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Verkaufscoaching: So formen Sie ihr Team zu Topverkäufern – 10 Tipps

von
Verkaufscoaching

Oberverkäufer, Statistikweltmeister und Selbstdarsteller haben heute als Vertriebsleiter keine Chance. Was vor Jahren noch funktioniert hat, ist heute der sichere Weg in den Misserfolg. Die Verkäufer von heute sind selbstbewusster und anspruchsvoller. Mit zielgerichtetem Verkaufscoaching bringen Sie das Beste Ihres Verkaufsteams zum Vorschein.

Die 10 wichtigsten Punkte beim Verkaufscoaching

1 Wie ökonomisch und effizient hat der Verkäufer seinen Tourenplan gestaltet?

Produziert er hohe Fahrtzeiten oder ist die Tour nach ökonomischen Prinzipien zusammengestellt?

Ein gut organisierter Verkäufer teilt sein Gebiet in Teilgebiete ein und arbeitet immer in einem Teilgebiet. Das reduziert die Fahrzeiten und die Benzinkosten wesentlich.

Ein unorganisierter Verkäufer arbeitet ereignisgesteuert und verursacht Sternfahrten mit hohem Zeitverlust und hohen Kosten.

2 Welche Gesprächsziele hat er definiert?

Der gute Verkäufer setzt sich für jedes Gespräch klare Ziele. Auch für den Betreuungsbesuch. Sein Gespräch verläuft strukturiert. Das ist für den Kunden angenehmer.

Der schlechte Verkäufer verfährt nach dem Motto, mal sehen, was das Gespräch ergibt. Das Resultat ist dann auch häufig mager.

3 Hat er die für dieses Gespräch erforderlichen Unterlagen dabei?

Der Verkäufer kann zu wenig oder zu viel dabei haben. Zu viele Unterlagen verwirren den Kunden und lassen ihn befürchten, dass der Verkäufer sich zu lange aufhält.

Bei einem Erstbesuch sind weniger Unterlagen sinnvoller.

Denn hier kommt es primär darauf an, alles vom Kunden zu erfahren, um im nächsten Schritt die richtigen Aktionen zu starten. Es ist entscheidend, dass der Verkäufer die richtigen Unterlagen dabei hat. Die hat er gemäß seiner Zieldefinition vor dem Besuch zusammengestellt. Zu wenige Unterlagen kann der Verkäufer nicht dabei haben, wenn er die richtigen dabei hat! Lastesel mit zwei Pilotenkoffer wirken albern.

4 Baut er eine Beziehungsebene zum Kunden auf?

Gelingt es dem Verkäufer, im Gespräch eine gute Atmosphäre zu erzeugen? Öffnet sich der Kunde oder ist eine Wand dazwischen? Stimmt die Beziehungsebene nicht, ist das ein gravierender Wettbewerbsnachteil.

Ein guter Verkäufer ist selbst eine Marke und nicht austauschbar. Ist Ihrem Verkäufer die Wertigkeit der Beziehungsebene wirklich bewusst? Oder glaubt er, wenn er den Kunden mit allen Daten und Fakten versorgt und seine Fragen beantworten kann, dass das Verkaufen ist?

5 Wie wirkt seine Gesprächsstrategie?

Der gute Verkäufer steuert das Gespräch durch viele offene Fragen. Er hat das Gespräch in der Hand, obwohl der Redeanteil des Kunden größer ist. Dadurch erfährt er mehr von seinem Kunden als andere. Mit diesem Wissen kann er auch wirkungsvoller argumentieren. Er konzentriert sich auf die Themen, die den Kunden bewegen.

Der schlechte Verkäufer quatscht den Kunden voll. Wenn einer fragt, dann der Kunde. Der hat dann aber auch die Gesprächsführung.

6 Wie kann er Einwände entkräften?

Kann der Verkäufer Vorwände von Einwänden unterscheiden? Oder springt er auf jede Provokation auf und damit dem Kunden in die Falle? Reagiert er auf Einwände mit ellenlanger Rechtfertigung oder Verniedlichung?

Der gute Verkäufer weiß, dass nicht jeder Einwand entkräftet werden muss. Der Kunde braucht auch etwas zum Recht behalten.

