Vertriebsleiter: Die 7 wichtigsten Aufgaben als Manager, Coach und Leader

Die Position des Vertriebsleiters ist für viele Vertriebsmitarbeiter das angestrebte Karriereziel. Dennoch ändert sich mit dem Aufstieg mehr als gedacht. Neben der Umsatz- und Ergebnisverantwortung fordern Führungsaufgaben den Vertriebsleiter oft bis an seine Grenzen. Wie stärkt man nun die Mitarbeitermotivation?

Ihr Erfolg als Vertriebsleiter wird letztlich an der Leistung Ihrer Mitarbeiter gemessen. Also schenken Sie ihnen entsprechend hohe Aufmerksamkeit.
Ihr Erfolg als Vertriebsleiter wird letztlich an der Leistung Ihrer Mitarbeiter gemessen. Also schenken Sie ihnen entsprechend hohe Aufmerksamkeit.© pikselstock/stock.adobe.com

View: 30.284 Kommentieren: 0

Vertriebsleiter: Job mit „Schleudersitz“

Wie sensibel das Thema Führung im Vertrieb für Unternehmen ist, merkt man auch daran, wie nervös das Top-Management wird, wenn die Vertriebszahlen und -ergebnisse sich verschlechtern. Sehr schnell stehen dann meist die Personen zur Disposition, die für die Vertriebsführung verantwortlich sind. Entsprechend kurz ist die durchschnittliche Verweildauer der Verkaufs- oder Vertriebsleiter, die in größeren Unternehmen in der Regel für die Vertriebsführung zuständig sind. Sie ist viel kürzer als beispielsweise die durchschnittliche Verweildauer der Produktionsleiter.

Eine Ursache hierfür ist auch: Unter dem Begriff Vertriebsleitung werden oft alle Aktivitäten subsummiert, die in einem Unternehmen ergriffen werden, um im Vertriebsalltag sicherzustellen, dass die Vertriebsziele erreicht werden. Denn wie erfolgreich ein Unternehmen ist, hängt stark davon ab, wie professionell sein Vertrieb agiert. Denn die Höhe des Ertrags bedingt, wieviele Ressourcen in die Entwicklung neuer Märkte, Produkte und neue Kundengruppen fließen können. Entsprechend professionell sollte der Vertriebsleiter auftreten.

Je nach der Größe und Struktur des Unternehmens zählen oft auch strategische Aufgaben wie das Formulieren der Vertriebsstrategie und -taktik und organisatorische Aufgaben wie das Gestalten der Prozesse, Strukturen, Abläufe im Vertrieb zum Aufgabenspektrum der Vertriebsleitung.

Unterschiedliche Rahmenbedingungen im Vertrieb

In größeren Unternehmen sind diese Rahmenbedingungen, den Verkaufs- und Vertriebsleitern für bestimmte Produkte oder Regionen jedoch meist weitgehend vorgegeben. Deshalb beschränken sich ihre Vertriebsführungsaufgaben weitgehend auf

  • die Auswahl der Vertriebsmitarbeiter und deren Einsatz, Förderung und Unterstützung im Vertriebsalltag und
  • das Controlling, inwieweit mit den vereinbarten Vertriebsmaßnahmen die definierten Vertriebsziele erreicht werden, um bei Bedarf steuernd bzw. korrigierend eingreifen zu können.

Anders ist es die Situation in Kleinunternehmen, die keine angestellten Verkaufsleiter oder Vertriebsleiter haben. Dort werden oft alle vorgenannten, mit der Vertriebsführung verbundenen Aufgaben von den Geschäftsführern oder Inhabern persönlich wahrgenommen – neben ihren sonstigen Aufgaben.

Vertriebsleitung erfordert viele Kompetenzen

Da die mit der Vertriebsführung verbundenen Aufgaben komplex und vielschichtig sind, sollten die Personen, die diese Funktion in Unternehmen wahrnehmen, hierfür qualifiziert werden – sonst sind sie schnell überfordert.

Dies gilt insbesondere für das Führen der Vertriebsmitarbeiter im Vertriebsalltag, da hierfür außer einem hohen Vertriebs-Know-how und einer guter Marktkenntnis auch eine hohe Kompetenz in Sachen Mitarbeiter- beziehungsweise Menschenführung sowie Selbst- und Mitarbeitermotivation erforderlich ist.

