Vertrieb: Warum wir Bloody Truth Leadership brauchen

Haltung, da reden alle von. Das Problem: Haltung braucht Rückgrad. Und da gehen die Probleme schon los, weil es kaum einer hat.

In Unternehmen wird derzeit viel über Führung gesprochen. Über Haltung, Werte, Resilienz und Kommunikation. Was dabei auffällt: Es wird zwar viel darüber geredet, aber tatsächlich kaum ausgeübt. Besonders im Vertrieb zeigt sich diese Entwicklung mit aller Deutlichkeit.

Vertriebsorganisationen arbeiten heute in hochkomplexen Märkten. Kunden sind topp informiert, Entscheidungsprozesse länger, Margen unter Druck. Gleichzeitig wird intern zunehmend gezögert, entschieden wird spät oder gar nicht. Führung wird moderiert, aber nicht verantwortet. Für den Vertrieb ist das ein strukturelles Problem.

Wenn Führung zur Vermeidung wird

In der Praxis zeigt sich ein wiederkehrendes Muster:

• Zielabweichungen werden erklärt, aber nicht angegangen.
• Prioritäten werden formuliert, aber nicht durchgesetzt.
• Entscheidungen werden vorbereitet, dann vertagt oder im Konsens verwässert.

Führungskräfte versuchen, möglichst niemanden zu verlieren. Aber am Ende verlieren sie die Richtung.

Diese Form der Führung ist selten böse gemeint. Sie entsteht aus Unsicherheit, aus Veränderungsdruck und aus der Angst heraus, falsche Entscheidungen zu treffen. Doch gerade im Vertrieb wirkt sie unmittelbar. Unklare Führung erzeugt Unklarheit im Handeln. Und Unklarheit kostet Umsatz.

Vertrieb braucht keine perfekte Kommunikation. Vertrieb braucht Orientierung.

Die Folgen weichgespülter Führung

Wo Führungskräfte ausweichen, entstehen Grauzonen. Verkäufer entscheiden dann selbst, was wichtig ist. Aktivitäten ersetzen den nötigen Fokus. Meetings ersetzen Entscheidungen. Leistung wird irrelevant, wenn sie nicht konsequent eingefordert wird.

Und das hat Folgen. So verlieren leistungsstarke Mitarbeitende das Vertrauen in die Organisation. Sie spüren sehr genau, ob Ziele ernst gemeint sind oder nur als Richtwert dienen. Denn wer dauerhaft liefert, erwartet Klarheit und Fairness. Bleibt diese aus, sucht er sie anderswo.

Gleichzeitig wird das Mittelmaß stabilisiert. Nicht aus bösem Willen, sondern aus fehlender Konsequenz. Wo Zielverfehlungen folgenlos bleiben, verlieren Ziele ihre Steuerungswirkung.

Klarheit ist kein Mangel an Empathie

Ein häufiger Einwand lautet dann, direkte Führung sei nicht mehr zeitgemäß. Zu hart und zu wenig wertschätzend. Aber diese Annahme greift zu kurz. Denn Klarheit und Empathie schließen sich nicht aus. Ganz im Gegenteil.

Wer ehrlich sagt, woran jemand ist, handelt respektvoller als jemand, der Probleme beschönigt oder verdrängt. Im Vertrieb wird diese Ehrlichkeit oft sogar eingefordert.

Mitarbeitende wollen wissen, woran sie sind. Sie wollen klare Erwartungen, transparente Maßstäbe und verlässliche Entscheidungen. Unverbindlichkeit erzeugt bei vielen Unsicherheit. Und Unsicherheit ist Gift für Abschlussstärke.

Bloody Truth Leadership als Gegenentwurf

Bloody Truth Leadership ist kein lauter Führungsstil. Es ist einfach konsequenter. Er verzichtet auf rhetorische Umwege und benennt Sachverhalte klar. Auch dann, wenn sie unbequem sind.

Zu Bloody Truth Leadership gehört, Leistung einzufordern und messbar zu machen. Dazu gehört auch, Fehlbesetzungen offen anzusprechen. Und auch, Entscheidungen zu treffen, die nicht überall Zustimmung finden.

Im Vertrieb ist diese Klarheit der Führung eine wichtige Voraussetzung. Märkte verzeihen keine Unentschlossenheit und Kunden spüren Unsicherheit schneller als interne Teams.

Warum Motivation überschätzt wird

In vielen Organisationen wird versucht, Führungsschwäche durch Motivation zu kompensieren. Mit Incentives und emotionalen Appellen. Das funktioniert vielleicht kurzfristig, aber nicht strukturell.

Vertriebsteams sind selten grundsätzlich unmotiviert. Sie verlieren ihre Motivation aber

• wenn Rahmenbedingungen unklar sind
• wenn Prioritäten ständig wechseln
• wenn Leistung nicht fair bewertet wird
• wenn Führung nicht verlässlich ist

Orientierung wirkt nachhaltiger als Motivation. Sie schafft Sicherheit. Und Sicherheit ist die Grundlage für Leistung.

Führung beginnt mit Führen

Die meisten Probleme im Vertrieb sind nicht operativ. Sie sind struktureller Natur. Unklare Strategien, widersprüchliche Zielsysteme und eine Führung, die Verantwortung nach unten delegiert, Entscheidungen aber nach oben zieht.

Bloody Truth Leadership beginnt deshalb nicht im Team, sondern an der Spitze. Bei der Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen und Entscheidungen zu tragen. Auch dann, wenn sie sich im Nachhinein als falsch erweisen.

Nicht jede Entscheidung muss perfekt sein. Aber sie muss nachvollziehbar sein. Und sie muss stehen bleiben dürfen.

Fazit des Experten

Der Vertrieb braucht wieder Rückgrad

Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen werden härter. Gleichzeitig wächst die Versuchung, Führung weiter zu verwässern, um Konflikte zu vermeiden. Für den Vertrieb ist das der falsche Weg.

Er braucht Führungskräfte, die entscheiden, statt zu moderieren, die Klartext sprechen und die wieder Verantwortung übernehmen. Bloody Truth Leadership ist dabei kein Rückschritt. Es ist eine notwendige Korrektur.

Zur Person

Hartwig Görtler ist ein international erfahrener Executive Interim Manager mit über 30 Jahren Berufserfahrung, spezialisiert auf Turnaround, Restrukturierung und Wachstum im Mittelstand. Seine Zeit als Offizier der Fallschirmjägertruppe und als Leistungssportler prägte seinen klaren, direkten Führungsstil: schnelles Erfassen, strategisches Handeln und kompromisslose Umsetzung.

Als passionierter Jäger und Falkner setzt er sich aktiv für Artenvielfalt ein und wurde für sein Engagement mehrfach ausgezeichnet. BVMid Top Interim Manager 2024, Mitglied im Wirtschaftsbeirat Bayern und Experte im Club AMERITUM. Sein Credo: „Machen ist wie wollen. Nur krasser.”