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Verkaufs-Beschleuniger Vitamin B?

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Netzwerk

Wer die richtigen Leute kennt, kann davon profitieren. Im Vertrieb gehört Netzwerken zum Berufsleben dazu. Fehlen Berufsanfängern oder Quereinsteigern persönliche Kontakte, ist das jedoch kein Grund, den Mut zu verlieren. Weiterbildungsexpertin Simone Stargardt erklärt, wie sich mit relativ einfachen Mitteln das Sozialkapital steigern lässt.

Mehr verkaufen über das persönliche Netzwerk

Eine Untersuchung des IT- und Beratungsunternehmens IBM hat gezeigt: Beförderungen erfolgen zu 60 Prozent aufgrund des Bekanntheitsgrades. „Dieses Ergebnis lässt sich auch auf das Empfehlungsgeschäft und die Akquise im Vertrieb übertragen“, findet Simone Stargardt. Die Geschäftsführerin einer privaten Weiterbildungsakademie erklärt: „Empfehlen kann Sie nur, wer Sie kennt und weiß, was Sie tun.“

Ein gutes Netzwerk muss erst einmal aufgebaut werden. Dazu ist neben viel Kommunikation auch Ausdauer notwendig. „Kontakte sollten vorhanden sein, bevor man sie braucht“ sagt Stargardt. Dabei gehe es beim Networking nicht um direkte und unmittelbare Aufträge. „Vertriebler, die versuchen, bei Veranstaltungen Verkaufsgespräche zu führen, scheitern meistens“, weiß die Weiterbildungsexpertin. Denn Netzwerke funktionieren anders: „Der regelmäßige Austausch führt im besten Fall dazu, dass sie sich in einer bestimmten Gruppe als Experte positionieren“, so die Betriebswirtin. Erst mit der Zeit können dann aus einem Netzwerk heraus Aufträge entstehen: „Ist das Weiterempfehlungs-Rad einmal angelaufen, summieren sich Umsätze oft schnell.“

Wer sein Netzwerk weiter ausbauen möchte, dem gibt Stargardt folgende Tipps:

„Erweitern Sie Ihren Horizont“

Denken Sie nicht strikt in beruflich und privat, verbinden Sie beides. Begleiten Sie Ihren besten Freund zum Feierabend-Drink mit Kollegen oder den Partner zu einem Firmenevent. So entstehen niederschwellig Kontakte, die Ihnen einmal beruflich hilfreich sein können. Das Gleiche gilt für Urlaubsbekanntschaften. Der Segelpartner, der im Arbeitsleben Einkäufer ist, könnte Ihnen zu Ihrem nächsten Groß-Auftrag verhelfen.

„Finden Sie Gemeinsamkeiten im Austausch mit anderen“

Messebesuche sind oft reines Visitenkarten-Tauschen. Frei nach der Devise: Viel hilft viel. Ein berufliches Netzwerk ist damit noch lange nicht aufgebaut. Wenn Sie zu solchen Veranstaltungen gehen, nutzen Sie die Zeit, gezielt mit Leuten, die Ihnen sympathisch sind, ins Gespräch zu kommen. Finden Sie heraus, was Sie gemeinsam haben – das kann ein Hobby oder die Vorliebe für ein bestimmtes Urlaubsziel sein – und bleiben Sie in Verbindung. Aus losen Bekanntschaften kann sich der eine, wichtige Kontakt entwickeln, von dem Sie bei Ihrer nächsten Akquise profitieren.

„Suchen Sie sich einen Mentor“

Sie kennen jemanden, der regelmäßig Verkaufsrekorde bricht und möchten wissen, wie er das macht? Prima! Scheuen Sie sich nicht, die Person um Rat zu fragen. Ihr Gegenüber fühlt sich in der Regel dadurch aufgewertet. Wenn Sie erst einmal in Kontakt sind, fällt es Ihnen auch leichter, Ihren Ratgeber bei einer Verhandlung mit einem wichtigen Kunden um Hilfe zu bitten. Und wer weiß, vielleicht ist ihr Mentor gar ein Türöffner zu einem neuen Key-Account.

Vergessen Sie jedoch bei allem Netzwerken nicht: Auch, wenn Vitamin B auf der Erfolgsleiter grundsätzlich mehr nutzt, als es schadet – fehlendes Fach- oder Produktwissen ersetzen die besten Beziehungen nicht. „Kompetenz und Qualifikation sind für den Verkaufserfolg genauso notwendig“, resümiert Stargardt.

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Leila Haidar ist freie Wirtschaftsjournalistin aus Stuttgart. Die studierte Literaturwissenschaftlerin ist für die großen deutschen Tageszeitungen tätig und in verschiedensten Fachmagazinen mit Themen rund um Wirtschaft, Karriere und Logistik vertreten.

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