Deshalb 7 Tipps für den Vertriebsleiter für eine erfolgreiche Vertriebs-und Mitarbeiterführung

1 Handlungsbedarf ermitteln

Analysieren Sie mit Ihren Mitarbeitern, welches Verkäufer-Handeln nötig ist, um die vereinbarten oder vorgegebenen Vertriebsziele zu erreichen – zum Beispiel „20 Prozent mehr Umsatz erzielen“ oder „30 Neukunden für das Produkt x mit dem Potenzial y gewinnen“. Gliedern Sie hierfür den Verkaufsprozess in überprüfbare Teil-Schritte.

Zum Beispiel: Kunden anrufen, mit ihnen Präsentationen vereinbaren usw.

2 Maßnahmenpaket vereinbaren

Vereinbaren Sie mit Ihren Mitarbeitern auch, welche Maßnahmen sie ergreifen sollen, um die vereinbarten Ziele zu erreichen.

Zum Beispiel: Aus dem Adresspool 50 Erfolg versprechende potenzielle Kunden herausfiltern, diese bis zum Termin „…“ anrufen, mit zehn von ihnen einen Besuchstermin vereinbaren.

3 „Kontroll-Termine“ fixieren

Legen Sie mit Ihren Mitarbeitern auch Zwischentermine fest, bei denen Sie überprüfen, ob sie die Maßnahmen, die für den Erfolg nötig sind, ergriffen haben; außerdem Termine, bei denen Sie mit ihnen zusätzliche Aktivitäten vereinbaren, sofern absehbar ist, dass ein Verkäufer das geplante Ziel nicht erreicht.

4 Mitarbeiter im Vertriebsalltag coachen

Coachen Sie Ihre Mitarbeiter bei ihrer Alltagsarbeit – zum Beispiel, indem Sie diese bei Kundenbesuchen begleiten, um anschließend gemeinsam deren Verlauf sowie das Verhalten der Verkäufer im Kundenkontakt zu analysieren.

5 Mitarbeitern regelmäßig Feedback geben

Geben Sie Ihren Mitarbeitern regelmäßig ein Feedback über ihr Vorgehen und Verhalten. Bewerten und honorieren Sie nicht nur die End-Ergebnisse ihres Tuns, sondern auch die Qualität und Quantität der Maßnahmen, die sie ergriffen haben, um diese zu erreichen.

6 Mitarbeiter gezielt motivieren

Schrecken Sie nicht davor zurück, im Bedarfsfall auch Geld als Motivationsinstrument einzusetzen – selbst wenn viele Management-Gurus das Gegenteil verkünden. Die Vertriebspraxis zeigt: Es wirkt – zumindest kurzfristig.

7 Gemeinsam aus Erfahrung lernen

Analysieren Sie mit Ihren Mitarbeitern, bevor Sie mit ihnen neue (Verkaufs-)Ziele vereinbaren, wie Verkaufserfolge in der Vergangenheit zu Stande kamen. Dann erkennen sie, welche Maßnahmen für den Erfolg nötig sind und können ihr Vorgehen optimieren, so dass aus Ihren Verkäufer allmählich Spitzenverkäufer werden.

Und noch ein Tipp für Sie persönlich

„Vergessen Sie als Führungskraft im Vertrieb nie, dass Ihr Erfolg letztlich an der Leistung Ihrer Mitarbeiter gemessen wird. Entsprechend viel Zeit und Energie sollten Sie auf das Führen, Fördern und Motivieren Ihrer Mitarbeiter verwenden, und eine entsprechend hohe Aufmerksamkeit sollten Sie ihrem Tun schenken.“

Der Vetriebsnewsletter

Das Neuste aus der Vertriebswelt — direkt in Ihrem E-Mail Postfach!

Hier anmelden

Newsletteranmeldung

*“ zeigt erforderliche Felder an

Name*
Die Informationen, die Sie uns zur Verfügung stellen, werden in Übereinstimmung mit unseren Datenschutzbestimmungen verwendet. Sie haben die Möglichkeit jederzeit Ihre Angaben zu widerrufen.

Christian Herlan

Kommentar hinzufügen

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert