Vertriebslounge


Ruhr-Universität-Bochum

  • Neben individueller Förderung muss die Vertriebsführungskraft vor allem den Teamspirit fördern

    Vertriebsführungskräfte: Diese 4 Verhaltensweisen führen zum Erfolg

    18 Sowohl in der Forschung als auch in der Praxis stehen Vertriebsführungskräfte häufig vor der Frage, wie sie mit ihrer Führung die Vertriebsperformance positiv beeinflussen können. In der wissenschaftlichen Literatur gibt es diesbezüglich zahlreiche Empfehlungen. Um diese gezielt zu überprüfen und Hilfestellung darüber hinaus zu geben hat ein Forscherteam um ...

    September 3, 2020
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  • Anreizsysteme im Vertrieb: Sollte schlechte Leistung bestraft werden?

    16 Sozialer Druck gehört zu den effektivsten aber auch umstrittensten Instrumenten zur Steigerung von Vertriebsperformance. So gibt es Unternehmen die etwa auf sogenannte „Rennlisten“ als Anreizsystem im Vertrieb schwören, um Mitarbeiter in einen direkten Wettbewerb zueinander zu setzen und damit zu motivieren – und andere Vertriebsorganisationen, die solche Instrumente vermeiden, ...

    Juli 31, 2020
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  • Gute Stimmung schaffen im Vertrieb: Doch Vorsicht, Humor ist nicht gleich Humor!

    3 Tipps, wie Sie mit Humor für gute Stimmung im Vertrieb sorgen!

    19 Humor hilft uns, auf Mitmenschen sympathischer zu wirken und verbessert die Kommunikation. Auch im Vertrieb können Führungskräfte mit Hilfe von Humor die Stimmung im Vertrieb verbessern. Dabei ist es jedoch wichtig, keine Scherze auf Kosten anderer zu, da man sonst mit negativen Effekten rechnen muss. Als Mittel zur Überprüfung, ...

    Juli 2, 2020
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  • Anreizsysteme im Vertrieb mit regelmäßigen Boni sind für Top- und Lowperformer gleichermaßen geeignet

    Anreizsysteme im Vertrieb: Belohnen Sie konstantes Wachstum!

    16 Mehr als 90% der Unternehmen setzen Anreizsysteme im Vertrieb ein, um die Verkäufer zu mehr Leistung zu bewegen. In der Regel werden dabei Bonuszahlungen für das Erreichen bestimmter Umsatzziele geleistet. In der Ausgestaltung von Vergütungsmodellen gibt es inzwischen unterschiedlichste Varianten – doch ein wichtiges Thema wird bislang eher selten ...

    Mai 28, 2020
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  • Die Akzeptanz einer neuen Vertriebsstrategie hängt von den Mitarbeitern ab

    So setzen Sie eine neue Vertriebsstrategie erfolgreich um!

    14 Die Halbwertszeit einer Vertriebsstrategie beträgt in der Regel nur einige Jahre – daher ist es immer wieder erforderlich, die aktuelle Strategie zu hinterfragen und gegebenenfalls anzupassen. Neben der Wahl einer effektiven Vertriebsstrategie ist es besonders herausfordernd, die eigenen Mitarbeiter für Neuerungen zu begeistern. Der Führungsstil und der Einfluss von ...

    April 30, 2020
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  • Mehr Sympathie in der Vertriebsführung führt zu besserer Leistung im Vertriebsteam

    Warum Sympathie in der Vertriebsführung wichtig ist

    12 Sympathie bringt im Vertrieb Vorteile: Es fällt sympathischen Menschen leichter neue Kontakte zu knüpfen und Beziehungen aufzubauen – wichtige Ziele im Vertrieb. Aber auch in der Beziehung von Vorgesetzten zu Mitarbeitern ist Sympathie wichtig. Falls Vertriebsmitarbeiter den Umgang mit ihren Vorgesetzten als angenehm empfinden, identifizieren sie sich eher mit ...

