Verkaufen, ohne zu verkaufen: Wie Corona Vertriebsstrategien verändert

Steffen Kirchner

Wir müssen verschenken, was wir wissen, um zu verkaufen, was wir bieten. So lautet die erfolgversprechende Vertriebsstrategie der Zukunft.

Verschenken Sie Wissen, um Vertrauen zu potenziellen Kunden aufzubauen. So bauen Sie Mehrwerttiefe auf und der Kunde kommt von selbst auf Sie zu.
Verschenken Sie Wissen, um Vertrauen zu potenziellen Kunden aufzubauen. So bauen Sie Mehrwerttiefe auf und der Kunde kommt von selbst auf Sie zu.© Nonwarit/stock.adobe.com

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In Zeiten von Corona ist alles anders – auch der Vertrieb. Viele Geschäfte sind von den Ängsten der Menschen geprägt – um ihre Gesundheit, um ihre Existenz und damit auch um ihre Zukunft. Wer nicht gerade Lebensmittel verkauft oder im Technologiesektor unterwegs ist, steht vor nie gekannten Herausforderungen. Zwar trifft es die eine Branche härter als die andere, im Grunde sitzen aber alle in einem Boot und müssen besonders im Vertrieb neue, innovative Vertriebsstrategien finden und neue Wege gehen.

Wer wie ich Vorträge und Seminare vor allem an Firmen verkauft, sieht sich plötzlich mit drei Fragen konfrontiert.

  • Wie erreiche ich meine Kunden jetzt?
  • Brauchen Firmen zurzeit überhaupt Vorträge und Seminare?
  • Wie vertreibe ich in dieser Zeit meine Dienstleistung?

Alles berechtigte Fragen. Die wichtigste Frage wird dabei aber vergessen: Wie kann ich meinen Kunden jetzt helfen?

Ich gebe zu, es hat ein paar Tage gebraucht, um mich nach dem ersten Schock selbst wieder zu motivieren und mir die Frage nach dem Kundennutzen zu beantworten.

Dann war klar: Ich stelle mein Wissen für alle zunächst für sehr wenig Geld zur Verfügung. Mit diesem Gedanken wurde 2020, das für viele finanziell ein völliges Katastrophenjahr war, zum erfolgreichsten meiner Firmengeschichte.

Das Kundenbedürfnis zum König machen als Vertriebsstrategie

Es ist völlig klar, dass im Moment niemand seine Belegschaft in einem großen Raum zusammentrommelt, damit sie einem Motivationstrainer zuhört. Da die meisten Unternehmen schnell reagiert und ihre Mitarbeiter ins Homeoffice geschickt haben, konnte ich die Mitarbeitenden meiner Kunden und auch noch viel mehr Menschen zuhause über ihre Bildschirme erreichen. Und ohne Ernährungsberater, Arzt oder Heilpraktiker zu sein, habe ich eine Online-Gesundheits-Challenge ins Leben gerufen und 21 Tage lang Inhalte voller Mehrwert über Podcast, Blogs und Videos angeboten. Zusätzlich gab es täglich 90 Minuten lang einen Livestream mit mir, in dem ich gecoacht und einzelne Fragen beantwortet habe.

Für alles, was nicht in meinen Bereich der mentalen Gesundheit fiel, habe ich andere Experten ins Boot geholt. Das Ganze kostete unter 50 Euro – ein Betrag, der für den Umfang der Leistung fast geschenkt war und den sich jeder leisten konnte.

Das Online-Business als Lösung statt als Herausforderung sehen

Die Resonanz war überwältigend, und es ist etwas passiert, womit ich nicht gerechnet habe. Führungskräfte kamen auf mich zu, die Coachings und Unternehmensbegleitungen buchen wollten. Ein Kunde war dabei, der von diesem Programm und den Auswirkungen bei sich selbst so begeistert war, dass er sich zu einer Zusammenarbeit mit mir für sein Unternehmen entschlossen hat, die mir über zwei Jahre hinweg circa eine Viertel Million Euro bringen wird. So wurde aus online nicht mehr die Herausforderung, sondern die Lösung, und ich musste nicht mehr verkaufen, sondern nur unterstützen.