Der gute Verkäufer hat immer aussagefähige Beweise dabei. Bevor er den Einwand entkräftet, versucht er mit Fragen den Gedankengang des Kunden zu erkennen, der zu dem Einwand führt

7 Erkennt er die tatsächlichen Motive und Bedürfnisse seines Kunden?

Der gute Verkäufer widmet den Großteil seiner Zeit dem Kennenlernen der Kundenmotive. Erst wenn er genau weiß, wie der Kunde denkt, plant er die nächsten Schritte.

Schlechte Verkäufer bombardieren den Kunden mit vielen Produktmerkmalen. Von diesen sind sie selbst beeindruckt und gehen davon aus, dass auch der Kunde so denkt. Der Kunde erhält eine Fülle von Informationen, unstrukturiert und mit vielen bunten Prospekten garniert. Danach ist er erst einmal verwirrt.

8 Argumentiert er oder informiert er nur?

Wie baut der Verkäufer seine Argumentation auf? Die Masse der mittelmäßigen Verkäufer argumentiert zu früh. Der Kunde muss erst für die Argumente offen sein, sonst verpuffen sie, ohne Spuren zu hinterlassen.

Gute Verkäufer kommen mit weniger Argumenten aus. Dafür ist aber jedes Argument ein Treffer. Basis eines guten Argumentes ist, dass es genau den spezifischen Bedarf befriedigt. Ein treffendes Argument spricht nicht nur den Verstand an, sondern primär die Emotion. Nicht dass das Produkt 2000 Umdrehung/Minute leistet ist wichtig, sondern dass der Kunde künftig teure Arbeitszeit spart.

9 Steuert er Zwischenabschlüsse und Ergebnisse an?

Der gute Verkäufer lässt sich ein Kaufargument bestätigen. Er fragt den Kunden, wie ihm der Nutzen des Argumentes gefällt. Bejaht der Kunde, dann ist das Argument gekauft. „Entspricht diese Geschwindigkeit Ihren Anforderungen?“ „Ja.“

Der gute Verkäufer reagiert auf Fragen in der finalen Phase anders, als wenn die Fragen zu Beginn eines Verkaufszyklus gestellt werden.

Kunde: „Wie groß ist das Gerät? Passt es überhaupt da rein?“

Verkäufer: „Herr Kunde, das bedeutet, wenn das Gerät da rein passt, dann kaufen Sie?“

Kunde: „Ja.“

Der Durchschnittsverkäufer nennt nur die Abmessungen und verpasst die Chance für einen Zwischenabschluss. Ein Zwischenabschluss kann auch die Vereinbarung einer Vorführung sein.

10 Erkennt er den richtigen Zeitpunkt für Abschlussfragen?

Oder bombardiert er den Kunden mit weiteren wohlgemeinten Argumenten, obwohl alles gesagt ist. Stellt er Abschlussfragen in Alternativtechnik? „Herr Kunde, bevorzugen Sie die Ausführung A oder gefällt Ihnen B besser?“ Oder wartet er, bis der Kunde selbst den Abschluss vorschlägt.

Gute Verkäufer zeigen dem Kunden unmissverständlich, dass sie hier und jetzt zum Abschluss kommen wollen. Das machen sie nicht plump mit Druck, sondern sie signalisieren durch ihre Körpersprache, Klang Ihrer Stimme und spürbare Zuversicht, dass sie keinen Zweifel mehr am Abschluss haben. Sie tun so, als hätte der Kunde schon gekauft. Das gibt dem Kunden Sicherheit für seine Entscheidung.

Fazit

Verkaufscoaching ist nicht mehr eine Aufgabe, die ein Vertriebsunternehmen gerne an Externe delegiert. Das Verkaufscoaching wird immer mehr zu einer zentralen Vertriebsleiterfähigkeit. Wer das nicht beherrscht, geht unter.

Vertriebsleiter: Die 7 wichtigsten Aufgaben als Manager, Coach und Leader

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Hans Fischer ist seit 26 Jahren als Trainer und Berater ein fester Begriff im Verkauf von beratungsintensiven Produkten. Nach 20 Jahren Vertriebs- und Managementerfahrung in multinationalen Unternehmen, gründete er Hans Fischer Seminare. Seine Zielgruppe sind Verkäufer, Customer Service, Servicemitarbeiter und Vertriebsmanager. Hans Fischer ist Autor von 7 Sachbüchern zu Themen wie: Verkauf, Führung, Reklamationsbearbeitung, Präsentation, After-Sales-Business, Vertriebssteuerung.

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