    April 2, 2020
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  • Ein höherer Fokus auf Vertriebskosten steigert auch die Effizienz des Teams

    Wie der Fokus auf Vertriebskosten Ihren B2B Vertrieb besser macht

    10 Ob die Rezession nun kommt oder nicht – in vielen Vertriebsorganisationen ist die Kostenperspektive in den vergangenen Monaten wichtiger geworden als vielleicht noch vor einigen Jahren. Gerade für Vertriebskosten ist das durchaus bemerkenswert, lag der Hauptfokus in der Vergangenheit doch meist eher auf der Steigerung der Effektivität, also des ...

    Februar 17, 2020
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  • Entschlossenheit und Ehrgeiz im Vertrieb führen zu besseren Ergebnissen

    Warum Ehrgeiz im Vertrieb erfolgreich und zufrieden macht!

    16 Ehrgeiz im Vertrieb führt zu höheren Erfolgen. Die Entschlossenheit, Ziele zu erreichen, steigert die eigene Leistung und sorgt dafür, dass man zufriedener mit dem eigenen Job ist. Wie fördert man als Unternehmen diese Zielstrebigkeit und wie findet man ehrgeizige Vertriebler? Bereits im Einstellungsprozess sollte man nach Anzeichen für eine ...

    Januar 8, 2020
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  • Eine Arbeitsatmosphäre, in der Vertriebsmitarbeiter aktiv auf Feedbacksuche gehen, ist in jedem Fall wünschenswert

    Aktive Feedbacksuche: Wann sie sich lohnt und wie Sie sie fördern können

    12 Eine der wichtigsten Möglichkeiten, seine Vertriebsleistung zu verbessern, ist die aktive Umsetzung von Feedback durch Kollegen oder Vorgesetzte. Doch häufig scheuen sich Vertriebsmitarbeiter aus unterschiedlichen Gründen die Feedbacksuche. Wie aber sorgt man als Unternehmen dafür, dass Vertriebsmitarbeiter aktiv Feedback einfordern und annehmen? Hier spielen die wahrgenommene Arbeitsatmosphäre und die ...

    November 28, 2019
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  • Wer alles kann, kann nichts richtig: Wann lohnt es sich, Hunter und Farmer zugleich zu sein?

    Verkäufer in der Doppelrolle als Hunter und Farmer: Wann macht das Sinn?

    20 Multitasking im Vertrieb ist Alltag – und Zeitdruck ebenfalls. Um effizient zu arbeiten, ist es entscheidend für welche Aufgaben Sie welchen Zeitaufwand einsetzen. Bei der Kundenbearbeitung kommen vielen Vertrieblern gleichermaßen Aufgaben sowohl in der Akquise als auch in der Beziehungspflege zu. Ob diese „Doppelbelastung“ als Hunter und Farmer Erfolg ...

    Oktober 31, 2019
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  • E-Mail-Flut im Vertrieb: Ablenkung garantiert!

    Wenn die E-Mail-Flut im Vertrieb einer guten Führung im Wege steht

    15 „…und mich bitte in CC“ – Wie oft fällt dieser Halbsatz wohl jährlich in deutschen Führungsetagen? Nicht nur im Vertrieb gelten E-Mails längst als das probate Mittel für einen schnellen und vor allem flexiblen Informationsaustausch. Der elektronische Posteingang kennt schließlich keine Öffnungszeiten. Dass die Bearbeitung der E-Mail-Flut im Vertrieb ...

    Oktober 3, 2019
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  • Der persönliche Vertrieb wandelt sich mit dem zunehmenden Informationsstand der Kunden

    Warum der persönliche Vertrieb nicht aussterben wird

    16 Das Vertriebsumfeld befindet sich in einem fortlaufenden Wandel. Die einfache Verfügbarkeit einer enormen Fülle an produktbezogenen Informationen hat auch im Bereich komplexer B2C-Güter wie z.B. Autos oder Immobilien zu teilweise hochgradig fachkundigen Konsumenten geführt. Vielfach befürchten die klassischen Vertriebler eine Degradierung in die Bedeutungslosigkeit. Dabei bleiben gerade sie entscheidend ...

