Vertriebserfolg: Wie uns Ziele glücklich machen können

Wer glücklich ist, verkauft einfacher und mehr, mit direkter Auswirkung auf die eigene Motivation. Wer es schafft, den eigenen Antrieb zu erkennen und effektiv zu nutzen statt sich antreiben zu lassen, bestimmt seine Ziele nicht nur aktiv mit, sondern erreicht sie auch schneller. Das Ziel heißt also: „Mehr wollen statt müssen“ und „Sich fordern, aber nicht überfordern!“

Mit Motivation und Selbstwirksamkeit einfach mehr erreichen

Die eigene Absicht, das persönliche „WARUM“ zu kennen, motiviert und macht glücklich. Das zeigt auch folgendes Beispiel:

Eine junge Gründerin in der Fitnessbranche hat ein sehr spannendes Konzept für Firmen und Einzelpersonen entwickelt, wie sich im Alltag körperliche Aktivität und Entspannung in Einklang bringen lassen. Dazu hat sie ein Buch mit dem Titel „Burning Balance“ verfasst. Anna-Maria ist nicht nur Unternehmerin und Autorin, sondern auch als Model tätig. Nun steht sie vor der Herausforderung, dass das Modeln zwar gutes Geld bringt, aber sehr zeitintensiv ist und dadurch die Akquise für „Burning Balance“ zu kurz kommt. Im Rahmen eines Coachings habe ich sie gebeten, sich über ihre Ziele bzgl. Burning Balance klar zu werden.

Warum brennt sie für den Unternehmenszweck? Welche Mission verfolgt sie mit ihrem Tun? Welche Wünsche möchte sie sich durch ihr Unternehmen persönlich erfüllen? Welche Art von Leben will sie sich dadurch ermöglichen? Die Antworten auf diese Fragen, sind ganz entscheidend, denn sie machen uns den Sinn, im Business oft mit „Purpose“ betitelt, unseres Handelns klar und sie geben uns neuen Schwung für den aktiven Verkauf.

Um Simon Sinek, den populären Managementvordenker zu zitieren: „Always start with the why!“ und “People don’t buy what you do, they buy why you do it.” Menschen kaufen nicht das Produkt, sondern den Grund, warum es das Produkt gibt, sprich die Lösung, die es bietet. Und sie kaufen es immer vom Menschen, das heißt der Antrieb des Unternehmers oder Verkäufers ist entscheidend für den Verkaufserfolg.

Grund genug, sich für 2020 wieder einmal klar zu werden bzw. bewusst zu machen, warum wir unsere Aufgabe im Vertrieb ausüben und was uns dabei täglich antreibt.

Ohne Ziele keine Prioritäten

Zum Thema Ziele verfolgt der Psychologe und Flow-Forscher Mihaly Csikszentmihalyi folgende Meinung: „Ziele zentrieren die psychische Energie, legen Prioritäten fest und schaffen so Ordnung im Bewusstsein. Fehlt diese Struktur, werden unsere Denkvorgänge willkürlich, und in vielen Fällen wird sich auch unser Gefühlsleben rasch abschwächen.“

Um zu verdeutlichen, was er damit meint, bleiben wir noch mal bei Anna-Maria. Ein weiteres Ergebnis unseres Coachings ist, dass sie eine konkrete Wochenplanung macht und sich jede Woche ihre drei Hauptziele notiert und feste Zeiten für den Vertrieb einplant. Sie bekommt dadurch einen klaren Fokus darauf, was wirklich wichtig ist und sie erhöht die Wahrscheinlichkeit, auch ungeliebte Tätigkeiten, wie Kaltakquiseanrufe erledigt zu bekommen. Denn durch die Ziele ist ihr auch auf der operativen Ebene klar, warum sie dies tut.

Was auf Wochenbasis funktioniert, klappt übrigens ebenfalls ganz wunderbar mit einem Tagesmotto oder Tagesfokus. Das gibt dem Tag das gewisse Etwas, vergleichbar mit einem besonderen Gewürz, das ein gutes Essen perfektioniert. Das Gericht wird ebenso unverwechselbar wie der Verkaufstag. Und wenn wir am Ende des Tages gedanklich abschließen – ich nenne das in meinem Buch Happy Sales „den täglichen Positivcheck im Verkauf!“ – dann ist es wahrscheinlicher, dass wir Erfolgserlebnisse verzeichnen als ohne klaren Fokus. Und es ist wahrscheinlicher, dass wir die wirklich wichtigen Dinge, wie z.B. Neukundenakquise, aktiv angehen, als es das ohne Tagesziel wäre.

