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Vertriebsleiter im Wandel – Die neue Rolle des CSO im Vertrieb

von
CSO: Vertriebskondition an allen Fronten
CSO - Vertriebskondition an allen Fronten gefragt (c): igorp17/stock.adobe.com

Was sich 50 Jahre lang bewährt hat, muss nicht auch in Zukunft richtig sein. „ZUVIELISATION“ durch Globalisierung und Digitalisierung stehen auf der Agenda des Vertriebs. Zudem vergrößert sich ständig das Spannungsfeld zwischen Unternehmensstrategie, Kunden und den eigenen Mitarbeitern. Personal- und Unternehmensberater Udo Peters erklärte in seinem Vortrag auf dem 6. Vertriebsmanagementkongress in Berlin wie sich die Schlüsselposition des Verkaufsleiters zum CSO wandelt und.

Der Druck wächst von allen Seiten. Die Geschwindigkeit der Veränderung steigt und die Komplexität im Markt nimmt rasant zu. Im Zeitalter der Digitalisierung und Globalisierung können Unternehmen schnell untergehen und in Vergessenheit geraten. Dennoch werden in den meisten Unternehmen die Prioritäten immer noch falsch gesetzt:  An erster Stelle steht die Unternehmensstrategie – die Mitarbeiter stehen zumeist an letzter Stelle.

Ein Perspektivwechsel ist allgemein unumgänglich – auch im Vertrieb. Dazu Peters in seinem Vortrag „Schlüsselposition CSO: Was müssen Verkaufsleiter heute können?“: „Perspektivwechsel gehen heute bedeutend schneller vor sich als früher. Der Vertrieb hat immer mit Menschen zu tun, auch heute noch und da liegt auch der Focus.“

Für den klassischen Fachhandel kann Digitalisierung zu einer starken Bedrohung werden. Gleichzeitig bieten Digitalisierung und Globalisierung neue Chancen und Möglichkeiten, wenn die passenden Vertriebskanäle sorgfältig eruiert und erobert werden. „Führungskräfte sind die Schlüsselfiguren im Unternehmen. Sie potenzieren den Erfolg oder Misserfolg – in Abhängigkeit von deren Qualität und Passgenauigkeit!“

Wie behält man nun als Vertriebsverantwortlicher die Zügel in der Hand und was sind die wichtigsten Prioritäten, um erfolgreich zu bleiben?

Was muss ein Vertriebsleiter heute leisten?

Udo Peters kam selbst in stürmischen Zeiten in den Vertrieb und arbeitete für starke Markenunternehmen. Bis letztes Jahr war er selber noch CSO und spricht aus Erfahrung:

„Auf die Frage was ein Vertriebsleiter heute können muss, ist die gute Nachricht: Dasselbe wie früher. Die schlechte Nachricht ist: da alles komplexer geworden ist, muss er noch mehr können und wissen als je zuvor.“

3 Kernaufgaben für den CSO im Spannungsfeld zwischen Unternehmensstrategie, Kunden und Mitarbeitern

1. Kernaufgabe: Unternehmenserfolg

Der Unternehmenserfolg hängt stark davon ab, ob die Kundenbedürfnisse erkannt und erfüllt werden.

Das Ziel ist es letztlich, Wertschöpfung zu generieren. Eine totale Abhängigkeit vom deutschen Markt ist dabei sehr riskant und Internationalisierung von großer Bedeutung. „Daher müssen neue Vertriebskanäle adressiert und vorher analysiert werden. Bis endlich ein positives Ergebnis ersichtlich ist, sind 2 bis 4 Jahre Geduld nötig, “ so Peters in seinem Vortrag.

Um das ideale Produkt oder im Idealfall eine vergessene oder neue Kategorie zu finden, ist eine genaue Analyse und ein Ausbau der Zielgruppe nötig. Nach der Analyse muss die Zielgruppe kategorisiert und zuletzt priorisiert werden.

Es macht keinen Sinn, Kunden auf Produkte anzusprechen, die sie gar nicht brauchen oder interessieren. Deshalb muss alles darangesetzt werden, die Kunden bedarfsgerecht auf die richtigen Produkte anzusprechen. Ist ein gutes Produkt gefunden und ein guter Plan ausgeheckt, muss dieser auch umgesetzt werden. Oft scheitert es nicht an den Plänen sondern an deren Umsetzung. Auch eine Analyse der Kanäle ist zwingend nötig, um dem Kunden dort zu begegnen, wo er sich aufhält.

