruntergebrochen werden
2. bessere Führung und Steuerung von Mitarbeitenden: Jahresziele werden auf Monats- oder Quartalsziele heruntergebrochen
3. größere Anreize für Topleistungen: steil verlaufende Vergütungskurven
4. höhere Identifikation der Mitarbeitenden mit den Vertriebszielen: Ziele werden mit den Mitarbeitenden vereinbart
5. bessere Fokussierung auf Ertrags- und Kostenelemente: Deckungsbeiträge spielen in der modernen variablen Vergütung im Vertrieb eine herausragende Rolle
6. Berücksichtigung strategischer Leistungskomponenten: heute schon werden Aktivitäten vergütet, die den langfristigen Erfolg absichern helfen

Erfahrungsgemäß rechnet sich die Umstellung auf eine moderne und leistungsstarke variable Vergütung im Vertrieb bereits nach wenigen Monaten.

4 Bessere abteilungsübergreifende Zusammenarbeit

Durch die Einbindung mehrerer Bereiche in das Vergütungssystem (zum Beispiel Innendienst, Service, Produktmanagement, Einkauf oder Entwicklung) ziehen viele Vertriebsmitarbeitende an einem Strang. So stehen Unternehmensinteressen vor Abteilungsinteressen und eine zielkonforme Zusammenarbeit wird gefördert.

5 Einfache Anpassung an veränderte Ziele

Gut konzipierte variable Vergütungssysteme sind so gestaltet, dass einerseits verlässliche Verträge mit den Mitarbeitenden und dem Betriebsrat abgeschlossen werden, andererseits kann das Vergütungssystem inhaltlich jederzeit an aktuelle Aufgaben und Zielsetzungen angepasst werden.

So wird sichergestellt, dass über die variable Vergütung im Vertrieb jeweils aktuelle Interessen des Unternehmens vergütet werden und nicht solche, die in der Vergangenheit aktuell waren.

6 Synchronisierung der Personalkosten mit dem Unternehmenserfolg

Wenn viele Mitarbeitende in variable Vergütung im Vertrieb eingebunden werden, erhöht sich die Kostenflexibilität im Unternehmen. Dies bedeutet einen spürbaren Rückgang der Personalkosten in Krisenzeiten und damit eine bessere Konditionierung des Unternehmens. In prosperierenden Phasen können und dürfen Personalkosten ansteigen und sind dann gut zu tragen.

Fazit des Experten

Monatliches Feedback hilft Leistung zu steigern

Regelmäßiges Leistungsfeedback ist entscheidend, um die Motivation und Entwicklung der Mitarbeitenden zu unterstützen. Die Verbindung zwischen Leistung und variabler Vergütung im Vertrieb sollte transparent sein und den Mitarbeitenden klare Anreize bieten, sich kontinuierlich zu verbessern. CRM-Systeme und digitalisierte Abrechnungsmodule helfen dabei, die Mitarbeitenden ständig informiert über den eigenen Leistungsstand zu halten und Führung, Steuerung und Vergütung in ein Ganzes zu integrieren.