Vertriebslounge


Ruhr-Universität-Bochum

  • Incentivierung

    Vertriebs-Incentivierung als Baukasten: Jeder wie er mag, alle für den Vertriebserfolg

    Wie motiviere ich meine Verkaufsberater bestmöglich? Welche Incentivierung setze ich als Unternehmen, um meine Ziele zu erreichen und die Leistung im Vertrieb zu maximieren? Für Führungskräfte ist eine optimal abgestimmte Vertriebssteuerung ein wichtiger Erfolgsfaktor und gleichzeitig ein hochsensibler Bereich. Optimistisch, pessimistisch, risikofreudig oder -scheu – Ihre Vertriebsmannschaft ist heterogen, so ...

    Juni 28, 2019
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  • Verkaufstraining

    Ein Verkaufstraining macht den Meister – aber um welchen Preis?

    Die Weiterbildung der eigenen Vertriebsmannschaft hat in fast allen Unternehmen einen hohen Stellenwert. Ob Produkt- oder Verkaufstraining – längst ist vielen Unternehmen bewusst, dass Investitionen in Trainings nicht nur notwendig sind, um gut ausgebildete Mitarbeiter zu haben, sondern auch eine wichtige Wertschätzung für das Personal darstellen. Trotzdem ist eine Balance ...

    Mai 31, 2019
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  • Charisma im Vertrieb

    Oh, wie schön ist Charisma – So treten Sie im Vertrieb überzeugend auf!

    Der tägliche persönliche Kontakt zu verschiedensten Menschen ist ein wesentliches Merkmal des Vertriebler-Jobs. Gerade heutzutage, mit einem immer stärkeren Fokus auf die Entwicklung langfristiger Kundenbeziehungen, wird die Rolle der Verkaufsberater als zentrale Ansprechpartner der Kunden immer wesentlicher. Kommunikation ist entscheidend – verbal, aber natürlich auch nonverbal. Gerade hier gilt es, ...

    Mai 2, 2019
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  • Netzwerk im Vertrieb

    Wie ein klug aufgebautes Netzwerk im Vertrieb Ihren Erfolg unterstützt

    Dass persönlichen Kontakten und Beziehungen im Vertriebskontext eine große Bedeutung zukommt, ist kein Geheimnis. Kommunikationsstärke und ein ausgeprägtes Netzwerk im Vertrieb stellen wichtige Faktoren im Anforderungsprofil für erfolgreiche Vertriebler dar. Damit die Kunden den jeweils maximalen Nutzen erhalten, sind für Verkaufsberater vor allen Dingen die Verbindungen im eigenen Unternehmen entscheidend. ...

    März 28, 2019
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  • Vertriebssteuerung

    Neue Methoden der Vertriebssteuerung: Raus aus der Komfortzone!

    Im Laufe der vergangenen Jahre haben sich unterschiedlichste Systeme und Instrumente der Vertriebssteuerung etabliert, um die eigenen Mitarbeiter anzuleiten, deren Erfolg zu kontrollieren und damit der eigenen Personal- und Umsatzverantwortung gerecht zu werden. Laut einer aktuellen Studie gibt es dabei interessanterweise kein klassisches „Allheilmittel“, das anderen Steuerungssystemen in allen Belangen ...

    Februar 28, 2019
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  • Umsatzsteigerung

    Umsatzsteigerung, indem man den Wettbewerb empfiehlt? Exakt!

    Gemeinhin gilt unter Vertrieblern die Devise die mühsam angeworbenen Kunden besser nicht daran zu erinnern, dass der Wettbewerb gleiche oder ähnliche Produkte anbietet. Erst recht sollte hierbei Vorsicht geboten sein, wenn der Wettbewerb für das gleiche Produkt einen niedrigeren Preis verlangt. Tatsächlich greifen in der Praxis jedoch sogar viele Vertriebler ...

    Januar 31, 2019
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  • Vom Vertrieb ins Marketing

    Vom Vertrieb ins Marketing – So klappt der Sprung in die Strategiearbeit

    (c) lassedesignen/stock.adobe.com Er ist ein absoluter Klassiker unter den Unternehmenslaufbahnen: Der Wechsel von Vertriebsmitarbeitern ins eigene Marketing. Einige namhafte Unternehmen setzen diesen speziellen, internen Werdegang sogar voraus – wollen, dass vor der konzeptionellen Arbeit zuerst Erfahrungen im Feld und beim Kunden gesammelt werden. Dabei sind die Aufgaben und Anforderungen beider ...

    Januar 3, 2019
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  • Leistungseinbrüche im Vertrieb

    So umgehen Sie Leistungseinbrüche im Vertrieb bei Fusionen und Übernahmen

    Längst gelten Fusionen und Übernahmen, im Englischen: „Mergers and Acquisitions“ (M&As), in der globalen Geschäftswelt für Konzerne als wichtige strategische Option. Ob diese gelingen und den erwünschten Erfolg bringen, hängt von vielerlei Faktoren ab. Ein ganz wichtiger: der Vertrieb. Wie Ihre Verkaufsberater M&As aufnehmen und bewerten und welchen Bezug sie ...