Das wiederum führt zu einem sehr wertvollen Gefühl, das die Psychologen als „Selbstwirksamkeit“ bezeichnen: Wir erleben uns selbst als aktive und erfolgreiche Verkäufer. Das erhöht nicht nur das Selbstbewusstsein, sondern macht definitiv auch glücklich!

Ehrgeizige Ziele – Über- oder Unterforderung?

Aus der Motivationsforschung wissen wir, dass Menschen immer dann am glücklichsten sind, wenn sie sich einer angemessenen Herausforderung stellen können. Wenn sie Ziele verfolgen, die anspruchsvoll, aber nicht unmöglich zu erreichen sind.

Ziele im Verkauf sollten also „stretchy“ sein, das bedeutet, dass man sich „strecken“, also anstrengen muss, um an das Ziel zu kommen. Wenn wir Aufgaben bewältigen, die uns weder über- noch unterfordern, stellen sich Glücksmomente ein, welche die Wissenschaft als „Flow“ bezeichnet. Flow bedeutet, wir gehen in unserem Tun auf und vergessen die Welt um uns herum.

Eine weitere Voraussetzung dafür, dass sich „Flow im Verkauf“ einstellen kann, ist, dass wir unsere Stärken einsetzen können und von unserer Umwelt – Kunden, Kollegen, Führungskraft – positives Feedback erfahren. Wann immer also etwas schwierig wird, hilft es, sich auf sein persönliches Verkaufstalent zu konzentrieren, also auf das was wir am besten können. Dies ist ebenfalls ein wichtiger Aspekt der bereits erwähnten Selbstwirksamkeit.

Mein Tipp: Werden Sie sich darüber klar, welche Ihrer Charaktereigenschaften für Sie im Vertrieb erfolgsentscheidend und/oder erfolgsversprechend sind. Im nächsten Schritt überlegen Sie, wie Sie diese Talente stärker einsetzen können.

Sollte es Ihnen schwerfallen, die eigenen Verkaufsstärken zu identifizieren, suchen Sie am besten das Gespräch mit ihnen wohlgesonnenen Menschen. Das kann Ihr Chef sein, ein netter Kollege, ein guter Kunde oder auch Mitglieder Ihrer Mastermindgruppe. Apropos „Mastermindgruppe“: Zusammen macht Zielerreichung eindeutig mehr Spaß! Sie werden unterstützt, bekommen positives Feedback und feiern gemeinsam die sich einstellenden Erfolge.

Ziele im Vertrieb 4.0: Disrupt yourself? Better innovate yourself!

Die Disruption ist in aller Munde. Ist sie gar eine notwendige Begleiterscheinung der Digitalisierung im Vertrieb 4.0? Die vorherrschende Meinung in der Managementliteratur scheint zu sein: Ohne Disruption keine Transformation! Das sehe ich anders!

Reine Disruption würde bedeuten, alles was bisher gut war künftig zu vernachlässigen. Das kann weder erfolgsversprechend sein, noch glücklich machen. Was wir allerdings auf jeden Fall brauchen, um im Business, im Vertrieb und auch generell erfolgreich zu sein, ist Innovation. Damit meine ich zum Beispiel neue Vertriebstools, neue Kommunikationswege und Skills, bis hin zu neuen Geschäftsmodellen und Services. Das ist keine falsche Selbstoptimierung, sondern ein wichtiger, nachhaltiger Erfolgs- und Glücksfaktor.

Genau für diese selbstgesteuerte Erneuerung braucht es relevante Entwicklungsziele: „Ich will im Vertrieb digitaler arbeiten und … stärker nutzen!“ könnte ein solches Entwicklungsziel sein.

Selbstverständlich sind dabei Ziele erwünscht, die sich nicht nur auf Technik beziehen, sondern auch auf die Verhaltensebene oder die Persönlichkeit. Sich hier weiterzuentwickeln macht glücklich, denn es zahlt auf das Grundbedürfnis „Kompetenz erleben“ ein und steigert die gefühlte Selbstwirksamkeit.

Meine Empfehlung an alle Führungskräfte im Vertrieb: Vereinbaren Sie mit Ihren Mitarbeitern nicht nur Umsatz und Absatzziele, sondern vor allem auch Entwicklungsziele. Denn es heißt nicht umsonst „führen, fordern und fördern“! Anregungen für mögliche Entwicklungsziele finden Sie im kostenlosen SalesCompetenceCheck auf www.schubs.com/training.

Selbstbestimmt oder fremdbestimmt?

