Vertriebslounge


Ruhr-Universität-Bochum

  • Zufriedenheit im Vertriebsteam

    So steigern Sie die Zufriedenheit im Vertriebsteam – und damit auch beim Kunden

    Die Bedeutung intensiver Kundenbeziehungen im heutigen Vertrieb ist unbestritten. Durch immer komplexer werdende Produkte, Märkte und Verkaufsprozesse stellen diese für den Kunden oft das Zünglein an der Waage zur Kaufentscheidung dar. Um die Kundenbeziehungen zu pflegen benötigt ein Vertriebler neben sozialen Kompetenzen auch Fachwissen aus vielen unterschiedlichen Bereichen. Eine wichtige ...

    November 2, 2018
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  • Kundenbindung per App

    Kundenbindung per App: In 3 Schritten die Interaktion und Loyalität stärken

    Auch im B2B-Bereich setzen Unternehmen mittlerweile verstärkt auf Initiativen, die den Austausch mit den Kunden aktiv fördern. Durch das Schaffen neuer – meist digitaler – Berührungspunkte, wie zum Beispiel der Kundenbindung per App, soll die emotionale Bindung des Kunden gefestigt und die Kundenbeziehung gestärkt werden. Aber: Die Entwicklung solcher Initiativen ...

    Oktober 4, 2018
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  • Digitalisierung im Vertrieb

    Einfach anfangen: Mehr Mut zur Digitalisierung im Vertrieb

    In Sachen Digitalisierung herrscht in Vertriebsabteilungen noch Unsicherheit. Hat mich die Konkurrenz schon abgehängt? Muss ich über die Sozialen Medien Kunden akquirieren? Brauche ich Big Data und neuste Software? – Die Vertriebsexperten vom Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, Dr. Jan Helge Guba und Dennis Schendzielarz glauben, dass die ...

    August 29, 2018
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  • Vertriebsziele erreichen

    Vertriebsziele erreichen: Kontinuierliche Verkaufsabschlüsse durch Zwischenziele

    Mitarbeiter-Incentivierung hat als wichtiges Steuerungsinstrument naturgemäß eine hohe Relevanz für den Vertrieb. Wie entlohne ich meine Mannschaft effektiv, damit sie ihre Vertriebsziele erreichen? Welche Anreize setze ich, wie steuere ich am besten gewisse Fokusthemen an? Durch die Vergütung von erreichten, vorher definierten Zwischenzielen als „Etappen“ auf dem Weg zur eigentlichen ...

    August 10, 2018
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  • Rabatte

    Kundenbindung durch Rabatte: Wenn schon, dann aber richtig!

    Allgemein gilt, dass es circa zehnmal teurer ist, einen Neukunden zu akquirieren, als einen Bestandskunden zu halten. Nicht nur wegen solcher Aussagen aus dem Vertriebs-Einmaleins hat das Kundenbindungsmanagement in vielen Unternehmen enorm an Bedeutung gewonnen. Ein weit verbreitetes Werkzeug der Vertriebler in diesem Kontext: Rabatte, vor allen Dingen für Neukunden. ...

    Juli 5, 2018
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  • Selling Center

    Selling Center im Key Account Management: So umgehen Sie die Stolpersteine!

    Das Key Account Management gehört in der Regel zu einer der wichtigsten Funktionen im Vertrieb. Im Vergleich zur Betreuung kleiner und mittlerer Kunden steht der Beziehungsaufbau noch deutlich stärker im Vordergrund. Kunden werden entwickelt, im Optimalfall zu Partnern in langfristigen und fruchtbaren Geschäftsverhältnissen. Die Folge: Immer mehr Personen sind in ...

    Juni 7, 2018
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  • Multichannel Vertrieb: Ergänzen oder kannibalisieren sich Online- und Offlinehandel?

    Immer mehr Konsumenten nutzen heutzutage vielerlei verschiedene Kontaktpunkte zu Unternehmen, teilweise sogar parallel. Für die Anbieter bedeutet dies eine Reihe von Herausforderungen, jedoch auch viele neue Chancen. Ein wichtiges Stichwort ist dabei die Gestaltung der sogenannten Customer Journey. Das Nebeneinander von offline- und online-Kanälen stellt hierbei einen viel diskutierten Bereich dar. ...

    Mai 3, 2018
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  • Vergütung für Top-Verkäufer

    Die zwei Gesichter der Vergütung für Top-Verkäufer

    Leistung muss sich lohnen – gerade im modernen Vertrieb. Ein ganz besonders wichtiges Gut sind in vielen Unternehmen die Top-Performer, die nicht selten einen sehr großen Anteil am Gesamterfolg haben. Folglich vergütet man sie entsprechend. Hierbei ist jedoch Vorsicht geboten, denn: Unter gewissen Umständen hat dies negative Konsequenzen für Leistung ...

    April 5, 2018
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  • Markenverbundenheit

    So beeinflusst Markenverbundenheit den Zeiteinsatz ihrer Vertriebler

    Zeit ist eine der wichtigsten Ressourcen im Vertrieb. Egal ob B2B oder B2C – investiert ein Verkaufsberater viel Aufwand in bestimmte Produkte, Kunden oder Marken, wirkt sich dies positiv auf den jeweiligen Vertriebserfolg aus. Die Ressourcenverteilung ist also entscheidend. Erst recht, wenn ein breites Markenportfolio zur Verfügung steht, stellt sich die ...

