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Verhandeln und Verkaufen per Videokonferenz – darauf kommt’s an

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Verkaufen per Videokonferenz ist nicht ganz leicht. Doch mit guter Vorbereitung klappt auch das.
Verkaufen per Videokonferenz ist nicht ganz leicht. Doch mit guter Vorbereitung klappt auch das (c) Sfio Cracho/stock.adobe.com
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Während der Corona-Krise sitzen viele Vertriebsmitarbeiter im Homeoffice. Wenn Meetings plötzlich online stattfinden, wird Kommunikation schwieriger und es gibt die eine oder andere Verhaltensregel zu beachten. Wie Vertriebler auch von zu Hause aus richtig verstanden werden und per Videokonferenz verkaufen können, lesen Sie hier.

Nutzerfreundliches Tool auswählen

„Wenn Online-Konferenzen erstmalig stattfinden, sollten Sie ein Tool wählen, das auch für wenig technikaffine Teilnehmer einfach zu bedienen ist“, lautet Simone Stargardts erster Tipp. Die Inhaberin der Weiterbildungsakademie carriere & more führt wegen der Corona-Pandemie nicht nur die Meetings mit ihren Dozenten virtuell durch.

Sie hat den kompletten Unterricht ins virtuelle Klassenzimmer verlegt. Dazu loggen sich Teilnehmer und Dozenten in den Live-Unterricht über eine Plattform wie webex, teams oder zoom ein, browserbasierte Videokonferenz-Tools, die in der Basisversion kostenlos sind. Eine Vorinstallation oder das Herunterladen sind nicht notwendig, nur die einladende Person muss einen Account anlegen.

Bandbreite schonen

„Stellen Sie bei schlechtem Empfang auf eine niedrigere Bildqualität um, falls es das Programm hergibt“, erläutert Rhetoriktrainer Peter Flume. Auch könne man Randzeiten für virtuelle Treffen nutzen, wenn nicht allzu viel Verkehr die Server belastet. Im Notfall hilft es nur noch, auf Audio umzuschalten und das Gespräch am Telefon weiter zu führen.

Auch Simone Stargardt hat einen Tipp, um die maximale Bandbreite herauszuholen: „Am besten für das Online-Meeting einen ruhigen Ort mit gutem Empfang aufsuchen und nicht mit dem Mobilgerät in der Wohnung umherlaufen.“ Außerdem sollten vor dem Start ins virtuelle Meeting sämtliche Hintergrund-Anwendungen angehalten werden. Bei Problemen mit dem Ton ein Headset benutzen, zum Beispiel die Kopfhörer des Smartphones.

Fehlenden Augenkontakt ausgleichen

„Beim Videochat fehlt die unmittelbare visuelle Rückmeldung“, sagt Rhetoriktrainer Peter Flume. Wollen Berater beim Verkaufen per Videokonferenz etwa die Reaktion auf die Nennung des Preises erkennen und den Kunden über die Optik „lesen“, kann es hier zu Schwierigkeiten kommen.

Auch und gerade Emotionen können beim Verkaufen per Videochat nur schlecht transportiert werden. „Sie werden oft über Betonung und Stimme übermittelt. Je nach Medium kann das falsch oder gar nicht ankommen“, sagt der Führungskräftetrainer. Wichtig ist es also, sich klar auszudrücken, deutlich zu kommunizieren und regelmäßig Pausen einzulegen. Wer jemanden direkt anspricht, sollte dessen Namen nennen.

Effizient arbeiten, Moderator bestimmen

Eine effiziente Atmosphäre kann ein Moderator schaffen: „Ab mindestens vier Teilnehmern sollte ein Moderator dafür sorgen, dass alle nacheinander reden“ sagt Stargardt, die Fachfrau für modernes Personalmanagement. Denn nichts stört eine Videokonferenz mehr, als wenn mehrere gleichzeitig sprechen.

Je nach genutztem Programm ist es möglich, als Administrator andere Teilnehmer stummzuschalten. „Das empfiehlt sich allerdings nur bei größeren Runden und sollte vorher kurz angesagt werden“, betont Stargardt.

Stören können außerdem Hintergrundgeräusche. Hier rät die Trainerin, das eigene Mikrofon selbst stumm zu schalten und dies auch den Teilnehmern nahezulegen. In Vertriebsmeetings geht es außerdem oft darum, Informationen, Links oder Dateien zu teilen. Hier kann die Chatfunktion helfen. „Per Emojis können im Chat Emotionen ausgetauscht werden, die sich über die Kamera nur schlecht vermitteln lassen. Nutzen Sie diese Option aber sparsam“, rät der Rhetoriktrainer.

Nutzen Sie Screensharing, wenn Ihr Programm das hergibt oder verschicken Sie vorab eine Präsentation per Mail. So können Sie beim Verkaufen per Videokonferenz Ihre Argumente visuell unterstützen.

Stimme, Haltung, Lächeln beim Verkaufen per Videokonferenz

Sprechen ohne ein direktes Gegenüber: Die Situation vor der Webcam ist nicht ganz leicht. Eine aufrechte Haltung macht daher Sinn, sagt Flume. Die Stimme kann dann besser und sympathischer klingen. Die Artikulation wird genauer und selbst ein Lächeln kann auf diese Weise übermittelt werden.

Gestik und Mimik sind auch beim Verkaufen per Videokonferenz erwünscht. Allerdings ist hier der Bildausschnitt begrenzt, sodass Gesten im Rahmen des Sichtfensters ausgeführt werden und nicht zu schnell sein sollten. „Sonst wirken Sie unruhig und irritierend“. Einige Tools erlauben es, den privaten Hintergrund unscharf zu stellen oder einen neutralen Hintergrund einzublenden.

Das Fazit der Experten

Nehmen Sie ein virtuelles Gespräch so ernst, wie ein persönliches. Machen Sie sich die Schwachstellen einer digitalen Kommunikation bewusst und vermeiden Sie Missverständnisse durch eine besondere Achtsamkeit in der Vorbereitung, Übung und während des Verkaufens per Videokonferenz.

Video-Tutorials für Verhalten in der Videokonferenz: https://vimeo.com/rhetoflu

Inside Sales: Wie verkauft man komplexe Produkte am Telefon?

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Leila Haidar

Leila Haidar ist freie Wirtschaftsjournalistin aus Stuttgart. Die studierte Literaturwissenschaftlerin ist für die großen deutschen Tageszeitungen tätig und in verschiedensten Fachmagazinen mit Themen rund um Wirtschaft, Karriere und Logistik vertreten.

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