    August 29, 2019
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Universität St. Gallen

  • B2B-Messen

    3 Tipps für zufriedene Besucher und Vertriebserfolg auf B2B-Messen

    15 B2B-Messen und Ausstellungen sind eines der wichtigsten Instrumente der Live Communication, zu der auch Events, Roadshows und Brand Lands gehören. Im Zentrum stehen dabei jeweils die persönliche, interaktive Begegnung und das Erlebnis der Zielgruppe mit einem Unternehmen und seiner Marke in einem emotional ansprechenden Umfeld.  Dennoch stecken gerade B2B-Messen ...

    April 1, 2019
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  • Sales Driven Company

    Die Sales Driven Company: Mit 6 Führungsstilen zum Erfolg im Vertrieb

    20 In einer transparenten, weil digitalisierten und globalisierten Welt, stellen Produkte und Services, die sich immer ähnlicher werden, kein Differenzierungsmerkmal zwischen ihren Anbietern mehr dar. Deshalb wird der Vertrieb zum erfolgsentscheidenden Faktor für Unternehmen in der digitalen Revolution. Wer das realisiert, versteht unmittelbar auch, dass die vorhandenen Potenziale nur erschlossen werden ...

    Januar 17, 2019
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  • Marketingresistenz in Industrieunternehmen

    20 Marketingresistenz in der Industrie betrifft nicht alle Anbieter, bleibt aber erstaunlich verbreitet. Es lohnt sich, auch die Lösungen in Marketing und Vertrieb professionell zu gestalten. Technologie-Orientierung Treiber für den Erfolg von industriellen Anbietern sind oft die Technik und damit verbunden innovative Produkte. Führungskräfte und Mitarbeitende sind stolz auf ihre ...

    Dezember 1, 2014
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  • Quo vadis marketing?

    Quo vadis Marketing? 10 Thesen zum realen Marketing

    18 Reales Marketing ist der Titel. Gibt es dann irreales Marketing? Ja. Es verschwendet Geld, wirkt wenig, stützt sich auf gegenseitig bestätigte, aber falsche Theorien. Folgende 10 Thesen sind provokativ formuliert, so regen Sie den Leser dazu an, eine eigene Stellung zu beziehen.  1. Die Wurfweite des Marketings nimmt ab ...

    August 1, 2014
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  • Marketingverantwortliche sind getrieben

    Marketingverantwortliche sind getrieben

    11 Fühlen sich Manager in Marketing und Vertrieb als Gestalter oder Opfer? Das Ergebnis unserer Untersuchung zeigt: Die Verantwortlichen sind stark Getriebene, sie wehren sich aber tapfer gegen eine wachsende Außenbestimmung und Zersplitterung. Bedrängung und Gestaltung Zunehmende Turbulenzen in den Märkten, komplexe Unternehmen und eine pulverisierte Disziplin des Marketings prägen ...

    Juni 1, 2014
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  • Verkaufsaktiver Innendienst: Trumpf im Vertrieb

    11 Im Vertrieb liegt der Schwerpunkt traditionell auf dem Außendienst. Hier werden Neukunden gewonnen und Bestandskunden bearbeitet. Umsatz und Gewinn sind Aufgabe des Außendienstes, während der Innendienst eher unterstützend tätig ist und bspw. einfache Bestellungen oder Beschwerden bearbeitet. Doch ist die Perspektive heute noch sinnvoll? Dieser Frage werden wir in ...

    März 1, 2014
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  • Praxisorientiert...

