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Vergessen Sie den USP-Blödsinn – Voller Fokus auf den Wunschkunden!

von Florian Woracek
Wunschkunden
Haben Sie ein klares Bild von Ihrem Wunschkunden? (c): olly/stock.adobe.com

Warum es mehr Sinn macht ein perfektes Angebot an die klar definierte Wunschzielgruppe zu richten, als die einzige „andersfarbige Kuh“ in der Herde zu sein. Der Fokus im Marketing und Verkauf hat immer dem Kunden zu gelten. Was ihre Mitbewerber machen, sollte Ihnen im Zweifel egal sein. Voller Fokus auf Ihren Wunschkunden und auf dessen Bedürfnisse! Vergessen Sie das Alleinstellungsmerkmal!

„Wenn jeder Ihr Kunde ist, dann ist niemand Ihr Kunde!“

Warum, fragen Sie jetzt? Nehmen wir einen erfolgreichen Haut-Facharzt, der eine private Ordination führt. Seine Ordination ist immer prall gefüllt, obwohl schon eine nur wenige Minuten dauernde Untersuchung zwischen 80 und 120 Euro kostet.Was ist sein Alleinstellungsmerkmal? Ist er schneller? Besonders freundlich? Druckt er seine Rechnungen auf farbigem Rechnungspapier? Hat er eine hübschere Ordinationsgehilfin? Eigentlich nichts von allem, aber scheinbar fühlen sich die Patienten wohl bei ihm und er schafft es, langfristig zu diesen eine stabile Beziehung aufzubauen und zu halten!

Klare Positionierung auf den Wunschkunden statt Gießkannenprinzip

Wichtiger als ein an den Haaren herbeigezogener USP ist Ihre klare Positionierung. Sie definieren exakt, wer Ihr Wunschkunde ist und wie Sie diesem helfen können. Was hat dieser davon, mit Ihnen zusammenzuarbeiten? Was ist sein Nutzen? Dieses Nutzenversprechen gilt es auszuformulieren und klar zu kommunizieren.

Wollen Sie eine Koryphäe auf Ihrem Gebiet sein?

Wie in der Tortengrafik ersichtlich, sind die meisten potenziellen Kunden gar nicht Ihre Wunschkunden. Hier gilt es klar „Nein“ zu sagen und diesen Nicht-Kunden so früh wie möglich zu vermitteln, dass Sie nicht Ihr richtiger Ansprechpartner sind!

Schneiden Sie Ihr Tortenstück so schmal wie möglich und so breit wie nötig. Ausbauen und breiter werden können Sie mit der Zeit, falls Sie es für nötig erachten, immer noch.

Bedenken Sie jedoch, dass man einer „Koryphäe“ auf ihrem Gebiet häufig ein Vielfaches von dem bezahlt, was der Durchschnittsdienstleister bekommt, der sich vielleicht in Nuancen von seinen Mitbewunderern unterscheidet. Das Stichwort ist immer „anders“ und nicht „besser“. Der bereits genannte private Facharzt bekommt für eine Untersuchung rund das Fünf- bis Zehnfache oder mehr von einem Kassenarzt und kann sich auch noch länger Zeit dafür nehmen.

Macht es Sinn sich unter diesen aussichtsreichen Bedingungen darüber ein bisschen Gedanken zu machen und die Kunden auszugrenzen, die nicht bereit sind, Ihre Wunschpreise zu bezahlen?

Häufig höre ich an dieser Stelle von meinen Seminarteilnehmern den Einwand, dass sich das das doch nicht alle machen können. Natürlich nicht, aber seien Sie versichert, dass dieses Risiko auch nicht besteht. Ihr Fokus aber gilt Ihrem Geschäft und Ihren Kunden und nicht dem, was Ihre Mitbewunderer machen. Die sind für sich selbst verantwortlich!

Fazit

Zielorientiertes Verkaufen hat immer auch viel mit Vorbereitung zu tun. Je mehr wir uns vor dem eigentlich Verkauf Gedanken machen

  • an wen wir verkaufen wollen
  • wen wir zufrieden stellen können
  • wer unsere Wunschpreise bezahlen kann und will
  • wo der zu finden ist

umso leichter und effizienter verläuft dann der eigentliche Verkaufsprozess. Nichts ist schwieriger und herausfordernder als an Kunden verkaufen zu wollen, die weder zu Ihren Preisen, Ihren Angeboten und auch nicht zu Ihrem Unternehmen passen! Trauen Sie sich klar und deutlich „NEIN“ zu sagen und Interessenten, die nicht Ihre Wunschkunden sind, Ihren Mitbewerbern zu überlassen. Die können sich gerne mit ihnen herumschlagen und mit diesen ihre Zeit verplempern.

Zur Person

Der Verkaufsexperte Florian Woracek studierte Wirtschaftspsychologie und befindet sich seit mittlerweile 25 Jahren direkt an der Verkaufsfront im Versicherungsverkauf, im Zweirad- und Zubehörverkauf am Point-of-Sale und Werbungsverkauf am Telefon. Seit 2012 gibt er sein Verkaufswissen an Unternehmen in Form von Vorträgen, Fachartikeln und in seinen Weekly-Sales-Thougths (WSS), weiter. Sein neuestes Buch, das ab August im Handel erhältlich ist, trägt den Titel: „Das Buch für Ihren Erfolg im Vertrieb: So machen Sie Ihr Unternehmen zur Verkaufsmaschine!“ www.florianworacek.at

Von der Zielgruppe zur Zielperson: Brauchen wir wirklich die Buyer Persona?

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