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Verhandlungserfolge mit der Kraft der Emotionen

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Verhandlungserfolge mit der Kraft der Emotionen

Von der ersten Seite an glaubt der Leser, sich mitten in einer typischen Verhandlung zu befinden. Die Emotionen kochen hoch und über, ein sachlicher argumentativer Austausch ist kaum möglich. Verhandlungsratgeber empfehlen jetzt: „Unterdrücke die eigenen Emotionen!“, „Schlag zurück, wehr Dich!“, „Halte Dich zurück!“ und „Verlasse den Raum, beende die Verhandlung!“ In unserem Gehirn sitzt ein Souffleur, der uns einflüstert, es dem Verhandlungspartner mit gleicher Münze heimzuzahlen. Die Autoren belegen: Neurowissenschaftlich verhält es sich genau so, wir bekommen einfach unsere Emotionen nicht in den Griff. Logische Folge: Die Verhandlung scheitert.

Die Lösung heißt „Reframing“ und besteht in der Umdeutung bzw. Neubewertung der Verhandlungssituation. Reframing ist – auch dies ist neurowissenschaftlich belegt! – die einzige Methode, die unser Gehirn unterstützt, sich nicht aufzuregen, sondern die eigenen Emotionen und die des Verhandlungspartners in eine positive und konstruktive Richtung zu entwickeln, um zielorientiert, sachlich und partnerorientiert verhandeln zu können.

Wie das geht, zeigen die Autoren in fünf praxisorientierten Kapiteln mithilfe zahlreicher Beispiele und Musterformulierungen. Mit ihnen kann der Leser vor und während der Verhandlung reframen, den Perspektivenwechsel vollziehen und Zwei-Gewinner-Lösungen kreieren. Das liest sich nicht nur informativ und umsetzungsorientiert, sondern in großen Teilen spannend und inspirierend.

Nur mit Reframing lässt sich die Region im Gehirn befeuern, die für die situationsangemessene Steuerung unserer Handlungen und die Kontrolle und Regulation emotionaler Prozesse zuständig ist. Schwierige Verhandlungssituationen lassen sich insbesondere dann lösen, wenn das Reframing in einer einfach zu lernenden, sehr effektiven und neurowissenschaftlich abgesicherten Methode eingebettet ist, die von den Autoren unter dem Stichwort „Dreischritt“ entwickelt worden ist.

Die Zwischenstopps, bei denen die Autoren das Wichtigste zusammenfassen, die Dinge auf den treffenden Punkt bringen und dem Leser die Möglichkeit geben, das Gelesene auf seine individuelle Situation zu beziehen, erhöhen den Umsetzungsfaktor. Und die Übungen motivieren dazu, sich zum Reframing-Könner zu entwickeln – und damit zum Verhandlungs-Profi.

Auf www.intem.de/verhandlungserfolge/

Der Autor

Helmut Seßler gründete 1989 die INtem® Trainergruppe Seßler & Partner GmbH mit Sitz in Mannheim und gilt als einer der führenden Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder in Deutschland. Er ist Experte für emotionales Verkaufen und emotionale Führung, Vortragsredner und Autor zahlreicher Verkaufsbücher. Die INtem® Gruppe ist bekannt für umsetzungsorientierte Intervalltrainings mit konkret messbaren Ergebnissen.

Sie können das Buch inklusive kostenlosem Live-Webinar hier bestellen: www.intem.de/verhandlungserfolge/

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Chefredakteurin der Vertriebszeitung.de, Betriebswirtin, zuständig für Marketing und PR bei der SUXXEED Sales for your Success GmbH, Nürnberg. Langjährige Tätigkeit im Produkmanagement großer Konsumgüterhersteller. info@vertriebszeitung.de

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