Vertriebsführungskräfte: Diese 4 Verhaltensweisen führen zum Erfolg

Sowohl in der Forschung als auch in der Praxis stehen Vertriebsführungskräfte häufig vor der Frage, wie sie mit ihrer Führung die Vertriebsperformance positiv beeinflussen können. In der wissenschaftlichen Literatur gibt es diesbezüglich zahlreiche Empfehlungen. Um diese gezielt zu überprüfen und Hilfestellung darüber hinaus zu geben hat ein Forscherteam um die Kanadierin Karen M. Peesker Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsführungskräfte zu effektivem Führungsverhalten befragt. Das Resultat sind 4 Vorgehensweisen, die eine gute Vertriebsführung zeigen sollte.

Neben individueller Förderung muss die Vertriebsführungskraft vor allem den Teamspirit fördern
Neben individueller Förderung muss die Vertriebsführungskraft vor allem den Teamspirit fördern© BillionPhotos/stock.adobe.com

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Steigende Kundenbedürfnisse, neue Wettbewerber und neue Technologien: Der Vertrieb sieht sich mit einer ständig wandelnden Umwelt konfrontiert. Um sich an diese Veränderungen anzupassen, verändern sich auch Führungsstile im Laufe der Zeit. Während früher klare Zielvorgaben im Fokus waren und das Verhalten der Mitarbeiter lediglich belohnt oder bestraft wurde, ist es in der Gegenwart für die Vertriebsführungskräfte zunehmend wichtig, das Team zu inspirieren und von seinen Ideen zu begeistern.

Transformativer Führungsstil

Der sogenannte transformative Führungsstil wurde hierbei in der Forschung häufig untersucht. Vertriebsführungskräfte sollen Gruppenziele fördern und eine Vision schaffen. Dazu sollten Führungskräfte authentisch sein und Verkaufsberatern helfen, sich neuen Situationen anzupassen. Es gibt daneben zahlreiche Empfehlungen für Führungskräfte, die dabei helfen sollen, die Vertriebsperformance zu steigern.

Welche Verhaltensweisen sollte eine Führungskraft zeigen, um die Vertriebsleistung zu steigern?

Und wie steht die Praxis hierzu? Diesen Fragen gingen die Kanadierin Karen M. Peesker und weitere Forscher nach. Im Rahmen von Interviews befragte das internationale Forscherteam sowohl Mitarbeiter als auch Vertriebsführungskräfte zu besonders effektiven Handlungsweisen.

Heraus kamen vier zentrale Verhaltensweisen, die besonders häufig genannt wurden. Zum einen sollten Führungskräfte die Vertriebsmitarbeiter individuell fördern und coachen. Auf der anderen Seite ist es wichtig, das Miteinander zu fördern. Vertriebsmitarbeiter sollten miteinander agieren und sich gegenseitig helfen. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Unterstützung der Mitarbeiter bei der Interaktion mit Kunden.

Nebentätigkeiten reduzieren

Ein Aspekt, der in der Fachliteratur bisher noch nicht ausgiebig untersucht wurde und von den Interviewpartnern oft genannt wurde, ist der Schutz vor Nebenaktivitäten. Der Vertrieb ist die Schnittstelle vom Unternehmen zum Markt. Dementsprechend besitzen Vertriebsmitarbeiter besonders viele Informationen über Kunden und Markt. Die Folge ist, dass andere Unternehmensabteilungen an den Vertrieb herantreten, um an diese Informationen zu gelangen.

Führungskräfte sollten hier gezielt eingreifen. Wichtig ist es, dass Verkaufsberater nicht allzu sehr von ihrer eigentlichen Aufgabe abgelenkt werden sollten: Dem Verkaufen. Daher ist es ratsam, dass Vertriebsführungskräfte ihr Team vor großen Ablenkungen schützen – „sales should do sales“.

Besonders wichtig ist es, dass Führungskräfte Hand in Hand mit ihrem Team arbeiten und unter Umständen Nebentätigkeiten übernehmen oder an Unterstützungsfunktionen delegieren.

Diese Verhaltensweisen sollen Vertriebsführungskräfte an den Tag legen, um die Performance zu steigern

1. Coaching ist der Schlüssel zum Erfolg

Ein besonderer Fokus sollte jederzeit auf die Förderung der Vertriebsmitarbeiter gelegt werden. Wichtig ist eine individuelle Behandlung, regelmäßiges Feedback und die Möglichkeit für Mitarbeiter, aktiv mitzuwirken. Führungskräfte sollten ihre Vertriebsmitarbeiter in Diskussionen einbeziehen und ihre Meinung wertschätzen.

2. Gruppenaktivitäten fördern das gesamte Team

Vertriebsführungskräfte sollten sich darüber im Klaren sein, dass ein Miteinander viel eher zu Erfolgen führt als eine aus Einzelkämpfern bestehende Mannschaft. Daher sollten Führungskräfte Gruppenaktivitäten fördern, damit Mitarbeiter sich stetig gegenseitig helfen.

3. Erfolgssteigerung durch Fokus auf entscheidende Aufgaben

Zuletzt sollten Führungskräfte ihre Vertriebsmitarbeiter vor zu einem zu hohen Maß an Nebentätigkeiten schützen. Dies kann dadurch erreicht werden, dass Vertriebsführungskräfte ihr Team beispielweise vor zu vielen Fragen anderer Abteilungen zum Kundenwissen schützen. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Fokussierung auf die Kunden. Führungskräfte sollten ihre Mitarbeiter beim Verkaufsprozess unterstützen, damit Kundenprobleme identifiziert werden und Nutzen beim Kunden geschaffen werden kann.

Coaching, Zusammenarbeit und die richtige Fokussierung sind für Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsführungskräfte gleichermaßen relevante Aspekte. Daher ist es ratsam für Teamleiter, genau diese Kernkomponenten im eigenen Führungsstil zu berücksichtigen und einzubauen.

Von Jan Wieseke, Jan Helge Guba und Thomas Marquardt

Information: Der Artikel basiert in Teilen auf der 2019 im Journal of Personal Selling & Sales Management erschienenen Studie von Karen M. Peesker, Lynette J. Ryals, Gregory A. Rich und Susan E. Boehnke mit dem Titel „A qualitative study of leader behaviors perceived to enable salesperson performance“.

Prof. Dr. Jan Wieseke

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