Vertriebs-Recruiting: Wann Bewerbungen überflüssig sind

„Matching“ führt beim Vertriebs-Recruiting zum richtigen Kandidaten

Bewerbungen sichten kostet Zeit

Vertriebschefs, die einen neuen Kollegen suchen, haben oft keine Zeit und Lust Bewerbungen zu sichten. Ganz ähnlich geht es wechselwilligen Vertriebsexperten. Informatiker des Heidelberger Start-up Instaffo haben deshalb eine Software entwickelt, die Bewerber und Betriebe automatisch zusammenbringt. E-Darling für den Job, sagen die einen. Robot-Recruiting nennen das die anderen. Ähnlich einem Dating-Portal „matcht“ ein Algorithmus Kandidatenprofile aus Vertrieb, IT und Marketing mit Stellenanforderungen. Dabei bleibt ein Profil so lange anonym, bis der Suchende es frei gibt.

„Matching“ führt beim Vertriebs-Recruiting zum richtigen Kandidaten

Lisa B. testet Robot-Recruiting. Die Personalleiterin arbeitet in Unterföhring bei einem Beratungsunternehmen. Statt selbstständig stundenlang zu surfen, um auf Portalen wie LinkedIn & Co. einen passenden Bewerber zu finden, schiebt sie das Anforderungsprofil für den gesuchten Vertriebs-Spezialisten zu einem Jobmatching-Portal.

„Wir suchen Leute, die verantwortungsvoll, offen und unkonventionell sind“, beschreibt B. die soften Faktoren, die zur Firmenkultur passen müssen. Nach der Eingabe werden die Daten durch einen Algorithmus gejagt. Die Software findet zwei passendes „Matches“. Dabei gleicht das System neben harten Faktoren auch die Softskills ab. „Zuerst war ich irritiert, dass so wenig Vorschläge kamen“, erinnert sich B. und lädt beide Bewerber zum Gespräch ein. Das zweite Match ist ein Volltreffer. Seit Mai ist der gesuchte Kollege im Vertriebsteam tätig.

Bewerbungen und Stellenanzeigen bleiben

Droht nun dem klassischen Recruiting aus Stellenanzeige, Bewerbung und persönlichem Kontakt das aus? „Nein“, meint Simone Stargardt. Die Geschäftsführerin einer Weiterbildungs-Akademie mit Standorten in der Region Stuttgart, Mannheim und Würzburg sieht Recruiting per Software eher als Ergänzung zu den üblichen Maßnahmen, die notwendig sind, um Personal oder einen neuen Job zu finden.

„Wer sich bei einem Jobmatching-Portal registriert, signalisiert damit seinen Wechselwillen“, sagt die Unternehmerin. „Doch ob ein Bewerber die Stelle bekommt, entscheidet immer noch das persönliche Gespräch.“ In der Regel zeige sich erst im Job-Interview, ob ein Kandidat zu den Unternehmens-Werten passt.

Während eine Software möglicherweise noch herausfindet, dass ein Vertriebsprofi Verhandlungsgeschick und Abschlusssicherheit mitbringt, zeigt sich erst im Vorstellungsgespräch oder im Assessmentcenter, wie gut sich derjenige tatsächlich selbst organisieren kann oder kommunikationsstark er ist. „Letzten Endes kommt es außerdem darauf an, ob die Chemie zwischen Bewerber und Vorgesetztem stimmt“, so Stargardt. Die Trainerin sieht außerdem ein Risiko, dass Kandidaten durchs Raster fallen, wenn sie in ihrem Profil nicht die gesuchten Fachbegriffe verwenden, sondern ihre Kompetenz mit anderen Worten umschreiben. „So kann es passieren, dass ein Jobanwärter – trotz hervorragender Qualifikation – nicht weiter berücksichtigt wird.“

Das richtige Angebot lockt Wechsler

„Instaffo-Gründer Christoph Zöller wiederum betont: „Umfragen zeigen, dass 80 Prozent der Beschäftigten den Arbeitgeber wechseln würden, wenn das passende Angebot auf dem Tisch liegt.“

Viele scheuen jedoch den Bewerbungsaufwand. Ist das Vertriebs-Recruiting dieser automatisiert, fällt er nur noch einmal an. Unternehmen würden beim Vertriebs-Recruiting Zeit sparen, wenn sie für die Stellenbesetzung auf ein automatisiertes Recruiting-Verfahren setzen, das per intelligentem Algorithmus unterschiedliche Parameter in die Auswahl mit einbeziehe.

Vertriebs-Recruiting extrem? Gamification und Instant-Messaging

Forscher der Universität Bamberg sehen neben dem Robot-Recruiting weitere Felder, auf denen Firmen und Fachleute einander begegnen. Unter dem Begriff Gamification sollen Anforderungen und Fähigkeiten spielerisch abgeglichen werden. Doch nur die Ausnahmen der Firmen (2,5 Prozent) bieten solche Spiele auf ihrer Website oder in sozialen Netzwerken an. Größer ist der Spieltrieb bei den Stellensuchenden: Knapp 13 Prozent haben ihre Eignung für eine offene Stelle schon einmal Online ausgespielt.

Instant-Messaging-Dienste wie WhatsApp hingegen genießen keinen guten Ruf, wenn es um die Jobsuche geht. Verschwindende 1,3 Prozent der Firmen ermöglichen es Kandidaten, sie über WhatsApp anzutexten. 96 Prozent der Bewerber erwarten das aber auch nicht.

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