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Ein Verkaufstraining macht den Meister – aber um welchen Preis?

von
Verkaufstraining
Abschauen vom Kollegen: Nicht jeder im Team braucht ein Verkaufstraining (c) maxutov.stock.adobe.com

Die Weiterbildung der eigenen Vertriebsmannschaft hat in fast allen Unternehmen einen hohen Stellenwert. Ob Produkt- oder Verkaufstraining – längst ist vielen Unternehmen bewusst, dass Investitionen in Trainings nicht nur notwendig sind, um gut ausgebildete Mitarbeiter zu haben, sondern auch eine wichtige Wertschätzung für das Personal darstellen.

Trotzdem ist eine Balance bei der Anzahl an Trainingstagen wichtig: Schließlich fallen nicht nur die hohen Trainingsbudgets ins Gewicht, sondern gleichermaßen auch entgangene Umsätze durch effektiv geringere Netto-Verkaufszeit. Wie Sie diese minimieren können, haben Vertriebsforscher in einer aktuellen Studie untersucht.

Verkaufstraining oder Verkaufsumsätze

„Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.“ Dieser verbreitet genutzte Ausspruch, den vor über 200 Jahren schon Friedrich Schiller verwendet haben soll, ist ein gutes Beispiel für die unbedingte Notwendigkeit eines kontinuierlichen Fortschritts. Einerseits auf unternehmensstrategischer Ebene, andererseits jedoch auch für jeden einzelnen Mitarbeiter individuell gilt es, aktuelle Trends sowie die Entwicklungen von Markt, Kunden und Wettbewerb aufmerksam zu verfolgen. Das unternehmenseigene Geschäftsmodell und die persönlichen Arbeitsweisen müssen permanent auf ihre Zukunftsfähigkeit überprüft werden.

Speziell im sehr dynamischen Vertriebsumfeld mit direktem Kundenkontakt, eben unmittelbar am Puls von Markt und Wettbewerb, spielen aktuelle Entwicklungen eine wichtige Rolle. Weiterbildung führt zum Aufbau von Know-how und zu interner Ressourcenentwicklung. Trainings zur Gesprächsführung, zu neuen Verkaufstechniken oder zum Kundenbindungsmanagement sind nur Beispiele. Die unternehmensinternen Budgets hierfür sind traditionell hoch, sodass allein in den USA jährlich etwa 15 Milliarden Dollar für Vertriebstrainings ausgegeben werden (ca. 2.000 Dollar pro Vertriebsmitarbeiter).

Und die Kehrseite? Schicke ich meine Verkaufsberater auf Trainings, fehlen diese naturgemäß im Feld oder im Geschäft. Die Netto-Verkaufszeit sinkt, die Opportunitätskosten sind entsprechend hoch. Zudem werden viele Fortbildungen an Schulungsstandorten weit weg vom Stammsitz konzipiert, nicht selten über mehrere Tage – was es für die Unternehmen umso schwieriger macht, die komplette Vertriebsmannschaft zu entbehren.

Wie lässt sich die Effizienz von Weiterbildungsmaßnahmen steigern?

Ein Team aus fünf US-amerikanischen Forschern hat aus diesem Grund untersucht, ob es funktioniert, nur einen Teil der Verkaufsberater gezielt für einzelne Trainings abzustellen. Im Zuge der Studie im Bereich Einzelhandel identifizierten sie dabei konkrete Treiber, die im Nachgang zu den Trainings den abteilungsinternen Austausch des erlangten Wissens aktiv fördern – und somit die Effizienz des Weiterbildungsmanagements steigern.

Abschauen vom Kollegen: Nicht jeder im Team muss trainiert werden

Tatsächlich kann der Mehrwert durch das Training einer Auswahl an Mitarbeitern unter bestimmten Umständen identisch sein mit jenem, der durch die Weiterbildung der kompletten Vertriebsmannschaft erzielt würde. Das funktioniert allerdings nur in Teamstrukturen, in denen mehrere Vertriebsmitarbeiter in Teams eng zusammenarbeiten. Vor allem in Teams, in denen die jeweiligen Mitglieder vergleichbare Verkaufsergebnisse erzielen, ist dies der Fall. Der in einer solchen Konstellation häufig vorhandene, ausgeprägte Wettbewerbsgedanke untereinander fördert den Erfahrungsaustausch und das „Abschauen“ erfolgreicher neuer Techniken.

