Verkäufertypen: Spieglein, Spieglein an der Wand, wie wirke ich im Kundenland?

Verkaufsverhandlungen auf B2B-Ebene sind die hohe Kunst, denn hier treffen sich grundsätzlich immer Persönlichkeiten, die sich mit Verkaufstaktiken auskennen. Trotzdem gilt der Grundsatz „Verkäufer oder Vertriebler sind harte Hunde“, denn jede Seite möchte das Optimum für sich selbst herausschlagen.

Als Vertriebler sollte man wissen: Welcher Verkäufertyp bin ich und wie wirke ich eigentlich auf meine Verhandlungspartner und Kunden?
Als Vertriebler sollte man wissen: Welcher Verkäufertyp bin ich und wie wirke ich eigentlich auf meine Verhandlungspartner und Kunden?© Artem/stock.adobe.com

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Letztendlich geht es doch immer um Umsatz, Gewinn und Image. So nett der Small Talk auch ist und so locker die Atmosphäre geschaffen wird. Am Ende steht die Frage: Sind beide Seiten mit den Konditionen zufrieden oder sticht die eine Seite die andere doch zum eigenen Vorteil etwas aus?

Mal von der anderen Seite betrachten

In jedem Verkaufsgespräch gibt es zwei Parteien. Dabei geht es immer um Forderungen, Wünsche, Zugeständnisse, Abstriche. Wie weit man hier gehen sollte ist eigentlich ganz einfach zu ermitteln, wenn man sich einmal in die gegenüberstehende Seite hineinversetzt.

Denn jeder Entscheider ist mal in der Situation, dass er etwas kaufen möchte, und mal in der Situation, dass er etwas verkaufen möchte. So kann man sagen, in jedem Verkäufer steckt hin und wieder auch einmal ein Kunde.

Es macht also Sinn, sich einmal die Zeit zu nehmen, sich den Spiegel vorzuhalten und mit Blick von der anderen Seite des Konferenztisches zu prüfen, wie man eigentlich auf seine Verhandlungspartner und Kunden wirkt.

4 Verkäufertypen – ihre Stärken und Schwächen

1.Verkäufertyp: Der effektive Aggressive

„Pushing forward ist hier die Devise“, denkt der Effektive. Er kennt sich genau mit seinem Unternehmen, seinen Dienstleistungen oder der Produktpalette aus und lebt diese regelrecht. Voller Inbrunst rattert er alle Informationen, Features und Daten auswendig herunter, schwärmt von Referenzen und Sonderprojekten, die, selbstverständlich erfolgreich, umgesetzt wurden, und kann genau sagen, warum die Konkurrenz nicht kaufenswert ist.

Wer sich hier wiederfindet – Glückwunsch: Sie besitzen genau den Enthusiasmus und die Power, um ihr Unternehmen vor Partnern und Kunden glanzvoll zu repräsentieren.

Selbst in allen Maßen von der Unternehmensphilosophie und den Produkten überzeugt, versucht dieser Verkäufertyp, seine Verhandlungspartner mit viel Gerede zu überzeugen oder vielmehr zu überfahren. Denn bei all dem Einprasseln mit Informationen, Einreden und Überreden fehlt ihm oft eine ganz wichtige Eigenschaft: das Zuhören.

Erzählen potenzielle Kunden ihm etwas, hört er das zwar, nimmt es aber nicht wirklich auf. Vor allem nicht, wenn das Produkt oder die Dienstleistung seines Unternehmens die Wünsche der Kunden oder Partner nicht erfüllt. Dann blendet er elegant über oder aus und setzt an diese Stelle neue besonders schlagkräftige Argumente, die sein Unternehmen oder die Leistung wieder in gutes Licht rücken.

Leider nimmt der Verhandlungspartner diese Haltung durchaus wahr. Denn hier sei erwähnt: Auf B2B-Ebene treffen sich in der Regel Verkäufer und Käufer auf Augenhöhe. Viele Taktiken und Methoden sind bekannt und werden vom Gegenüber sofort durchschaut.

Diese eher aggressive Taktik lässt schon auf B2C-Ebene viele Kunden Reißaus nehmen und auf Business-Ebene ist das genauso.

Oft sitzen bei diesen Taktiken die Anforderungen vom Chef im Nacken oder, wenn der Chef selbst verhandelt, Gewinngier und Existenzdruck. Dieser Druck wird direkt an Verhandlungspartner weitergegeben. Diese fühlen sich genötigt, übergangen und es gefällt ihnen nicht, dass ihre Bedürfnisse nicht gehört und reflektiert werden.

Mal ehrlich und Hand aufs Herz: Nötigen Sie sich bei Käufen auch selbst, das Produkt zu nehmen, obwohl es nicht zu Ihnen passt? Oder einen Partner oder eine Partnerin?

2.Verkäufertyp: Der höfliche Schleimer

Nach Protokoll startet der Höfliche mit einem „Hallo, wie war ihre Fahrt zu uns?“. Er smalltalkt viel, bevor es zu den richtigen Verhandlungen kommt. Ist auch sehr am privaten Umfeld seiner Verhandlungspartner interessiert.

