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Verschenktes Potenzial: Vertriebsmitarbeiter werden geschult – aber falsch!

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1000 Euro und mehr geben Unternehmen pro Vertriebsmitarbeiter im Jahr im Rahmen von Schulungsmaßnahmen aus. Das ist nicht schlecht. Die Studie „Qualifizierung im Vertrieb“ des Zentrums für Vertriebsmanagement sieht aber Defizite. Insbesondere bei Professionalität und Strategie von Weiterbildung.

Einigkeit bei der Bedeutung von Weiterbildung

„Eine regelmäßige Qualifizierung von Vertriebsmitarbeitern ist für den Erfolg des eigenen Unternehmens von zentraler Bedeutung. Es zeigt sich, dass alle befragten Unternehmen daher regelmäßig in die Aus- und Weiterbildung ihrer Vertriebsmitarbeiter investieren und entsprechende Maßnahmen einplanen“, heißt es im Fazit der Studie. Trotz aller Bemühungen attestieren nur wenige Vertriebsleiter der eigenen Vertriebsmannschaft einen „guten“ Ausbildungs- und Trainingsstand, offenbar herrschen hier Schulungsdefizite.

Keine Bedarfsanalyse von Schulungen im Vertrieb

Das Problem: Viele Unternehmen führen keine regelmäßige Bedarfsanalyse für Schulungen ihrer Vertriebsmitarbeiter durch. „Die Frage also, ob überhaupt die richtigen Kompetenzen geschult werden, bleibt häufig unbeantwortet“, so die Autoren des Werks, Prof. Dr. Tobias Frenzel von der Ostfalia Hochschule sowie Prof. Dr. Holger Buxel von der Fachhochschule Münster. Es werden also vielfach Fähigkeiten gelehrt, die nicht benötigt werden oder bereits vorhanden sind.

Viele der befragten Unternehmen verzichten auf die systematische und kontinuierliche Erstellung von Trainingsplänen. Außerdem setzen die Organisatoren der Vertriebs-Schulungen falsche Prioritäten: Nicht effektive Trainingsarten wie „Vortrag“ werden vergleichsweise häufig genannt. Effektivere Schulungsarten wie „Rollenspiele“ werden eher selten genutzt.

Studie bestätigt: Es wird geschult – aber falsch

Während es für neue Mitarbeiter bei zwei Dritteln der befragten Unternehmen einen festgelegten Trainingsplan gibt (66%), werden langjährige Mitarbeiter nur bei der Hälfte der Unternehmen regelmäßig weitergebildet (50%). Neue Angebote im Umfeld der Qualifikation werden gerne ausprobiert: 51 Prozent aller befragten Vertriebsleiter haben im letzten Jahr ein neues Angebot ausprobiert und nur 28 Prozent arbeiten immer mit denselben Referenten zusammen.

Budget ist hoch, Fachwissen im Vertrieb ist es nicht

Die befragten Unternehmen lassen sich budgettechnisch nicht lumpen: 60 Prozent der Befragten geben mindestens 1.000 Euro pro Vertriebsmitarbeiter für Seminare aus. Zehn Prozent stellen mehr als 3.000 Euro pro Jahr an Trainingsbudget pro Vertriebsmitarbeiter zur Verfügung, ein Fünftel der Firmen gibt bis zu 500 Euro pro Jahr pro Mitarbeiter für Trainings aus. Mit zunehmender Mitarbeiterzahl des Unternehmens erhöht sich tendenziell auch das durchschnittlich zur Verfügung gestellte Budget. Trotz zwei bis vier Maßnahmen im Jahr, sieht die Hälfte aller Vertriebsleiter Schulungsbedarf bei ihren Mitarbeitern.

Fazit: Weiterbildung muss professionell und strategisch werden

„Alles in allem kann gefolgert werden, dass bei der Planung, Gestaltung und Umsetzung von Qualifizierungsmaßnahmen im Vertrieb noch Professionalisierungsbedarf vermutet werden kann“, resümieren die Wissenschaftler. Diesen anzugehen dürfte sich lohnen, denn darin sind sich die Vertriebsverantwortlichen einig: Nur wenn die Mitarbeiter im Verkauf auf einem aktuellen Ausbildungs- und Trainingsstand sind, können sie erfolgreich im Markt agieren.

 


Und hier können Sie die Basisauswertung der Studie kostenlos downloaden: 

www.zentrum-fuer-vertriebsmanagement.de 


Zur Studie

Zur Ermittlung zentraler Probleme und Herausforderungen der Qualifizierung von Vertriebsmitarbeitern in der betrieblichen Praxis wurde die bundesweite Studie „Qualifizierung im Vertrieb – Aktuelle Herausforderungen und Lösungsansätze“ 2017-2018 als Forschungsprojekt von Prof. Dr. Tobias Frenzel, Ostfalia Hochschule für angewandte Wissenschaften und Prof. Dr. Holger Buxel, Fachhochschule Münster durchgeführt“.

Fotos: © Frenzel, Buxel

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Die Redaktion der Vertriebszeitung.de

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