| Technik oder Persönlichkeit?
22. Dezember 2017 | 710 Artikelaufrufe

Verkäufer oder Tablet – wer ist hier der Star?

Auch in der Verkaufsbranche ist schon längst ein neues Zeitalter angebrochen – moderne Technik so weit das Auge reicht. Jetzt scrollen und touchen die Verkäufer auf ihren Tablets und präsentieren den Kunden ihre Produkte über die neuesten Apps. Wunderbar … oder etwa doch nicht?

Der Einsatz von moderner Technik im Alltag, wie beispielsweise Tablets, erhöht die Glaubwürdigkeit der Unternehmen. Die Technik suggeriert Modernität und Innovation. Dem Verkäufer wird einiges erleichtert und er berät gemäß den regulatorischen Beratungsrichtlinien. Denn die Vertriebsverhinderungsstrategien nehmen leider zu.

Die Technik gibt vor, welche Infos in welches Feld eingetragen werden müssen. So werden keine Daten vergessen. Was auch Sinn macht.

So weit, so gut. Blöd nur, wenn der Verkäufer vor lauter Begeisterung für seine Technik vergisst, dem Kunden zuzuhören

Der visuellen Ablenkung kann niemand widerstehen

Klar kann ich verstehen, dass Chefs die moderne Technik massiv eingesetzt sehen wollen. Schließlich hat es einen Haufen Geld gekostet, jeden Mitarbeiter mit dem Neuesten vom Neuen auszustatten. Außerdem vermittelt Technik nach außen hin ja auch einen modernen, innovativen Eindruck des Unternehmens. Aber ist das wichtiger, als begeisterte Kunden?

Denken Sie doch mal an Ihre Schulzeit zurück. Damals, als Sie ein Referat halten mussten. Um Lehrer und Mitschüler zu beeindrucken, haben Sie eine besonders tolle Präsentation vorbereitet. Zunächst hörte Ihnen noch jeder zu, aber dann schalteten Sie den „modernen“ Tageslichtprojektor ein – und Schwups – war sie weg, die Aufmerksamkeit. Jeder starrte blind auf die Folie, die Sie an die Wand projizierten. Auch wenn da minutenlang nichts Neues passierte, Sie als Redner wurden kaum noch beachtet. Wohl dem der weiß, wie er die Technik einsetzt!

Jetzt übertragen Sie das mal auf einen Autokauf: Der Kunde kennt dank toller 360-Grad-3D-Technik sein mögliches neues Auto aus jedem Winkel. Er hat aber vor lauter Begeisterung für die Präsentation leider seine wichtige Frage, ob denn auch ein Kinderwagen in den Kofferraum passt, vergessen zu stellen. Sie wussten nicht, dass er das wissen wollte, schließlich hat er es ja nicht erwähnt. Oder hat er über seine Kinder gesprochen und Sie haben nur nicht zugehört? Oder haben Sie so viel geredet, dass der Kunde nicht wirklich zu Wort kam?

Hauptrolle statt Statist

Ich sage Ihnen aus meiner langjährigen Erfahrung als Verkaufstrainer: Moderne Technik bringt dem Kunden nichts, wenn Sie nicht wissen, wie Sie sie nutzenstiftend einsetzen können. Immer wieder fällt mir auf, dass allein die Technik im Mittelpunkt steht. Schon die Platzierung von Kunde, Verkäufer und Tablet lässt gar keine andere Wahl, als ununterbrochen auf den Bildschirm zu schauen.

Deshalb: Bevor ein Verkäufer moderne Technik eingesetzt, muss klar sein, wie er sie gezielt einsetzen kann. Steht oder liegt das Tablet? Wo sitzt der Kunde? Wie bekommen Sie immer wieder Blickkontakt zu ihm? Wie kann der Kunde selbst interaktiv werden?

Die Technik ist nur das Handwerkszeug, das Ihnen nicht die Show stehlen darf. Und das den Verkäufer niemals von einem abhalten darf: zuhören!

Ja, das kostet Zeit und ist aufwendig. Die Unternehmen wollen schließlich mit der Zeit gehen und nicht erst allen Mitarbeitern mühsam die Sinnhaftigkeit der einzelnen Features und die Hintergründe erklären.

Aber diese Zeit wäre es mir als Geschäftsführer absolut wert. Denn ich erlebe oft genug, dass Verkäufer ein Tablet in die Hand gedrückt bekommen mit einer tollen App drauf, dann wird Ihnen in einer einfachen Schulung gezeigt, wie es geht und das war’s. Niemand erklärt, wozu es genau so verwendet werden soll, warum das jetzt so gemacht wird. Was dem Verkäufer fehlt ist die richtige Dramaturgie.

Drama, baby!

Und die ist beim Verkaufsgespräch ein wichtiger Bestandteil. Genauso wichtig, wie dem Kunden gut zuzuhören. Ich sage meinen Seminarteilnehmern immer wieder: „Versuchen Sie zu verstehen, was der Kunde wirklich will, in welcher Situation befindet er sich aktuell? Was ist für ihn wichtig? Was erwartet er vom Verkäufer? Und was erwartet er von der Firma, die für ihn arbeiten will?

Es geht um die Tiefe im Gespräch. Tiefe schafft Beziehung und Verständnis. Es geht darum, mehr zu verstehen und nicht an der Oberfläche zu bleiben. Und wenn Sie dann die Daten eintippen, dann schweigen Sie. Und wenn Sie die nächste Frage stellen, dann schauen Sie den Kunden an.“

Ein guter Verkäufer schafft es also, seinen Kunden zu begeistern, ihn richtig scharf auf sein Produkt zu machen, bis ihm das Wasser im Munde zusammenläuft. Die Technik unterstreicht lediglich das Gesagte, quasi als Kirsche auf der Sahnetorte.

Dafür ist es essentiell, dass Sie Ihren Inhalt und Ihre Präsentation aus dem Effeff kennen. Sie sollten exakt wissen, welches Bild sich wann bei welchem Klick aufbaut. Nur so schaffen Sie es, dauerhaft für den Kunden präsent zu sein und ihn an Ihre Worte zu fesseln und das kommende Bild entsprechend anzuteasern.

Ein Verkaufsgespräch ist wie ein gutes Theaterstück, es muss inszeniert werden. Und bei dieser Aufführung gibt es nur einen Star: Sie! Steve Jobs sagte mal „It’s a dance with a technique“.

Also, lernen Sie tanzen, aber vergessen Sie nicht, wer führt …

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Stefan Reutter ist Autor, Coach und Speaker rund um die Themen persönliche Entwicklung, Vertrieb und Motivation – und das ohne Rumgeeier, dafür mit Emotionen, Ehrlichkeit und Konsequenz. Aus eigener Erfahrung weiß der ehemalige Fußballprofi, dass persönliche Entwicklung eben meistens nicht geradlinig verläuft und nicht angenehm ist – auch nicht im Unternehmen. Doch auf Dauer macht sie immer Freude. Und Sinn! Als Mitglied des Club 55, der europäischen Expertengemeinschaft in Marketing und Verkauf, weiß er, wovon er spricht.

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