Vertriebsleitung der Zukunft: Generalist mit IT-Kenntnissen!

Erinnern Sie sich noch an die großartige 60er Jahre Serie von den Abenteuern des Raumschiff Enterprise? Welches in den unendlichen Weiten des Weltalls nach neuen Welten und Zivilisationen suchte? Das Raumschiff stand unter der Leitung von Captain Kirk. Er saß immer in der Mitte der Kommandobrücke auf seinem Chefsessel und organisierte von hier die 400 mannstarke Crew der Enterprise. Man hörte nie den Dialog: „Warp-Geschwindigkeit!“ „Oh, da muss ich erst in den Maschinenraum und einen Schalter umlegen“, sondern sah Mr. Sulu an einem Regler drehen, sodass das Raumschiff mit Lichtgeschwindigkeit neuen Abenteuern entgegenraste.

Die Führung des Raumschiff Enterprise war der Gegenentwurf zum einsamen Cowboy, der allein gegen den Rest der Welt für Frieden und Gerechtigkeit sorgte, wie sie vom New Yorker Polizisten John McClane in ´Stirb-Langsam´ repräsentiert wurde.

Die Digitalisierung verändert die Vertriebsleitung

Die Frage ist nun, in welche Richtung sich die neue Vertriebsleitung im Zeitalter der Digitalisierung entwickelt. Und da stellen wir in der Praxis immer mehr fest, dass die neue Vertriebsleitung im 21. Jahrhundert mehr der Kommandobrücke der Enterprise ähnelt als der Arbeit des einsamen Cowboys John McLane.

Betrachtet man die Entwicklung von Vertrieb und Marketing in den letzten Jahren, stellt man schnell fest, dass die Aufgaben und Komplexitäten einer Vertriebsorganisation immer weiter zugenommen haben. Alte Prozesse sind geblieben, neue hinzugekommen. Und viele Aufgaben, die früher ´nebenher´ gemacht wurden, sind heute Spezialgebiete innerhalb des Vertriebsmanagement, die Experten erfordern. Beispiele dafür sind Social Media, Online-Marketing, E-Commerce, E-Mail-Automatisierung, Service Excellence, Corporate Perfomance Management oder auch Angebotskonfiguration.

Die Aufgabe der neuen Vertriebsleitung ist es nun, diese vielen verschiedenen Disziplinen auf ein gemeinsames Ziel hin zu organisieren, koordinieren und zu überwachen. Gefragt sind heute mehr denn je generalistische Vertriebsmanager mit IT-Kenntnissen, denn klassische Verkaufs-Einzelkämpfer mit verkaufs-kommunikativen Fähigkeiten. Neue Vertriebsleiter müssen die Skills und Fähigkeiten eines Visionärs, Managers, Motivators, Controllers und Generalisten unter einen Hut bringen, der von Kunden und Vorgesetzten als Experte akzeptiert wird und gut vernetzt mit (s)einem Experten-Team seine internationale Vertriebsorganisation steuert.

Diese Entwicklungen haben enorme Auswirkungen auf die Vertriebsorganisation, denn sie führen dazu, dass alte Denkmuster und Organisationsstrukturen im 21. Jahrhundert endgültig über Bord geworfen werden müssen:

• Nicht mehr der erfolgreichste Verkäufer wird Vertriebsleiter, sondern der vernetzte Vertriebsmanager.
• Vertriebsleiter benötigen ein Experten-Team, mit denen sie die eintreffenden Informationen analysieren und Entscheidungen treffen können.
• Alle Produkt-, Marketing- und Vertriebsinformationen müssen in einer zentralen Steuerbrücke zusammenlaufen, um jederzeit den Überblick zu behalten. KPIs und Dashboards geben Orientierung.
• Vertriebsorganisationen benötigen eine technische Basis, die es ihnen ermöglicht, die gemeinsam getroffenen Entscheidungen innerhalb der Vertriebsorganisation, auch international, durchzusetzen.

Dieser gewachsenen Aufgabenfülle können Vertriebsleiter nur noch durch eine durchdachte und zielgerichtete IT-Infrastruktur gerecht werden. Dabei spielen CPQ-Systeme (Configure, Price, Quote oder Angebotskonfiguratoren) eine immer wichtigere Rolle. Mit diesen Systemen können Produkt- und Verkaufsentscheidungen innerhalb der Vertriebsorganisation schnell durchgesetzt werden.

Die Einführung neuer Produkte wird zum Stress-Test der Vertriebs-Digitalisierung

Den Launch eines neuen Produkts können Vertriebsorganisationen als Stress-Test für den eigenen Grad der Digitalisierung nehmen. Hier zeigt sich schnell und deutlich, wie (wenig) fortschrittlich eine Vertriebsorganisation digitalisiert ist. Die Einführung eines neuen Produktes beginnt meist mit der schlichten Information aus dem Maschinenraum – sorry, dem Produktmanagement – das ein neues Produkt im Markt verkauft werden kann. Neue Produkte versprechen neben dem neuen Kundennutzen auch einen Wettbewerbsvorteil und eine gute Marge für den Vertrieb. Allerdings sind kurze On-Boarding-Zeiten und schnelle Marktdurchdringung in einem immer härter werdenden Wettbewerb entscheidend für eine gute Marge.

