Verkaufsgespräche durch Digitalisierung auch offline persönlicher gestalten

Der Kunde ist individuelle Ansprache gewöhnt

Durch Cookies und Tracking-Tools ist es problemlos möglich, Nutzer im Internet eindeutig zu identifizieren. Seit Jahren schon nutzen Onlinehändler diese Möglichkeiten, um individuell auf die Bedürfnisse und Interessen ihrer Kunden einzugehen und so den Absatz zu erhöhen.

An genau dieses Verhalten haben sich die Menschen gewöhnt, denn wer bevorzugt nicht eine individuelle E-Mail mit Produktvorschlägen, die zum eigenen Kaufverhalten passen, gegenüber von anonymen Massenspam?

Online & Offline-Vertrieb müssen die gleiche Sprache sprechen

In vielen Fällen passiert jedoch „offline“ genau das. Der potentielle Kunde wird vom Verkäufer mit Informationen überschüttet, ohne direkt angesprochen zu werden. Dieses Gießkannenprinzip führt zu einer Zeitverschwendung auf beiden Seiten. Dem Kunden sind viele Informationen eigentlich egal, weil sie sich nicht an seine Bedürfnisse richten und der Verkäufer verliert wertvolle Zeit.

Unternehmen sollten also danach bestrebt sein, potentielle Kunden auch „offline“ möglichst individuell zu beraten, Lösungen anzubieten und auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Genau hier liegt für den Vertrieb eine große Chance der Digitalisierung.

Durch Apps und Software können auch „offline“ Kundengespräche digitalisiert werden. So wird das Tablet oder das Smartphone zu einem wichtigen Verkaufsinstrument.

Hier können Daten aus CRM und PIM (Produktinformations-Management) jederzeit abgerufen werden, wodurch der Verkäufer immer aktuelle Daten zur Verfügung hat und besser auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen kann. Probleme bei der Einwandbehandlung oder durch veraltete Kundeninformationen gehören damit der Vergangenheit an.

Die Arbeit mit einer App bietet aber noch weitere Vorteile. Auf dem mobilen Gerät lassen sich auch komplexe Produkte und Dienstleistungen anschaulich erklären und somit leichter verkaufen, denn niemand kauft etwas, dessen Nutzen er nicht verstanden hat.

Durch die Möglichkeit Verträge und Angebote direkt über eine mobile App zu erstellen, verkürzt sich auch der Weg zwischen Verkaufsgespräch und Abschluss deutlich. Auch dies führt dazu, dass das Verkaufsgespräch persönlicher wird. Statt eines mehr oder weniger anonymen Angebotsschreibens per Mail oder per Post, schließt der Kunde das Geschäft direkt vor Ort in einer persönlichen Atmosphäre mit dem Verkäufer ab.

Nach dem Abschluss ist vor dem nächsten Termin

Nach dem Abschluss wird die Bedeutung der Digitalisierung für die Individualisierung von Verkaufsgesprächen besonders deutlich. Ähnlich wie bei Onlinemarketing-Prozessen erfolgt nämlich dann die Analyse des Kunden und der gesammelten Daten als Grundlage für die nächsten Schritte. Dies führt zu einem besseren Verständnis für den Kunden und dessen Wünsche.

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