2. Kernaufgabe:  Rahmenbedingungen

Die zweite Kernaufgabe bezieht sich auf die Rahmenbedingungen für den Verkauf. Diese muss der CSO klar definieren und darauf achten, dass die Vertriebsmitarbeiter die Verkaufsbasics einhalten.

Als Ausrede für zu wenige Termine wird gerne die Qualität der Adressen herangezogen. Dazu Peters: „Alte Vertriebler sagen gerne: „Meine Kunden sind so oder so…“ Neue Vertriebsassistenten haben jedoch oft trotzdem ausreichend Termine. Um den Grund dafür zu finden, ist es wichtig, dass der CSO auch mal in der Praxis mitwirkt und bei Bedarf auch vormacht wie es geht.“

Wenn Vertriebler dennoch nicht bereit sind, neue Wege zu gehen, sollten sie vom Team nicht um jeden Preis mitgeschleppt werden.

3. Kernaufgabe: Führung

„Die wichtigste Aufgabe eines CSO ist Führung. Er muss dort, wo Bedarf herrscht, unterstützen und Orientierung bieten. Zudem muss er eine klare Richtung vorgeben und Prioritäten richtig setzen, “ so Peters beim Vertriebsmanagementkongress.

Ein CSO muss die Mitarbeiter aus der Komfortzone holen ohne sie zu demotivieren und mit ihnen die Zielgruppen definieren. Zudem muss er eine Kultur schaffen, in der sich die Mitarbeiter wohl fühlen. Die Rahmenbedingungen muss ein CSO immer aktuell halten, auch wenn die Basics immer gleichbleiben. Dazu Peters: „Veränderungen kommen häufiger und schneller, deshalb ist „Orientierung geben“ so extrem wichtig“.

Deshalb sollte die Qualität der Mitarbeiter sollte hoch sein und sich ständig weiterentwickeln. Schon beim Recruiting sollte der CSO nicht nur auf fachliche Kenntnisse achten, sondern auch auf Motivation, Neigungen und darauf ob der Vertriebler zur Unternehmenskultur passt. Der CSO muss zudem bereit sein, Veränderung zu beobachten und zu steuern, insbesondere auch von innen.

Die Rolle des CSO – ein Fazit

Der Erfolgsfaktor im Vertrieb ist einen Mix aus Produkt, Marke, Preis, Added value und Kundenbeziehung. Der CSO muss Kompetenzen und Bedingungen für nachhaltigen Erfolg und einen starken Vertriebsstab schaffen. Darüber hinaus sollte er mehr in Nischen und neue Vertriebskanäle gehen. An erster Stelle müssen jedoch in jedem Fall die Mitarbeiter stehen, denn da liegt sein größter Einfluss. Ihnen muss er Orientierung, eine klare Richtung geben und ideale Rahmenbedingungen sowie eine Unternehmenskultur für gutes Arbeitsklima schaffen. Mit einem starken Vertriebsteam kann der CSO die Zielgruppe definieren und analysieren, um letztlich das perfekte Produkt anbieten zu können, das den Kundenbedarf tatsächlich deckt.

Zur Person

Udo Peters ist Partner, Personal- und Unternehmensberater bei Heads 4 Solution Personal- und Unternehmensberatung. 25 Jahre war er als CSO verantwortlich für den Gesamtvertrieb in Deutschland und Europa bei Markenunternehmen mit dem Ziel, die Vertriebsorganisation in Change-Prozessen für neue Markt-Herausforderungen zu unterstützen. Seit 2018 sucht er Fach- und Führungskräfte für Unternehmen in Vertriebs- und Marketingfunktionen und berät sie bei der Ausrichtung Ihrer Vertriebsstrategie. www.heads4solution.de

So steigern Sie die Zufriedenheit im Vertriebsteam – und damit auch beim Kunden

Dr. Lydia Polwin-Plass

Promovierte Journalistin und Texterin, spezialisiert auf die Themen Marketing, Vertrieb, Bildung, Karriere, Arbeitsmarkt, Kultur, Medizin und Naturheilkunde. Mehr über Dr. Lydia Polwin-Plass auf ihrer Website.

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