Deshalb gilt es, den Launch des neuen Produktes in den internationalen Märkten schnell erfolgreich durchzuführen:

• Die Produkte müssen mit allen verfügbaren Varianten im ERP und CPQ-System so angelegt werden, dass sie richtig und vollständig verkauft und produziert werden können.
• Die technischen Kombinationen mit anderen Produkten müssen geprüft und im System angelegt werden.
• Die Service-Leistungen der Produkte müssen richtig und vollständig angelegt werden.
• Die verkaufstechnischen Kombinationen müssen geprüft und im System hinterlegt werden. Nicht alles was technisch produzierbar ist, macht auch verkaufstechnisch Sinn.
• Selbstkostenpreise müssen kalkuliert werden.
• Der Vertrieb muss die Marge kalkulieren und Workflow-Prozesse für Nachlässe definieren.
• Die Vertriebsleitung muss eine Verkaufsstrategie für das Produkt entwickeln.
• Das Marketing muss eine Nutzenargumentation für das Produkt festlegen.
• Das Marketing muss Verkaufsunterlagen für das Produkt gestalten.
• Es müssen Zeitdaten festgelegt werden, wann das neue Produkt in den verschiedenen Regionen erstmalig angeboten werden kann.
• Alle Vertriebsmitarbeiter müssen über die neuen Produkte informiert werden.
• Die Vertriebsmitarbeiter müssen auf die neuen Produkte geschult werden.
• müssen alle Dokumente und Unterlagen in verschiedene Sprachen übersetzt werden.
• Es muss ein nutzenorientierter Verkaufsansatz entwickelt werden (Guided Selling). Dieser sollte mit einer Story den Vertriebsmitarbeitern zur Verfügung gestellt werden.
• Verkaufsfördernde Maßnahmen, wie Incentives, können von der Vertriebsleitung angedacht und an die dezentralen Vertriebseinheiten kommuniziert werden.
• Der Verkaufsstart sollte konsequent überwacht und monitort werden. Dazu gehören Informationen zu der Anzahl angebotener Produkte, abgegebener Angebote, realisierter Verkaufspreise, gegebener Nachlässe, positiver und negativer Kaufentscheidungen und Gründe bei Absagen.
• All diese Informationen sollten zeitnah und regelmäßig von der Vertriebsleitung und dem Produktmanagement kontrolliert, bewertet und korrigiert werden können.

Ohne Digitalisierung in der Kürze nicht schaffbar

Diese Prozesse sind ohne Digitalisierung kommunikativ aufwendig und sehr arbeitsintensiv. Sie bedeuten viel Abstimmungsaufwand zwischen den internen Experten mit Gesprächsberichten, Dokumentationen und Abstimmungen, um die neuen Produkte international in den Markt zu bringen.

Durch eine professionelle CPQ-Software kann der Gesamtprozess deutlich verschlankt werden: Das Produktmanagement spielt zentral alle technischen Informationen über das neue Produkt in das CPQ-System ein und stellt mit Freischaltung diese Informationen allen Vertriebskollegen zur Verfügung. Alle Vertriebsmitarbeiter greifen auf die gleichen aktuellen Informationen und Daten zurück, erstellen damit Angebote in den jeweiligen Landessprachen und dokumentieren diese automatisch im CRM-System. Workflow-Prozesse und Freigabe-Regeln organisieren die Einhaltung von Abläufen und Prozessen.

Das Vertriebsmanagement ist jederzeit über den aktuellen Stand aller vertrieblichen Aktivitäten informiert und kann umgehend Maßnahmen und Korrekturen ergreifen, sollten sich die Marktbedingungen ändern.

Fazit: Ein bisschen Enterprise steckt in jeder neuen Organisation

Auch wenn diese Erkenntnis vielen Vertriebsleitern schwerfällt: allein kann man heute gegen ´intelligentes Leben´ nichts mehr ausrichten. Erst im Team und mit der richtigen IT-Infrastruktur sind moderne Vertriebsorganisationen wettbewerbsfähig. Der neue Vertriebsleiter zeichnet sich dadurch aus, dass er wie Captain Kirk mit einem Experten-Team via Dashboards und Kennzahlen die Vertriebsorganisation steuert.

CPQ-Systeme übernehmen dabei eine ganz wesentliche Rolle: Sie ermöglichen die Durchsetzung der zentral getroffenen Produkt-, Marketing- und Vertriebsstrategie in die entlegenste Ecke der Galaxis, damit es auch in Zukunft wieder heißt: „Mr. Sulu: Warp-Geschwindigkeit!“