Welche Verhandlungsstrategien gibt es? Das Playbook

Hier ist ein Überblick über die wichtigsten Ansätze, die anhand konkreter Beispiele erklären, wie Sie in Verhandlungen souverän agieren und optimale Ergebnisse erzielen können.

Die 5 wichtigsten Verhandlungsstrategien

1 Die Wettbewerbsstrategie

Eine der häufigsten Verhandlungsstrategien ist der kompetitive Ansatz, bei dem das Ziel darin besteht, für die eigene Seite das bestmögliche Ergebnis zu erzielen. Hier liegt der Fokus klar auf dem eigenen Vorteil, während die Interessen der Gegenseite oft zweitrangig sind. Ein typisches Beispiel wäre eine Preisverhandlung, bei der ein Einkäufer versucht, den Preis eines Lieferanten deutlich zu senken, ohne Rücksicht auf dessen Gewinnmarge.

Diese Strategie wird häufig in einmaligen Verhandlungen oder in stark kompetitiven Märkten eingesetzt, wo es darum geht, sich gegenüber der Konkurrenz durchzusetzen.

Sie birgt jedoch das Risiko, die Beziehung zur Gegenseite zu belasten, was problematisch sein kann, wenn zukünftig weitere Geschäfte geplant sind. Daher ist die kompetitive Strategie mit Bedacht anzuwenden.

2 Der kooperative Verhandlungsstil

Im Gegensatz dazu steht die kooperative Verhandlungsstrategie, die darauf abzielt, eine Win-Win-Situation zu schaffen. Diese Strategie ist besonders nützlich in langfristigen Geschäftsbeziehungen, da sie auf Vertrauen, Offenheit und Zusammenarbeit basiert.

Ein Beispiel für eine kooperative Verhandlung wäre ein Gespräch zwischen einem Lieferanten und einem Händler, die gemeinsam Lösungen erarbeiten, um Lieferketten effizienter zu gestalten. Beide Seiten profitieren von der Zusammenarbeit, da die Lieferkosten gesenkt werden und die Produkte schneller zum Kunden gelangen.

Die kooperative Strategie ist ideal, wenn es darum geht, Vertrauen aufzubauen und eine nachhaltige Partnerschaft zu fördern.

Allerdings besteht die Gefahr, dass eine Seite zu viele Zugeständnisse macht, um die Harmonie zu wahren, weshalb ein ausgewogenes Vorgehen wichtig ist.

3 Die Mehrwertverhandlung

Eine Weiterentwicklung der kooperativen Strategie ist die integrative Verhandlungsstrategie, die darauf abzielt, den Verhandlungsspielraum zu erweitern und kreative Lösungen zu entwickeln, die für beide Seiten einen zusätzlichen Mehrwert schaffen.

Im Gegensatz zur kooperativen Strategie, bei der bestehende Ressourcen möglichst fair aufgeteilt werden, wird bei der integrativen Verhandlung versucht, die Gesamtsumme der verfügbaren Ressourcen zu erhöhen.

Ein Beispiel wäre eine Verhandlung zwischen einem Bauunternehmen und einem Immobilienentwickler, bei der nicht nur der Preis für die Bauleistungen verhandelt wird, sondern auch gemeinsame Marketingmaßnahmen geplant werden, um die Verkäufe der Immobilien zu steigern. Diese Strategie ist besonders effektiv in komplexen oder langfristigen Geschäftsbeziehungen, da sie innovative und nachhaltige Lösungen fördert.

4 Hardball-Strategie

Ein deutlich aggressiverer Ansatz ist die sogenannte Hardball-Strategie, die vor allem in stark kompetitiven oder einmaligen Verhandlungen angewendet wird. Hierbei setzt eine Partei auf manipulative Taktiken, wie Ultimaten, Drohungen oder überzogene Forderungen, um das gewünschte Ergebnis zu erzwingen.

Ein klassisches Beispiel ist ein Großkunde, der seinem Lieferanten mit der Kündigung des Vertrags droht, falls dieser keine erheblichen Preisnachlässe gewährt. Diese Strategie kann kurzfristig erfolgreich sein, birgt jedoch erhebliche Risiken für die langfristige Beziehung.

Sie sollte daher nur eingesetzt werden, wenn die Beziehung zur Gegenseite keine Rolle spielt oder eine besonders starke Verhandlungsposition vorliegt.

5 BATNA Verhandlungsstrategie

Eine weitere wichtige Verhandlungsmethode, die in nahezu allen Situationen Anwendung finden kann, ist die BATNA-Strategie. BATNA steht für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ und beschreibt die beste Alternative, die einer Partei zur Verfügung steht, falls keine Einigung erzielt wird. Eine starke BATNA gibt Verhandlungssicherheit und stärkt die eigene Position, da man nicht zwingend auf den Deal angewiesen ist.

Ein Beispiel: Ein Bewerber verhandelt mit mehreren Unternehmen über ein Jobangebot. Falls ein Unternehmen nicht die gewünschten Konditionen bietet, kann der Bewerber auf die Angebote der anderen Arbeitgeber zurückgreifen. BATNA erfordert eine gründliche Vorbereitung und ist ein wesentlicher Bestandteil einer erfolgreichen Verhandlungsstrategie, da sie Flexibilität ermöglicht und verhindert, dass man sich auf unvorteilhafte Bedingungen einlässt.

Die Wahl der Verhandlungsstrategie und die Verhandlungsdynamik

Welche Verhandlungsstrategie letztlich die richtige ist, hängt stark von der jeweiligen Situation ab. Wenn der eigene Vorteil im Vordergrund steht, etwa bei einer Auktion oder einer einmaligen Transaktion, kann die kompetitive Strategie sinnvoll sein.

Geht es hingegen um langfristige Partnerschaften, sind kooperative oder integrative Ansätze oft effektiver. In Krisensituationen oder bei starkem Zeitdruck kann auch eine Hardball-Strategie kurzfristig hilfreich sein, sollte jedoch sparsam eingesetzt werden, um die Beziehung zur Gegenseite nicht dauerhaft zu gefährden.

Anpassen einer Verhandlungsttrategie

Die Wahl der richtigen Verhandlungsstrategie ist jedoch nur ein Teil des Erfolgs. Entscheidend ist auch, flexibel auf die Dynamik der Verhandlung zu reagieren und die Strategie bei Bedarf anzupassen.

Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Unternehmen verhandelt mit einem potenziellen Kunden, der zunächst auf eine kompetitive Strategie setzt und aggressive Preissenkungen fordert. Durch den Einsatz einer kooperativen Strategie – etwa das Angebot von Zusatzleistungen oder flexibleren Lieferbedingungen – gelingt es dem Unternehmen, den Fokus von der reinen Preisfrage auf den Gesamtnutzen zu verlagern und eine Einigung zu erzielen, die für beide Seiten vorteilhaft ist.

Fazit der Expertin

Insgesamt zeigt sich, dass erfolgreiche Verhandlungsführung eine Kombination aus strategischem Denken, situativer Anpassung und effektiver Kommunikation erfordert.

Egal ob Sie auf maximalen Gewinn abzielen, kreative Lösungen entwickeln oder langfristige Beziehungen stärken möchten – die richtige Verhandlungsstrategie, kombiniert mit sorgfältiger Vorbereitung, ist der Schlüssel zu Ihrem Erfolg. Mit diesen Ansätzen sind Sie bestens gerüstet, um in jeder Verhandlungssituation souverän und erfolgreich zu agieren.