| Incentives
6. September 2018 | 603 Artikelaufrufe

Verkaufswettbewerb

Verkaufswettbewerb: Mit diesen 4 Tipps wird er zum Hauptgewinn für Alle

Mit einem Verkaufswettbewerb – oder auch Incentive genannt – verbinden wir in der Regel einen Hauptgewinn, zum Beispiel eine Reise oder die Teilnahme an einem exklusiven Event. Den Hauptgewinn bekommt der Gewinner des Verkaufswettbewerbs, das heißt der Kollege, der sich gegen seine anderen Kollegen am besten durchgesetzt hat und mit seinen Vertriebserfolgen alle anderen in den Schatten stellt.

Leistungsträger sollen belohnt werden

Der Kollege ist gut und hat den Preis verdient, das steht außer Frage. Immerhin ist er ja auch unter seinen Kollegen der Beste und die Wettbewerbsausschreibung hat allen die gleichen Chancen gegeben. Aber hat sie das wirklich? Sind nicht bei den letzten Reisen und Veranstaltungen immer die gleichen Gesichter vertreten gewesen?

Hat wirklich jeder aus dem Vertriebsteam die Chance, den Wettbewerb zu gewinnen? In der Regel nicht.

Wenn nur quantitative und absolute Erfolge in einem Verkaufswettbewerb den Erfolg definieren, dann werden wesentliche Aspekte zur persönlichen Leistung und Entwicklung außer Acht gelassen und im Ergebnis ist der Wettbewerb eine Anerkennung für die Leistungsträger und alten Hasen. Eben die bekannten Gesichter, die auch letztes Jahr bei der Reise dabei waren.

Das ist ja auch gut so – Leistungsträger müssen anerkannt werden, sie müssen an das Unternehmen gebunden werden. Die Leistungsträger sorgen für planbare Absätze und bringen Stetigkeit und Sicherheit in das Geschäft.

Doch wie kann man das Potential der „breiten Masse“ ausschöpfen?

Mit den Leistungsträgern allein werden Sie Ihre Ziele und Vorgaben aber nicht schaffen; die geplanten Steigerungen und Mehrabsätze können nur durch eine Steigerung der Produktivität erzielt werden.

Und das größte Potential für Produktivitätssteigerung ist bei denjenigen, die noch nicht ganz an der Spitze stehen. Diejenigen, die sich in der Regel in den Wettbewerbsbedingungen nicht wiederfinden, da sie – absolut gesehen – gegen einen alten Hasen keine Chance haben. Noch nicht.

Um die kommenden Leistungsträger bei Ihrem nächsten Verkaufswettbewerb auch zu berücksichtigen, beachten Sie die folgenden 4 Punkte:

1 Planen Sie als Hauptgewinn ein Event oder eine Reise, bei der Sie mehrere Teilnehmer einladen können.

Eine Faustformel ist, dass rd. 10% der Vertriebsmannschaft am Hauptgewinn teilnehmen kann. Bei sehr großen Vertriebsteams können Sie es auch bei 100 Teilnehmern belassen.

2  Definieren Sie unterschiedliche Kategorien, in denen der Hauptgewinn erzielt werden kann.

Die Kategorien müssen sich nicht unbedingt gegenseitig ausschließen. Es reicht, wenn Sie in den Bedingungen definieren, dass die Teilnahme nur einmal gewonnen werden kann, zusammen mit der Wertungsreihenfolge der einzelnen Kategorien.

3 Definieren Sie eine Gewinnkategorie an denen nur die „neuen“ Kollegen teilnehmen dürfen.

Kollegen, die gerade bei Ihnen angefangen haben bzw. noch nicht so lange dabei sind. Gerade die Kollegen, die erst seit 12 oder 24 Monaten dabei sind, haben in der Regel noch nicht das Potential, in den konventionellen Bestenlisten aufzutauchen.

4 Definieren Sie eine Gewinnkategorie für die beste Entwicklung.

D.h. die Kollegen, die sich im Vergleich zum Vorjahr am meisten gesteigert haben. Werten Sie die Steigerung relativ und verbinden Sie die Kategorie mit einer absolut definierten Eintrittshürde.

Mehr Erfolg und Zufriedenheit im Verkaufswettbewerb

Wenn Sie diese vier Punkte bei der Planung des nächsten großen Verkaufswettbewerbes berücksichtigen, dann werden Sie garantiert auch neue Gesichter auf der Veranstaltung dabeihaben. Und alle haben sich den Hauptgewinn verdient.

Weiterführende Informationen:

„In meiner langjährigen Arbeit habe ich bislang jedem Unternehmen vorgeschlagen, zunächst selbst herauszufinden, ob Wettbewerbskonzepte im eigenen Haus eine funktionierende Maßnahme sind. Entscheidend für den Erfolg ist die Akzeptanz im Unternehmen. Über mein Startup StraightPerformance hat jedes Unternehmen nun die Option, kostenfrei und risikolos Erfahrungen zu sammeln und ein unterhaltsames Leistungsmessen zwischen den einzelnen Vertriebsmitarbeitern als Gamification-Variante durchzuspielen. Bei der sogenannten Challenge von Smart Motivation können sich Vertriebler selbst einschätzen, andere herausfordern und auf Leistungsergebnisse wetten. Kompetitiv, motivierend und vor allem freiwillig. Wir freuen uns über Ihre Anfrage unter https://www.trprojekte.de/smartmotivation

Zur Person

Jakob Braendle berät seit über 15 Jahre als Senior Consultant und Business Analyst nationale und internationale Industrie- und Konzernkunden zu Einsatz und Optimierung von Vertriebssteuerungs- und Anreizsysteme. Als CEO & Founder der StraightPerformance liegt sein Fokus auf der Nutzung von Daten und Automatisierung von Prozessen im Sales-Umfeld sowie im Bereich Employee Engagement. www.straightperformance.de

 

 

Vertriebsziele erreichen: Kontinuierliche Verkaufsabschlüsse durch Zwischenziele

Print Friendly, PDF & Email

Aktueller Gastbeitrag vom Vertriebsprofi für Vertriebsprofis

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.