Vertrieb ist tot – es lebe der Vertrieb

Warum erzähle ich Ihnen das? Es untermauert meine These, dass Verkaufen, wie wir es bisher kannten, tot ist.

Es gab keinen Sales-Pitch und keine Akquise-Telefonate, um eine Idee aufwendig zu präsentieren. Der Kunde kam auf mich zu, und ich habe den größten Umsatz, den ich im B2B je mit einem Kunden gemacht habe, über ein sehr günstiges B2C-Seminar erzielt. Die Erkenntnis daraus: Menschen wollen einfach nichts mehr nur verkauft bekommen. Sie wollen Beziehung, Vertrauen und damit eine Art Garantie, dass sie das, was sie kaufen, auch wirklich brauchen und es ihnen nützt.

Das ist die Basis des Verkaufens von heute und in der Zukunft. Corona hat das Ganze zwar noch komplizierter gemacht, aber schauen wir genauer hin, ist Verkaufen ein Patient, der schon vor der Covid-19-Pandemie auf der Intensivstation lag. Jetzt ist er endgültig verstorben.

Menschen hassen es, etwas verkauft zu bekommen. Online wie offline. Aber sie kaufen immer noch gerne. Der Beweis: In der Zeit, in der die Umsätze in meiner Branche, der Weiterbildungsbranche, radikal gesunken sind, stiegen meine Umsätze plötzlich an, ohne dass ich aktiv verkauft habe. Aber ich biete etwas, was Verkäufer nur selten bieten: Ich bilde Vertrauen und mache aus Kunden Zeugen.

Neue Potenziale im Unternehmen finden

Was für die Weiterbildung gilt, lässt sich problemlos auch auf andere Branchen übertragen. Dafür müssen versteckte Potenziale entdeckt werden. Diese Regel gilt, egal ob ein Unternehmen Software, Werkzeuge oder Seminare vertreibt, ob ein Unternehmer Orthopäde ist, Magier oder Handwerker. Es geht nicht mehr nur darum, dass ein Kunde mein Produkt oder meine Dienstleistung braucht. Vielmehr ist zu klären, warum er sich das Produkt oder die Dienstleistung gerade von mir wünscht.

Über Podcasts, Blogs, Videos und ganz neu Clubhouse lässt sich Wissen so leicht verschenken und eine direkte Verbindung zu Menschen aufbauen. Diese Bindung braucht es im B2C, aber auch ganz besonders im B2B – denn hier geht es oft um riesige Summen. Greifen wir doch das Beispiel des Werkzeugherstellers auf: Gibt es zwei Firmen, die baugleiche Werkzeuge vertreiben, entscheidet sich der Einkauf in der Regel für das günstigere Produkt. Sie kaufen nicht das Produkt, sondern den Preis. Jetzt drängen Sie als neuer Werkzeughersteller in den Markt und sind vielleicht sogar ein bisschen teurer als der bisherige Lieferant.

Warum sollte ein Unternehmen zukünftig trotzdem von Ihnen kaufen?

Weil Sie jetzt zu Coronazeiten eine gratis Heimwerker-Sprechstunde bei Clubhouse für die Kunden ihres potenziellen Kunden anbieten, in der sich Handwerker, Heimwerker und andere Experten dazu austauschen, was mit Ihren Werkzeugen so alles gebaut werden kann. Damit machen Sie gleich zwei Zielgruppen glücklich und aus ihren bisher namenlosen Werkzeugen eine Marke, die emotional mit Fachwissen und praktischen Tipps verknüpft wird.

Oder denken Sie an die Softwartebranche. Da die Mitarbeitenden zu einem großen Teil ins Homeoffice geschickt wurden, waren Unternehmen von heute auf morgen auf Videotools angewiesen. Zoom bietet für bis zu 100 Teilnehmer kostenlos 45 Minuten Videokonferenzen an. Und es passiert sogar häufig, dass diese 45 Minuten kostenlos verlängert werden, ohne dass sich die komplette Konferenzgruppe neu einwählen muss.

Das sind Bestandteile einer erfolgreichen Vertriebsstrategie der Zukunft

1Lösen Sie Probleme mit dem, was Sie verschenken

Über das Lösen von Problemen lässt sich viel Vertrauen aufbauen und damit deutlich mehr Umsatz generieren. Damit entfällt auch die verhasste Kaltakquise. Anstatt sich wie bisher zahlreiche „Neins“ abzuholen, baut man eine Wertschöpfungstiefe auf, die mittel- bis langfristig für höhere Einnahmen sorgt.