    November 29, 2018
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  • Zufriedenheit im Vertriebsteam

    So steigern Sie die Zufriedenheit im Vertriebsteam – und damit auch beim Kunden

    Die Bedeutung intensiver Kundenbeziehungen im heutigen Vertrieb ist unbestritten. Durch immer komplexer werdende Produkte, Märkte und Verkaufsprozesse stellen diese für den Kunden oft das Zünglein an der Waage zur Kaufentscheidung dar. Um die Kundenbeziehungen zu pflegen benötigt ein Vertriebler neben sozialen Kompetenzen auch Fachwissen aus vielen unterschiedlichen Bereichen. Eine wichtige ...

    November 2, 2018
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  • Kundenbindung per App

    Kundenbindung per App: In 3 Schritten die Interaktion und Loyalität stärken

    Auch im B2B-Bereich setzen Unternehmen mittlerweile verstärkt auf Initiativen, die den Austausch mit den Kunden aktiv fördern. Durch das Schaffen neuer – meist digitaler – Berührungspunkte, wie zum Beispiel der Kundenbindung per App, soll die emotionale Bindung des Kunden gefestigt und die Kundenbeziehung gestärkt werden. Aber: Die Entwicklung solcher Initiativen ...

    Oktober 4, 2018
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  • Digitalisierung im Vertrieb

    Einfach anfangen: Mehr Mut zur Digitalisierung im Vertrieb

    In Sachen Digitalisierung herrscht in Vertriebsabteilungen noch Unsicherheit. Hat mich die Konkurrenz schon abgehängt? Muss ich über die Sozialen Medien Kunden akquirieren? Brauche ich Big Data und neuste Software? – Die Vertriebsexperten vom Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, Dr. Jan Helge Guba und Dennis Schendzielarz glauben, dass die ...

    August 29, 2018
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  • Vertriebsziele erreichen

    Vertriebsziele erreichen: Kontinuierliche Verkaufsabschlüsse durch Zwischenziele

    Mitarbeiter-Incentivierung hat als wichtiges Steuerungsinstrument naturgemäß eine hohe Relevanz für den Vertrieb. Wie entlohne ich meine Mannschaft effektiv, damit sie ihre Vertriebsziele erreichen? Welche Anreize setze ich, wie steuere ich am besten gewisse Fokusthemen an? Durch die Vergütung von erreichten, vorher definierten Zwischenzielen als „Etappen“ auf dem Weg zur eigentlichen ...

    August 10, 2018
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Universität St. Gallen

  • B2B-Messen

    3 Tipps für zufriedene Besucher und Vertriebserfolg auf B2B-Messen

    B2B-Messen und Ausstellungen sind eines der wichtigsten Instrumente der Live Communication, zu der auch Events, Roadshows und Brand Lands gehören. Im Zentrum stehen dabei jeweils die persönliche, interaktive Begegnung und das Erlebnis der Zielgruppe mit einem Unternehmen und seiner Marke in einem emotional ansprechenden Umfeld.  Dennoch stecken gerade B2B-Messen in ...

    April 1, 2019
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  • Sales Driven Company

    Die Sales Driven Company: Mit 6 Führungsstilen zum Erfolg im Vertrieb

    In einer transparenten, weil digitalisierten und globalisierten Welt, stellen Produkte und Services, die sich immer ähnlicher werden, kein Differenzierungsmerkmal zwischen ihren Anbietern mehr dar. Deshalb wird der Vertrieb zum erfolgsentscheidenden Faktor für Unternehmen in der digitalen Revolution. Wer das realisiert, versteht unmittelbar auch, dass die vorhandenen Potenziale nur erschlossen werden können, ...

    Januar 17, 2019
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  • Marketingresistenz in Industrieunternehmen

    Marketingresistenz in der Industrie betrifft nicht alle Anbieter, bleibt aber erstaunlich verbreitet. Es lohnt sich, auch die Lösungen in Marketing und Vertrieb professionell zu gestalten. Technologie-Orientierung Treiber für den Erfolg von industriellen Anbietern sind oft die Technik und damit verbunden innovative Produkte. Führungskräfte und Mitarbeitende sind stolz auf ihre technische ...

    Dezember 1, 2014
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  • Quo vadis marketing?

    Quo vadis Marketing? 10 Thesen zum realen Marketing

    Reales Marketing ist der Titel. Gibt es dann irreales Marketing? Ja. Es verschwendet Geld, wirkt wenig, stützt sich auf gegenseitig bestätigte, aber falsche Theorien. Folgende 10 Thesen sind provokativ formuliert, so regen Sie den Leser dazu an, eine eigene Stellung zu beziehen.  1. Die Wurfweite des Marketings nimmt ab Die ...