Geht es dann ans Eingemachte, liefert er schnell genau das, was sein Gegenüber begehrt, denn im Vergleich zum aggressiven Typ hört er seinem potenziellen Kunden gut zu, entlockt ihm seine Wünsche und nutzt dieses Wissen.

Als empathisch und kundenfreundlich sieht er sich. Wer sich hier erkennt – so weit, so gut. Denn ein guter Verkäufer kennt sein Unternehmen, seine Produkte und kann seine Verhandlungspartner gut einschätzen, um beim Angebot genau das vorzustellen, was Verhandlungspartner oder Kunden wünschen – und dann auch noch höflich, was will man mehr?

Leider kann Höflichkeit zum Overkill werden und in „schleimig“ übergehen. Dann lässt dieser Verkäufertyp Kunden einfach alles kaufen, auch wenn kein Bedarf besteht oder das Angebot weit über die benötigten Anforderungen hinausreicht.

Auch werden Partnern Zugeständnisse gemacht, von denen nicht klar ist, ob sie in dieser Form auch gehalten werden können. Hier die Frage: Gibt Ihr Unternehmen gerne viel Geld für IT, Logistik, Technik oder andere Dinge aus, die im operativen Geschäft dann gar nicht oder nur wenig genutzt werden, und sind Sie mit Partnern glücklich, die ihre Versprechen und Angebote nicht einhalten?

Und auf B2B-Ebene dazu eine ganz wichtige Frage: Wie reden Sie bei solchen Fehlkäufen oder unvorteilhaften Partnerschaften anschließend mit anderen Unternehmern und Branchenkollegen über solche Deals? Denken Sie mal darüber nach.

3.Verkäufertyp: Der zurückhaltende Resignierte

An dieser Stelle denkt der dritte Vertriebstyp vielleicht gerade „Und deswegen lasse ich meine Kunden oder Partner ganz in Ruhe“ und sieht es als seriöse Zurückhaltung. So können Kunden und Partner in Ruhe sondieren und ungezwungen selbst entscheiden, ob sie eine Kooperation eingehen. Bis zu einem gewissen Grad ist das auch vollkommen richtig. In Verhandlungen muss dem Gegenüber auch Raum gegeben werden, damit es Entscheidungen treffen kann.

Doch kommt es immer auf die jeweilige Situation an. Ist es wirklich Zurückhaltung oder lautet die Einstellung eher: „Eigentlich möchte ich hier gar keinen Deal abschließen.“? Denn wer sich wirklich nur zurückhält, ist trotzdem mit einem Auge und einem Ohr aufmerksam bei Kunde oder Partner und sofort zur Stelle, wenn dieser erst beim Einatmen ist, um eine Frage zu stellen.

Allerdings können selbst ehrgeizige und ambitionierte Geschäftsführer und Verkäufer mit den Jahren beim Thema Verkaufen und Verhandeln resignieren. Sei es der Wettbewerbsdruck, dem man nicht mehr standhalten kann oder immer höhere Ansprüche von Kunden und Partnern oder einfach die sich mit der Zeit einschleichende Alltagsroutine, mit der ein gewisses Einbüßen des Jagdinstinktes verbunden ist.

Da sind die ständig gleichen Verwaltungsabläufe, die am Ende des Tages den Feierabend hinauszögern oder die immer wiederkehrenden gleichen Fragen und falschen Erwartungen von Kunden und Partnern, die man immer wieder auffangen muss und für die dann Lösungen gefunden werden müssen.

Wer dieses Gefühl kennt, hier ein kleiner Tipp: Lassen Sie sich von einem Coach helfen, die Liebe für Verkauf, Vertrieb und Kundengespräch wieder zu entfachen.

4.Verkäufertyp: Der Ahnungslose

Unter Sales Professionals ist der letzte Typ nie anzutreffen. Doch sollte er trotzdem angesprochen werden, denn hier gilt es zu leiten, sich seiner anzunehmen und zu schulen: der Ahnungslose. Keine Ahnung von guter Kundenkommunikation und oft auch nicht in ausreichender Form von Produkten, Services oder der gesamten Branche. Diese Typen sind in der Regel neu im Unternehmen oder Verkauf.

Fachlich superfit und kompetent müssen insbesondere neue Mitarbeiter oft noch den sozialen, rhetorischen und diplomatischen Umgang mit Kunden und Partnern lernen. Hier sollten Vertriebs- und Verkaufsleiter oder Geschäftsführer in ihre Mitarbeiter investieren und ihnen über ein Coaching passende Tools für erfolgreiche Kundenkommunikation an die Hand geben.

Denn wer in seine Mitarbeiter investiert, investiert in sein Unternehmen, und das ist insbesondere bei Gesprächen mit Partnern, Kunden oder auch Investoren umsatzentscheidend.

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Oliver Kerner

Ein Kommentar zu “Verkäufertypen: Spieglein, Spieglein an der Wand, wie wirke ich im Kundenland?

  1. Helmut Maiwald

    Unabhängig vom Verkäufertyp hilft folgendes anregende Praxis-Lehrbuch jedem, der seinen Verkaufsstil veredeln möchte: Ich bin ein Verkäufer und du?

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