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Verkaufsgespräche perfekt vorbereiten – Mit 6 Fragen zum Abschluss!

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Verkaufsgespräche perfekt vorbereiten

Wer sich auf seine Erfahrung und Intuition verlässt und sich deswegen nicht vorbereitet, verschenkt bei jedem Verkaufsgespräch wertvolle Zeit und damit bares Geld. Wer keine eigenen Ziele hat, arbeitet immer für die Ziele eines anderen – wenn auch oft nur unbewusst. Grund genug, sich darüber bewusst zu werden: Sie müssen Verkaufsgespräche perfekt vorbereiten, um Ihren Verkaufserfolg zu sichern!

Verkaufsgespräche perfekt vorbereiten! Es geht nicht ohne!

Einige Verkäufer schaffen nahezu doppelt so viele Gespräche am Tag und erreichen vom Ergebnis her sogar mehr als das Doppelte als manche ihrer Kollegen. Woran liegt das?

Viele Menschen haben Probleme damit, wertschätzend und strukturiert auf den Punkt zu kommen. Im Verkauf eine Katastrophe. Unprofessionelle Gesprächsführung ist ein Zeitfresser und für den intelligenten Kunden eine Zumutung.

Für mehr Wertschätzung dem Kunden gegenüber, zur eigenen Sicherheit und um möglichst wenig verkaufsaktive Zeit zu verlieren, gibt es nur eines: Verkäufer müssen vor einem Gespräch mit Kunden oder Interessenten über möglichst viele relevante Informationen verfügen UND das Gespräch kunden- und nutzenorientiert rasch auf den Punkt bringen.

Kunden schätzen professionelles Vorgehen

Der Aufwärmphase im Verkaufsgespräch wird gerade in älterer Verkaufsliteratur oft eine große Bedeutung beigemessen. Für viele Außendienstmitarbeiter ist es deshalb unvorstellbar, bereits nach zwei oder drei Sätzen mit dem Verkaufen zu beginnen.

Doch viele Kunden schätzen es inzwischen als höchst professionelles Vorgehen, wenn der Verkäufer recht früh sagt: „Lassen Sie uns am besten erst einmal die geschäftlichen Dinge erledigen.“ Verkäufer sind schließlich da, um zu verkaufen – und Kunden wissen das.

Folgende 6 Fragen, die Ihnen helfen, sich auf Ihre Verkaufsgespräche perfekt vorzubereiten

  1   Was ist mein maximales Gesprächsziel? Habe ich mindestens zwei Rückzugsziele?

  2   Mit welchem Gesprächseinstieg und Nutzenversprechen kann ich Aufmerksamkeit und Interesse des Kunden wecken?

  3   Welche Einwände können kommen? Wie sollen diese entkräftet werden?

  4   Sollte es Spielräume beim Angebotspreis geben: Wie hoch ist mein Einstiegspreis und Rückzugspreis? Habe ich einen äußersten Preis definiert?

  5   Mit welchen Mitteln kann der Kunde in die Präsentation mit einbezogen werden, so dass dieser im Idealfall denkt „Wenn ich nicht kaufe, begehe ich einen Fehler!“?

  6   Welche Angebotsalternativen gibt es?

Kunden wollen kaufen. Kunden müssen kaufen!

Verkäufer haben die Aufgabe, ihr Gespräch so zu strukturieren und zu gestalten, dass Kunden schnelle „Jas“ und „Neins“ geben können. Letztlich liegt es also am Verkäufer, ob der Kunde kauft.

Verkäufer dürfen nicht erwarten, dass der Kunde 100-prozentig vorbereitet ist, deshalb haben Verkäufer die Aufgabe, möglichst an alles zu denken, was für den Kunden wichtig ist und sein könnte.

Und Verkäufer tragen vor allem dafür die Verantwortung, dass sie all das ihrem Kunden dann auch zeigen, erklären, anbieten und … verkaufen. Das muss auch nicht unbedingt alles auf einmal sein. Doch das Setzen von Prioritäten ist wichtig.

Zum geschätzten Gesprächspartner werden

Wenn Verkäufer ihre Verkaufsgespräche vorbereiten, ist es wichtig, die richtigen Worte zu finden. Mit ihrer Wortwahl können Verkäufer maßgeblich die Freude beim Einkaufen erhöhen und sich als geschätzter Gesprächspartner etablieren. Manche Verkäufer fürchten, zu aufdringlich zu wirken.

Doch was würden sie wohl selbst als Kunde oder gar viel beschäftigter Einkäufer zu schätzen wissen:  Einen Verkäufer, der endlos redet und anscheinend Angst vor dem „Nein“ hat?

Oder einen motivierten Menschen, der strukturiert und systematisch seine Ideen und Konzepte professionell vorstellt sowie mutig und engagiert nach Aufträgen fragt?

Und jetzt bitte nicht wieder die Erfahrung oder gar das Alter vorschieben: Es ist nie zu spät, an seiner Vorbereitung und Kommunikation zu arbeiten. Wer dazu nicht (mehr) bereit ist, wird sein Gegenüber zukünftig nur sehr schwer von sich und seinem Angebot überzeugen können.

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Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

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