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Verkaufsgespräch heute: Mit diesen 12 Tipps zum erfolgreichen Abschluss

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Komplexe Verkaufsgespräche erfordern neben Fachwissen und analytischen Fähigkeiten auch Empathie und Intuition.
Komplexe Verkaufsgespräche erfordern neben Fachwissen und analytischen Fähigkeiten auch Empathie und Intuition. (c) fizkes/stock.adobe.com
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Ein schmerzlicher Kontrollverlust, den Verkäufer seit geraumer Zeit erleben: Sie sind in den Verkaufsgesprächen nicht mehr Informationsquelle Nummer eins für ihre Kunden. Diese sind aufgrund einer wachsenden Zahl an Produkten und Einkaufsmöglichkeiten außerdem deutlich anspruchsvoller geworden. Auch, wenn viele Verkäufer diese Entwicklung als Fluch betrachten, liegt darin – richtig erkannt und entsprechend gehandelt – ein Segen. 

Um den Segen zu nutzen sind vor allem Empathie, Intuition und Charisma gefragt. Natürlich beruht die Verkaufskompetenz auch weiterhin auf den Basics Fachwissen, Analysefähigkeit und Überzeugungskraft. Um die unterschiedlichen Fähigkeiten miteinander zu verknüpfen, müssen Verkäufer allerdings dazu bereit sein, ihre Vorgehensweise in Verkaufsgesprächen der Neuzeit anzupassen.

Die 6 Phasen eines Verkaufsgesprächs

Intuitiv und kompetent unterstützen sie ihre Kunden dann bei komplexen Entscheidungsfindungen. Indem sie für Klarheit, Sicherheit und damit Leichtigkeit im Gespräch sorgen – die Grundlagen für echte Kaufmotivation.

Hilfreich beim Verkaufsgespräch sind 12 konkrete Tipps

1. Erst informieren …

Am Anfang steht der Kaufanreiz, auch Stimulus genannt. Der zukünftige Kunde beginnt sich zu orientieren, wie, wo und durch wen er das aufkeimende Bedürfnis stillen könnte. Für Verkäufer gilt es jetzt, die gesamte Klaviatur der Informationskanäle zu beherrschen und gekonnt „hybrid“ – digital und persönlich – zu informieren und zu kommunizieren.

2. … dann kommunizieren!

Gehen wir davon aus, dass der Kunde sich gründlich über Firma, Produkt und Ansprechpartner informiert hat. Das Mindeste, was Verkäufer also tun können, ist, diesen Vorsprung durch Online- oder Offline-Recherche und Kundenprofiling wettzumachen. Im nun beginnenden Kontakt sollte die Tonalität des Verkaufsgespräches locker, persönlich und „symbiotisch“ sein. Dabei steht der wechselseitige Nutzen für Kunden und Verkäufer im Vordergrund.

3. Bauen Sie eine Beziehung …

Die persönliche Kontaktphase fällt heute deutlich kürzer aus. Schließlich kennt man sich bereits aus dem Netz, vom Telefon oder E-Mail-Austausch. Um eine gemeinsame Basis zu schaffen, können wir emotional an Gemeinsamkeiten, wie Vita, Ausbildung, Alumni, Netzwerke, Interessen oder Freizeitaktivitäten anknüpfen.

4. …auf Augenhöhe auf

Statusspiele, wie wir sie oft in Pitch-Situationen erleben, sind dem Verkaufserfolg nicht zuträglich! Besser ist es, wenn beide Gesprächspartner die Ebene „Ich bin okay – Du bist okay“ einnehmen. Dann kann partnerschaftliches, symbiotisches Verkaufen funktionieren.

5. Seien Sie charismatisch …

Echtes Interesse und Begeisterungsfähigkeit machen den charismatischen Verkäufer aus und sorgen für Menschlichkeit im Zeitalter der Digitalisierung. Diese Erfolgseinstellung ermöglicht uns, Kunden zu führen und zu begeistern.