    August 1, 2014
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  • Marketingverantwortliche sind getrieben

    Marketingverantwortliche sind getrieben

    Fühlen sich Manager in Marketing und Vertrieb als Gestalter oder Opfer? Das Ergebnis unserer Untersuchung zeigt: Die Verantwortlichen sind stark Getriebene, sie wehren sich aber tapfer gegen eine wachsende Außenbestimmung und Zersplitterung. Bedrängung und Gestaltung Zunehmende Turbulenzen in den Märkten, komplexe Unternehmen und eine pulverisierte Disziplin des Marketings prägen die ...

    Juni 1, 2014
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  • Verkaufsaktiver Innendienst: Trumpf im Vertrieb

    Im Vertrieb liegt der Schwerpunkt traditionell auf dem Außendienst. Hier werden Neukunden gewonnen und Bestandskunden bearbeitet. Umsatz und Gewinn sind Aufgabe des Außendienstes, während der Innendienst eher unterstützend tätig ist und bspw. einfache Bestellungen oder Beschwerden bearbeitet. Doch ist die Perspektive heute noch sinnvoll? Dieser Frage werden wir in einer ...

    März 1, 2014
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  • Praxisorientiert...

    Praxisorientiert…

    „Der Vortrag war praxisorientiert“; so eine Studentin nach der Vorlesung. „Der Ansatz gefällt mir, er ist sehr praxisorientiert“; so die Führungskraft nach einer Einführung für einen Workshop. Den „praxisorientierten Professor“ erwähnt eine Fachzeitschrift. Meinen alle das Gleiche? Wann empfinden Studierende, Führungskräfte oder Öffentlichkeit einen Beitrag als theoretisch und praxisfern? Praxisorientierung ...

    Januar 1, 2014
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  • Cross-Selling

    Cross-Selling Potenziale realisieren

    Die Ausschöpfung von internen Synergiepotenzialen verspricht günstige und attraktive Wachstumsmöglichkeiten. Eine Strategie dies zu bewerkstelligen wird häufig als „Cross-Selling“ bezeichnet. Die Realisierung einer Cross-Selling Strategie bringt jedoch einige Herausforderungen mit sich, die es von der Managementebene zu bewältigen gilt: Zum Beispiel eine einheitliche Marktorientierung und Beziehungspflege. Der folgende Beitrag zeigt ...

    Dezember 10, 2013
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  • Marketing und Management

    Ursache und Wirkung in Marketing und Management

    Was ist die Ausgangslage? Welche Maßnahmen wurden getroffen? Wie erfolgreich war das Vorgehen? Diese drei Fragen versuchen wir in Management und Marketing laufend zu beantworten. Nur sind die Situationen und Einflüsse in der Praxis mannigfaltig. Auch die Qualität der Maßnahmen lässt sich schwierig bestimmen. Teile sind beispielsweise: das stimmige Lösungskonzept ...

    November 29, 2013
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  • Managementprozesse

    Managementprozesse

    Management kann von den verhaltensorientierten Erkenntnissen zum Kunden profitieren. Kundenprozesse Marketing ist daran zu lernen, dass Kunden nicht nach einfachen Schemen oder Problemlöseprozessen vorgehen sowie Vor- und Nachteile eines Produktes oder Services sogfältig abwägen, um zu kaufen: Kaufprozesse dauern oft lange, sie werden von früheren Erlebnissen des Kunden geprägt. Um ...

    Oktober 1, 2013
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  • Hebel für ein schlagkräftiges Verkaufsmanagement

    11 Hebel für ein schlagkräftiges Verkaufsmanagement

    In manchen Unternehmen ist der Verkauf über viele Jahre gewachsen. Manager beginnen das Eigenleben des Verkaufs zu akzeptieren und lernen, welche Strategien funktionieren. Einige Unternehmen werden damit indirekt vom Vertrieb geführt. Tatsächlich sind alle Veränderungen im dezentralen Verkauf anspruchsvoll umzusetzen, Tausende von Kundenkontakten lassen sich nicht per Dekret neu gestalten. Unternehmen, ...

    September 15, 2013
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  • Auswechselbarkeit

    Auswechselbarkeit

    Inzwischen ist es vielerorts üblich, die besonderen Herausforderungen des Marketing mit dem Hinweis zur Auswechselbarkeit zu beginnen. Offenbar sind manche Verantwortliche überzeugt, dass es für den Kunden keine Rolle mehr spielt, mit welchem Lieferanten er zusammen arbeitet. Alle Anbieter, Produkte und Services sind gleich gut. Für den Kunden würde kaum ...

    August 15, 2013
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Wie global agierende Unternehmen lokal erfolgreich im Vertrieb sind

Was der Management-Guru Theodor Levitt in den 1980ern als neuartige Möglichkeit popularisierte, hat mittlerweile seinen Höhepunkt erreicht: die Globalisierung der Märkte. Damals verwies er auf neue Optionen beim Gütertransport, der Kommunikation und der persönlichen Mobilität, die zur Entstehung eines vereinheitlichten globalen Marktes führen, auf dem nationale oder regionale Unterschiede für ...

Juli 20, 2017
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