Verhandeln im Vertrieb: Was Narzissten und Alphatiere wirklich wollen

Tausende Vertriebler haben im Laufe der Jahre schlecht verhandelt, weil ihnen dasselbe Zeug beigebracht wurde. In teuren Trainings wird gelehrt, wie eine „Win-Win-Situation“ entsteht, wie Harmonie und Beziehungspflege im Vordergrund stehen sollen. Reiner Unsinn. Die Realität da draußen ist eine andere. Dort warten nicht Partner, sondern Gegner. Und diese Gegner spielen nicht nach Lehrbuch.

Narzissten und Alphatiere sind kein Hollywood-Klischee. Sie sitzen auf der anderen Seite des Tisches. Wer nicht vorbereitet ist, wird in Sekunden entwaffnet. Die üblichen Trainings, getrimmt auf Kooperation, reichen nicht aus. Sie schulen im Lächeln, Zuhören und Geben – aber nicht in Verteidigung, Klarheit und Selbstschutz.

Genau das wird heute gebraucht: psychologische Selbstverteidigung im Verhandlungsraum. Das stärkste Werkzeug in solchen Gesprächen ist nicht das Produkt. Es ist die innere Haltung.

Toxische Gesprächspartner attackieren nicht nur das Angebot, sondern die Person. Sie provozieren, beleidigen, versuchen kleinzumachen, um emotionale Kontrolle zu gewinnen. Wer darauf mit Frust oder Unsicherheit reagiert, verliert. Die Kontrolle liegt dann beim anderen.

Die beste Antwort auf toxische Gesprächspartner?

Keine emotionale Reaktion. Statt in den Verteidigungsmodus zu gehen, helfen sachliche Fragen. Auf einen Angriff wie „Ihr seid zu teuer und inkompetent“ folgt keine Verteidigung, sondern eine klare Rückfrage: „Was müsste unser Angebot enthalten, damit es für Sie passt?“

So wird die emotionale Bühne verlassen und die Gesprächsführung übernommen. Gelassenheit wird zur Entwaffnung.

Den Fisch auf den Tisch legen

In vielen Gesprächen schwebt etwas Ungesagtes im Raum, der berühmte Elefant, den niemand anspricht. Stattdessen wird gehofft, dass Druck oder Schweigen den anderen zu einem Fehler verleiten. Genau in diesen Situationen hilft nur eines: den Fisch auf den Tisch legen.

Es geht um die Kunst, das Unausgesprochene direkt, aber professionell anzusprechen. Wenn eine Verhandlung stockt, lohnt sich eine direkte Frage: „Wir scheinen nicht weiterzukommen. Erfahrungsgemäß liegt das an Budgetgrenzen oder fehlender Entscheidungsmacht. Was blockiert den nächsten Schritt?“

Wer die Initiative ergreift, kontrolliert den Raum. Wer wartet, wird gesteuert. Wer Klartext spricht, entlarvt Taktiker und zwingt sie zu offener Kommunikation.

BATNA als mentale Waffe

Vertriebler nehmen oft Deals an, die ihnen schaden, aus Angst, den Kunden zu verlieren oder das Ziel nicht zu erreichen. Diese Angst ist das Spielfeld der Manipulatoren. Sie nähern sich wie Aasgeier dem Schwächsten am Tisch. Wer abhängig wirkt, verliert. Die Antwort darauf heißt: BATNA – die beste Alternative zu einer gescheiterten Einigung.

Was ist BATNA?

BATNA steht für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ – auf Deutsch: „Beste Alternative zu einem Verhandlungsergebnis“. Im Vertrieb bedeutet BATNA: Es ist die beste realistische Handlungsoption, die Du hast, wenn eine Verhandlung scheitert oder kein Deal zustande kommt.

Je besser Deine BATNA ist, also deine Alternative, desto stärker ist Deine Verhandlungsposition – weil Du nicht zwingend auf den Abschluss angewiesen bist.

Ein Beispiel:

Ein Vertriebsmitarbeiter verhandelt mit einem potenziellen Großkunden über einen Rahmenvertrag.

• BATNA: Ein anderer Kunde steht kurz vor Vertragsabschluss mit ähnlichem Umsatzvolumen.
• Ergebnis: Der Verkäufer kann selbstbewusst auftreten, Preisnachlässe vermeiden und klarere Bedingungen durchsetzen.

Fehlt dagegen eine gute BATNA, entsteht Abhängigkeit – und der Kunde spürt das. Diese Strategie bedeutet also nicht Rückzug, sondern Stärke. Wer weiß, was er stattdessen tun kann, tritt anders auf. Wer eine Pipeline voller Alternativen hat, bleibt gelassen. Wer weiß, wann ein Geschäft unrentabel wird, lässt sich nicht treiben. Wer als Problemlöser positioniert ist, muss sich nicht verkaufen.

BATNA ist nicht nur ein Plan B. Es ist ein Schutzschild. Wer es verinnerlicht, vermittelt Souveränität. Der Manipulator lebt vom Glauben, dass das Gegenüber keine andere Option hat. Wenn diese Illusion bricht, endet sein Spiel.

Die Königsdisziplin: Haltung

Verhandlungen mit destruktiven Persönlichkeiten sind kein normaler Austausch. Sie sind ein Charaktertest. Es geht nicht darum, jeden Auftrag zu gewinnen. Es geht darum, Integrität zu bewahren und die Werte des eigenen Unternehmens zu schützen.
Diese Gespräche erfordern klare Haltung, psychologische Reife und die Bereitschaft, auch unangenehme Wahrheiten auszusprechen. Das ist keine Schwäche. Es ist der Beweis für wahre Souveränität im Vertrieb.

6 Empfehlungen für bessere Verhandlungen mit destruktiven Persönlichkeiten

1. Triggerpunkte erkennen: Wer sich schnell provozieren lässt, verliert. Persönliche Angriffe gehören zur Taktik. Wer sie erkennt, nimmt ihnen die Wirkung.
2. Emotionen bewusst steuern: Nicht jedes Gespräch verdient eine emotionale Reaktion. Wer auf der Sachebene bleibt, schützt sich vor Manipulation.
3. BATNA vorbereiten: Vor jedem Gespräch sollten Alternativen klar definiert sein, schriftlich, realistisch, umsetzbar.
4. Konfrontation nicht scheuen: Schweigen ist kein Schutz. Wer Taktiken offen anspricht, entzieht destruktiven Persönlichkeiten ihre Macht.
5. Training in psychologischer Kommunikation: Klassische Rhetorik reicht nicht. Es braucht Strategien, die auch im Sturm funktionieren.
6. Klares Selbstbild entwickeln: Wer weiß, wofür er steht, verkauft anders. Haltung ist keine Marketingfloskel, sie entscheidet über Respekt.

Fazit des Experten

Verhandeln mit Narzissten und Alphatieren ist kein Extremfall. Es ist Alltag und ein Feld, das echte Profis von Mitläufern trennt. Wer den Fisch auf den Tisch legt, mit Haltung führt und seine BATNA kennt, geht nicht nur stabiler in jedes Gespräch, sondern verkauft am Ende auch besser. Weil Vertrauen entsteht, wenn Stärke auf Integrität trifft.