6. … und stellen Sie kluge Fragen

denn sie sind das ultimative Zeichen für Interesse, Wertschätzung und Kompetenz. Dazu braucht es gar nicht mal so viel Fachwissen, sondern eher eine fundierte Vorbereitung auf das Gespräch. Fast noch essenzieller für eine ausgereifte Analysekompetenz ist echte Neugier und die macht nicht nur Kunden, sondern auch Verkäufer glücklich, weil der damit verbundene Hormonschub gute Laune auslöst.

7. Schaffen Sie eine gemeinsame Ausgangsbasis

Die wichtigsten Erkenntnisse sind zusammengefasst und wir haben ein klares „Ja“ beim Kunden dazu eingeholt. Die Ist- und Soll-Analyse ist abgeschlossen. Das ist essenziell, denn eine gemeinsame Position ist wichtige Grundlage für unser passgenaues und hoffentlich treffsicheres Angebot.

8. Überzeugen Sie mit Wunschbildern

Bezüglich einer strategischen, überzeugenden Argumentation gibt es zwei Möglichkeiten: Problembewusstsein erzeugen und Lösung anbieten. Oder: Wünsche verbalisieren und Wege zur Wunscherfüllung aufzeigen. Kunden erwarten von Happy Sellern Lockerheit und Lösungen. Also helfen wir unseren Kunden doch ganz einfach dabei, Visionen Wirklichkeit werden zu lassen.

9. Nehmen Sie Ihrem Kunden die Entscheidungsangst …

Selbst wenn Verkäufer noch so überzeugend sind, kann es in der letzten Etappe des Verkaufsgesprächs nochmals „haarig“ werden. Denn der Kunde muss eine Entscheidung treffen, die sein Gehirn lieber nicht treffen möchte. Er fängt an, verschiedene Optionen durchzuspielen. Es kann sein, dass die bis dato vorherrschende Kauflaune umschlägt in plötzlich und meistens unbewusst auftretende negative Emotionen: Angst, die falsche Entscheidung zu treffen und/oder Angst, sich von seinem schönen Geld oder Budget trennen zu müssen.

10. … und schützen Sie Ihn vor „Preisamnesie“

Manchmal erleiden Kunden bei der Preisnennung kurzzeitig einen Gedächtnisverlust und vergessen die Vorteile, die der Verkäufer aufgezeigt hat. Dann gilt es zurückzukehren und bei der gemeinsamen Basis von neuem zu starten. Nehmen Sie das Zögern und die Bedenken auf keinen Fall persönlich, sondern erklären Sie ihm ruhig und sachlich, warum es eine gute Idee ist, jetzt und heute bei Ihnen zu kaufen.

11. Gehen Sie eine Symbiose mit dem Kunden ein …

Nach dem Kauf ist vor dem Kauf: Eine gelungene Kundenbeziehung steht mit dem ersten Auftrag erst am Anfang! Ein Verkauf ist immer erst abgeschlossen, wenn wir den Kunden nach seiner Zufriedenheit gefragt und eine persönliche Weiterempfehlung oder Referenz bekommen haben.

12. … und nutzen Sie seine Loyalität auch langfristig.

Die Vorsilbe „Nach-“ in Nachbetreuung ist falsch gewählt. Eigentlich geht es eher um eine „Vor-Betreuung“. Also die Vorsorge, damit der Kunde das nächste Geschäft auch wieder mit uns macht. Die Loyalitätsphase richtig genutzt, sorgt für Potentialausschöpfung und glückliche Kunden – ganz im Sinne von Happy Sales.

Ergänzende Lektüre der Expertin

Die vollständig aktualisierte Neuauflage von Happy Sales vermittelt strategische, emotionale und organisatorische Selbstführung im Vertrieb. Profiverkäuferin Sandra Schubert verbindet eigene Verkaufserfahrung, Positive Psychologie und Zeitmanagement zu einem wirksamen Motivations- und Erfolgsrezept für alle, die tagtäglich aktiv und glücklich verkaufen wollen.

5 Tipps für eine bessere Bedarfsermittlung im Verkauf

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Sandra Schubert

Sandra Schubert ist ein geborenes Verkaufstalent und gehört zu Deutschlands beliebtesten Referentinnen für Verkauf und Positive Psychologie. Sie ist als Certified Professional Speaker GSA/SHB anerkannt und bietet auch öffentliche Auftritte oder individuelle Firmenvorträge und -seminare an.

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