Ist der Unterschied der erzielten Ergebnisse verhältnismäßig groß, übertragen sich die neu erlernten Methoden der trainierten Vertriebler schlechter auf ihre nicht ins Training einbezogenen Kollegen. In solchen Fällen empfiehlt sich die Weiterbildung der gesamten Mannschaft. Sollte dies, eventuell aufgrund fehlenden Budgets, nicht möglich sein, bringt eine nach vergleichbarer Betriebszugehörigkeit zusammengestellte Gruppe zumindest den maximalen individuellen Mehrwert.

Das Weiterbildungsmanagement im Vertrieb ist nicht nur ressourcenintensiv, sondern kann auch erhebliche entgangene Umsätze zur Folge haben.

So minimieren Sie Ihre Opportunitätskosten bei Vertriebstrainings

1 Die Auswahl nur eines Teils der Vertriebsmannschaft, jeweils für einzelne Trainingsmaßnahmen, reduziert die Kosten bei gleichbleibendem Ertrag.

Die Notwendigkeit von Vertriebstrainings ist unumstritten. Wichtig ist jedoch die Erkenntnis, dass es für Sie durchaus möglich sein kann, bestehende Potentiale zur Kostenreduktion auszunutzen, ohne jedoch auf den entsprechenden Mehrwert verzichten zu müssen. Zudem steigern Sie die Netto-Verkaufszeit Ihres Teams und reduzieren somit die Opportunitätskosten.

2 Vor allen Dingen bei einer teamintern vergleichbaren Verkaufsleistung übertragen sich neu erlernte Techniken auch auf Nicht-Teilnehmer.

Je ähnlicher die Leistungen ihrer Vertriebsmitarbeiter, desto besser übertragen sich Trainingsinhalte innerhalb der Mannschaft. Schauen Sie daher nach der Homogenität der Leistungen in ihren Teams, um zu bestimmen, in welchen Teams es ausreicht, nur einen Teil der Gruppe für einzelne Trainings abzustellen. Je ähnlicher die Leistungen, desto wahrscheinlicher die Verbreitung neuer Methoden – und zwar im gesamten Team. Die jeweils der Weiterbildung ferngebliebenen Mitarbeiter lernen von ihren trainierten Kollegen.

3 Ist die Verkaufsleistung zu unterschiedlich, sollten Sie das komplette Team für etwaige Weiterbildungsmaßnahmen berücksichtigen.

Stellen Sie für geplante Trainings das gesamte Team nur dann ab, wenn die jeweilige Leistung eher nicht vergleichbar ist. Ausschließlich auf diese Weise kann dann garantiert werden, dass sämtliche Teammitglieder von der Maßnahme profitieren. In solch einem Fall sind die hohen Opportunitätskosten nicht vermeidbar.

Die Weiterentwicklung im eigenen Unternehmen ist unumgänglich, um sich kontinuierlich ergebende Trends nicht zu verpassen und langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben. Trainingsmaßnahmen im Vertrieb gehören als wichtiger Teil dazu. Stimmt die Zusammensetzung Ihres Vertriebsteams, lassen sich jedoch entscheidende Potentiale zur Kostenreduktion ausschöpfen. Opportunitätskosten können gesenkt werden und Ihre Weiterbildungsmaßnahmen werden optimiert.

Von Christian Schmitz, Niklas Heimann und Jan Helge Guba

Vertriebstraining goes Wissenschaft, mehr Theorie für die Praxis

Information: Der Artikel basiert in Teilen auf der 2018 im Journal of Marketing Research erschienenen Studie von Yashar Atefi, Michael Ahearne, James G. Maxham III, D. Todd Donavan und Brad D. Carlson mit dem Titel „Does Selective Sales Force Training Work?”.

Prof. Dr. Christian Schmitz

Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz ist Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Er ist Mitbegründer des ersten universitären Masterstudiengangs „Sales Management“ in Deutschland. 2018 erhielt Prof. Dr. Schmitz die Auszeichnung "Professor des Jahres 2018/ 2019", in der Kategorie Wirtschaftswissenschaften/Jura, im bundesweiten Wettbewerb der UNICUM Stiftung.

1 Responses

  1. ch.kopf410@gmail.com'

    Eine effektive Methode seine Mitarbeiter zu schulen, ist die Bereitstellung der richtigen Fachlektüre. Das Vertriebsteam kann sich die Zeit zum Durcharbeiten frei einteilen und der Arbeitgeber profitiert von einem Anwesenden Vertriebsteam. Such man sich die richtige Lektüre, muss diese oft nicht einmal etwas kosten. Viele Verkaufstrainer stellen ihr Wissen kostenlos zur Verfügung. So auch Deutschlands bekanntester Verkaufstrainer Dirk Kreuter mit seinem kostenlosen Buch „Entscheidung Erfolg“. Hier erhalten Sie die kostenlose Ausgabe http://bit.ly/starterfolg

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