    März 1, 2018
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Universität St. Gallen

  • Vertriebserfolg auf Messen

    Zufriedene Besucher und messbarer eigener Vertriebserfolg auf Messen – für Aussteller nicht unmöglich

    Messen und Ausstellungen sind eines der wichtigsten Instrumente der Live Communication, zu der auch Events, Roadshows und Brand Lands gehören. Im Zentrum stehen dabei jeweils die persönliche, interaktive Begegnung und das Erlebnis der Zielgruppe mit einem Unternehmen und seiner Marke in einem emotional ansprechenden Umfeld.  Dennoch stecken gerade BtoB-Messen in ...

    Januar 15, 2015
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  • Marketingresistenz in Industrieunternehmen

    Marketingresistenz in der Industrie betrifft nicht alle Anbieter, bleibt aber erstaunlich verbreitet. Es lohnt sich, auch die Lösungen in Marketing und Vertrieb professionell zu gestalten. Technologie-Orientierung Treiber für den Erfolg von industriellen Anbietern sind oft die Technik und damit verbunden innovative Produkte. Führungskräfte und Mitarbeitende sind stolz auf ihre technische ...

    Dezember 1, 2014
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  • Quo vadis marketing?

    Quo vadis Marketing? 10 Thesen zum realen Marketing

    Reales Marketing ist der Titel. Gibt es dann irreales Marketing? Ja. Es verschwendet Geld, wirkt wenig, stützt sich auf gegenseitig bestätigte, aber falsche Theorien. Folgende 10 Thesen sind provokativ formuliert, so regen Sie den Leser dazu an, eine eigene Stellung zu beziehen.  1. Die Wurfweite des Marketings nimmt ab Die ...

    August 1, 2014
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  • Marketingverantwortliche sind getrieben

    Marketingverantwortliche sind getrieben

    Fühlen sich Manager in Marketing und Vertrieb als Gestalter oder Opfer? Das Ergebnis unserer Untersuchung zeigt: Die Verantwortlichen sind stark Getriebene, sie wehren sich aber tapfer gegen eine wachsende Außenbestimmung und Zersplitterung. Bedrängung und Gestaltung Zunehmende Turbulenzen in den Märkten, komplexe Unternehmen und eine pulverisierte Disziplin des Marketings prägen die ...

    Juni 1, 2014
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  • Verkaufsaktiver Innendienst: Trumpf im Vertrieb

    Im Vertrieb liegt der Schwerpunkt traditionell auf dem Außendienst. Hier werden Neukunden gewonnen und Bestandskunden bearbeitet. Umsatz und Gewinn sind Aufgabe des Außendienstes, während der Innendienst eher unterstützend tätig ist und bspw. einfache Bestellungen oder Beschwerden bearbeitet. Doch ist die Perspektive heute noch sinnvoll? Dieser Frage werden wir in einer ...

    März 1, 2014
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  • Praxisorientiert...

    Praxisorientiert…

    „Der Vortrag war praxisorientiert“; so eine Studentin nach der Vorlesung. „Der Ansatz gefällt mir, er ist sehr praxisorientiert“; so die Führungskraft nach einer Einführung für einen Workshop. Den „praxisorientierten Professor“ erwähnt eine Fachzeitschrift. Meinen alle das Gleiche? Wann empfinden Studierende, Führungskräfte oder Öffentlichkeit einen Beitrag als theoretisch und praxisfern? Praxisorientierung ...

    Januar 1, 2014
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  • Cross-Selling

    Cross-Selling Potenziale realisieren

    Die Ausschöpfung von internen Synergiepotenzialen verspricht günstige und attraktive Wachstumsmöglichkeiten. Eine Strategie dies zu bewerkstelligen wird häufig als „Cross-Selling“ bezeichnet. Die Realisierung einer Cross-Selling Strategie bringt jedoch einige Herausforderungen mit sich, die es von der Managementebene zu bewältigen gilt: Zum Beispiel eine einheitliche Marktorientierung und Beziehungspflege. Der folgende Beitrag zeigt ...

    Dezember 10, 2013
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  • Marketing und Management

    Ursache und Wirkung in Marketing und Management

    Was ist die Ausgangslage? Welche Maßnahmen wurden getroffen? Wie erfolgreich war das Vorgehen? Diese drei Fragen versuchen wir in Management und Marketing laufend zu beantworten. Nur sind die Situationen und Einflüsse in der Praxis mannigfaltig. Auch die Qualität der Maßnahmen lässt sich schwierig bestimmen. Teile sind beispielsweise: das stimmige Lösungskonzept ...

    November 29, 2013
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  • Managementprozesse

    Managementprozesse

    Management kann von den verhaltensorientierten Erkenntnissen zum Kunden profitieren. Kundenprozesse Marketing ist daran zu lernen, dass Kunden nicht nach einfachen Schemen oder Problemlöseprozessen vorgehen sowie Vor- und Nachteile eines Produktes oder Services sogfältig abwägen, um zu kaufen: Kaufprozesse dauern oft lange, sie werden von früheren Erlebnissen des Kunden geprägt. Um ...

    Oktober 1, 2013
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Vertrieb

Wie global agierende Unternehmen lokal erfolgreich im Vertrieb sind

Was der Management-Guru Theodor Levitt in den 1980ern als neuartige Möglichkeit popularisierte, hat mittlerweile seinen Höhepunkt erreicht: die Globalisierung der Märkte. Damals verwies er auf neue Optionen beim Gütertransport, der Kommunikation und der persönlichen Mobilität, die zur Entstehung eines vereinheitlichten globalen Marktes führen, auf dem nationale oder regionale Unterschiede für ...

Juli 20, 2017
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Konzernvertriebe bestimmen die Preise bei Maschinenbauern