Neben dem Kompetenz-Erleben ist die Autonomie ein weiteres wesentliches menschliches Grundbedürfnis. Viktor Frankl meint dazu: „Der Mensch ist nur da wirklich Mensch, wo er sich die Geschichte seines Lebens nicht diktieren lässt, sondern sie selber schreibt.“

100 Prozent selbstbestimmt ist heute kaum jemand. Zwar leben wir in einer Zeit der Optionen, aber die Möglichkeit, im Homeoffice zu arbeiten, oder von unterwegs übers Internet, macht uns zwar deutlich ortsunabhängiger und selbstbestimmter, aber auch getriebener.

Die schnelle Taktung und das Gefühl „always on“ sein zu müssen verursacht Stress. Unsere dadurch entstehende Einschätzung, zum Großteil fremdbestimmt zu sein, macht uns unglücklich. Wir leiden unter Kontrollverlust und fühlen uns nicht mehr als Herr über unsere Zeit, sondern eher als Diener, und zwar als Diener, der zerrissen ist zwischen verschiedenen Herren, sprich Prioritäten. Selbstbestimmung ist schön – keine Frage! Doch je größer die Freiheit, desto mehr steigt auch der Grad der Eigenverantwortung.

Sie wünschen sich mehr Selbstbestimmtheit?

Dann drehen Sie als angestellter Vertriebsmitarbeiter den Spieß doch einmal um und machen Sie einen „Personal Business oder Personal Sales Plan“ für das neue Jahr. Als Unternehmer sollten Sie dies ohnehin tun! Überlegen Sie selbst, was Sie motiviert und welche Ziele Sie angehen wollen. Ich bin mir sicher, diese Eigeninitiative wird belohnt und Sie tragen selbst ein großes Stück zu Ihrem Glück bei.

Damit die Motivation auch bleibt – sich belohnen!

Trotz gestiegener Selbstbestimmtheit und Konzentration auf die eigenen Stärken bleibt Zielerreichung manchmal anstrengend. Unser Gehirn jedoch vermeidet alles, was zu viel Energie kostet. Das führt zu einer wohlbekannten Krankheit, der Aufschieberitis, im Vertrieb vor allem in Form der Akquise-Aufschieberitits.

Was dagegen hilft: Selbstdisziplin und Selbstliebe in Form von Belohnungen. Beim Abarbeiten der Telefon- und Besuchsliste, oder To-Do-Liste und beim Einhalten der vorher gemachten Zeitplanung bleibt die Freude über das Erreichte oft auf der Strecke – oder planen Sie bereits aktiv Zeit für Freude und Feiern ein? Wenn das Ziel z.B. bei der Gewinnung von Neukunden erreicht ist, dann gilt es, nicht einfach weiterzumachen, sondern sich ordentlich zu freuen und den Glückscocktail an Serotonin, Dopamin, Endorphin etc. zu genießen, den unser Hirn jetzt ausschüttet.

Lenken wir unsere Wahrnehmung also ganz bewusst auf positive Zwischenergebnisse. Verknüpfen wir Etappen- und Endziele mit konkreten Belohnungen, dann geben wir nicht nur mehr Gas, sondern unser Gehirn speichert die Vertriebstätigkeit, die zur Zielerreichung geführt hat, als positive Lernerfahrung ab. Dieser Erfolg motiviert und hilft uns, beim nächsten Akquiseanlass schneller ins Handeln zu kommen!

Ganz besonders wichtig ist das Prinzip der Selbstbelohnung bei immer wiederkehrenden Aktivitätszielen, wie z.B. „Ich will jede Woche X Kontakte neu ansprechen!“. Wenn das Ziel regelmäßig erreicht wird, dann darf man sich auch regelmäßig belohnen oder eben Ziel und Anreiz variieren, damit es nicht langweilig wird.

Wollen statt Müssen!

Wiederkehrende, herausfordernde aber vor allem auch attraktive Ziele lassen uns über unsere Grenzen und über uns selbst hinauswachsen. Unsere Weiterentwicklung und die darauffolgende Kompetenzerfahrung machen uns glücklich. Ein weiterer Grund, 2020 nicht auf motivierende Ziele und die dazugehörige Belohnung zu verzichten. Der italienische Freiheitskämpfer Guiseppe Mazzini hat einmal gesagt:

„Das Geheimnis des Könnens liegt im Wollen.“ Wie wäre es, wenn wir uns zum Jahresziel setzen, weniger zu müssen, sondern mehr zu wollen. So intrinsisch motiviert erreichen wir auch leichter unsere Vertriebsziele. Dann sind wir zufrieden, arbeiten und verkaufen öfter im Flow und machen uns, unsere Kunden und unsere Chefs glücklich.

Weitere Infos von Sandra Schubert zum Thema erhalten Sie hier  www.schubs.com