2Maximieren Sie Ihre Problemlösungskompetenz

Erzählen können wir alle viel. Wenn Menschen aber am eigenen Leib erfahren, was ein Produkt oder ein Dienstleister zu bieten hat und welche Probleme dadurch gelöst wurden, macht man aus ihnen Zeugen von Kompetenzen und Fähigkeiten.

Das ist der Unterschied zwischen einem Produkt und einer Marke. Denn Zeugen sind keine „kalten Kunden“ mehr. Aus Ihnen sind „warme Kontakte“ geworden, sie sind Teil eines Beziehungsgeflechts. Mit ihnen lassen sich wunderbare Geschäftsmodelle entwickeln und -verbindungen eingehen, die dann für Unternehmen Umsätze bedeuten und für die Kunden die Gewissheit, dass sie echten Mehrwert einkaufen.

3Lösen Sie sich von Ihren Bedürfnissen und fokussieren Sie sich auf die Bedürfnisse der anderen

Verkaufen ist oft wie Liebe – und wahres Verkaufen ein Ausdruck der Liebe zu Menschen und nicht in erster Linie der Liebe zum Geld. Wenn wir täglich die Probleme von anderen lösen, bekommen wir viel weniger Einwände gegen uns, unsere Produkte und Dienstleistungen zu hören oder zu spüren.

Dann müssen wir keine Strategien lernen, wie wir mit Einwänden von potenziellen Kunden umgehen, um sie doch zu überzeugen. Diese Strategien brauchen nur diejenigen, die nicht gut darin sind, Beziehungen aufzubauen.

Ein schöner Nebeneffekt dieser Markenbildung ist die Wertschätzung, die wir dadurch automatisch erhalten. Während Menschen, die sich und ihre Produkte/Dienstleistungen verkaufen wollen, auch immer in Preisverhandlungen und -konkurrenz gehen müssen, sind Meister der eigenen Marke automatisch so überzeugend, dass der Preis eine untergeordnete Rolle spielt. Denn sie haben ja bereits bewiesen, was sie bewirken. Damit sind sie ihr Geld immer Wert.

Zur Person

Steffen Kirchner ist Persönlichkeitstrainer. Als Mentalcoach betreut er Teams aus dem Profi-Sport wie Union Berlin in der Fußball Bundesliga oder die Kölner Haie in der DEL und prominente Sportgrößen wie die ehemalige Nr. 1 der Tenniswelt, Victoria Azarenka. Aber auch Stars aus der Show- und Medienwelt und Topunternehmer zählen zu seinen Klienten. National wie international wird er von namhaften Wirtschaftsunternehmen, z.B. Siemens, Audi, adidas, Hewlett Packard, gebucht. Der Podcast von Steffen Kirchner gehört mit weit über 1 Million Downloads zu den der meistgehörten Formaten in den Kategorien Wirtschaft, Business & Karriere. www.steffenkirchner.de

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Steffen Kirchner

Ein Kommentar zu “Verkaufen, ohne zu verkaufen: Wie Corona Vertriebsstrategien verändert

  1. Romina

    ?Fokussieren Sie sich auf die Probleme der anderen??
    Nur einer der Sätze, die ich vom Autor zitieren möchte.

    Ein toller Artikel. Eine tolle Art ?neu zu denken?.
    Die neue Art des Vertriebs.
    Neu?

    Für einige von uns ist sie nicht neu. Nicht, weil wir zuerst darauf gekommen wären oder wir Coachings besucht haben. Nein, diese Werte und das Streben nach Vertrauen und Wertschätzung der anderen ? der Menschen ? hat eine Branche schon lange entworfen. Und lebt danach.

    Die Gastgeber, die Hoteliers und die Gastronomen.
    Für uns ist diese Art nicht neu und ich möchte betonen: Wir leb(t)en dafür.

    Die Zeiten kommen in einer Form wieder und wir knüpfen dort an.

    Doch bis dahin, geht es jedem einzelnen dieser Warte wie Lumière aus Die Schöne und das Biest. Und es lohnt sich, sich den Text genauer anzusehen.

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