    Praxisorientiert…

    15 „Der Vortrag war praxisorientiert“; so eine Studentin nach der Vorlesung. „Der Ansatz gefällt mir, er ist sehr praxisorientiert“; so die Führungskraft nach einer Einführung für einen Workshop. Den „praxisorientierten Professor“ erwähnt eine Fachzeitschrift. Meinen alle das Gleiche? Wann empfinden Studierende, Führungskräfte oder Öffentlichkeit einen Beitrag als theoretisch und praxisfern? ...

    Januar 1, 2014
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  • Cross-Selling

    Cross-Selling Potenziale realisieren

    19 Die Ausschöpfung von internen Synergiepotenzialen verspricht günstige und attraktive Wachstumsmöglichkeiten. Eine Strategie dies zu bewerkstelligen wird häufig als „Cross-Selling“ bezeichnet. Die Realisierung einer Cross-Selling Strategie bringt jedoch einige Herausforderungen mit sich, die es von der Managementebene zu bewältigen gilt: Zum Beispiel eine einheitliche Marktorientierung und Beziehungspflege. Die folgenden Abschnitte ...

    Dezember 10, 2013
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  • Marketing und Management

    Ursache und Wirkung in Marketing und Management

    12 Was ist die Ausgangslage? Welche Maßnahmen wurden getroffen? Wie erfolgreich war das Vorgehen? Diese drei Fragen versuchen wir in Management und Marketing laufend zu beantworten. Nur sind die Situationen und Einflüsse in der Praxis mannigfaltig. Auch die Qualität der Maßnahmen lässt sich schwierig bestimmen. Teile sind beispielsweise: das stimmige ...

    November 29, 2013
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  • Managementprozesse

    Managementprozesse

    11 Management kann von den verhaltensorientierten Erkenntnissen zum Kunden profitieren. Kundenprozesse Marketing ist daran zu lernen, dass Kunden nicht nach einfachen Schemen oder Problemlöseprozessen vorgehen sowie Vor- und Nachteile eines Produktes oder Services sogfältig abwägen, um zu kaufen: Kaufprozesse dauern oft lange, sie werden von früheren Erlebnissen des Kunden geprägt. ...

    Oktober 1, 2013
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  • Hebel für ein schlagkräftiges Verkaufsmanagement

    11 Hebel für ein schlagkräftiges Verkaufsmanagement

    14 In manchen Unternehmen ist der Verkauf über viele Jahre gewachsen. Manager beginnen das Eigenleben des Verkaufs zu akzeptieren und lernen, welche Strategien funktionieren. Einige Unternehmen werden damit indirekt vom Vertrieb geführt. Tatsächlich sind alle Veränderungen im dezentralen Verkauf anspruchsvoll umzusetzen, Tausende von Kundenkontakten lassen sich nicht per Dekret neu gestalten. ...

    September 15, 2013
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  • Auswechselbarkeit

    Auswechselbarkeit

    18 Inzwischen ist es vielerorts üblich, die besonderen Herausforderungen des Marketing mit dem Hinweis zur Auswechselbarkeit zu beginnen. Offenbar sind manche Verantwortliche überzeugt, dass es für den Kunden keine Rolle mehr spielt, mit welchem Lieferanten er zusammen arbeitet. Alle Anbieter, Produkte und Services sind gleich gut. Für den Kunden würde ...

    August 15, 2013
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Weitere Hochschulen

Social Media im Vertrieb

So setzen Unternehmen Social Media im Vertrieb ein

18 Social Media im Vertrieb ist wichtig für den Unternehmenserfolg. Dieser Meinung sind knapp die Hälfte der befragten Unternehmen einer aktuellen Studie von Prof. Dr. Tobias Frenzel, Ostfalia Hochschule, vom Zentrum für Vertriebsmanagement. Die Ergebnisse zeigen auf, wie und wo Social Media im Vertriebsalltag zur Unterstützung des Verkaufsprozesses eingesetzt wird. ...

Juli 18, 2019
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