„Outsourcing verdrängt den Außendienst!“ – 5 klassische Irrtümer über das Vertriebsoutsourcing

Es gibt aber auch einige falsche Annahmen rund um das Vertriebsoutsourcing. Vertriebszeitung.de zeigt Irrtümer auf, die sie überraschen werden und sagt, was Outsourcing wirklich kann.  

Die 5 größten Irrtümer über das Vertriebsoutsourcing

1 Vertriebsoutsourcing verdrängt unsere eigenen Vertriebsmitarbeiter!

Nein, das ist nicht der Fall. Vertriebsoutsourcing ist eine ergänzende Dienstleistung, die als verlängerter Arm Ihrer eigenen Vertriebsmannschaft wirkt. Häufig werden Kunden, die zuvor über das externe Sales-Team betreut wurden so weit entwickelt, dass sie an den Außendienst zurückgegeben werden. Der eigene Vertrieb wird also nicht aus dem Unternehmen gedrängt, im Gegenteil: Ziel ist, dass Außendienst und externer, verkaufsaktiver Innendienst in einer effizienten Tandem-Betreuung zusammenarbeiten.

2 Vertriebsoutsourcing spart Kosten!

Nein – zumindest nicht sofort. Vertriebsoutsourcing ist keine Sparmaßnahme, sondern zunächst eine Investition – schließlich will das externe Sales-Team bezahlt werden. Ziel ist es, neue Umsätze zu generieren mit vernachlässigten Kundengruppen wie z.B. C-Kunden, neuen Produktgruppen oder in unbearbeiteten Regionen. Diese Investition rechnet sich erst, wenn die „Externen“ brachliegendes Umsatzpotenzial aktiviert haben. Dafür benötigt das externe Team eine Hochlaufphase von ca. einem halben Jahr, in der die Zusammenarbeit mit dem Auftraggeber etabliert wird – der Beginn eines Outsourcing-Projekts ist zunächst reine Fleißarbeit mit anlaufenden Umsätzen. Die Früchte werden erst danach in der Reifephase des Projekts geerntet.

3 Durch Vertriebsoutsourcing wird Know-How aus meinem Unternehmen abgezogen!

In der Regel ist das Gegenteil der Fall. Die beauftragten externen Vertriebsmitarbeiter verfügen über profundes Wissen der Vertriebssystematik für typische Märkte und Branchen, in denen Vertriebsoutsourcing eingesetzt wird. Über einen partnerschaftlichen Austausch mit dem Auftraggeber kann für beide Seiten ein fruchtbarer Wissenstransfer entstehen – schließlich verfügt der Auftraggeber wiederum über wertvolles Wissen über seine Produkte, das dem externen Partner zur Verfügung gestellt wird.

4  Sobald externe Vertriebsmitarbeiter am Start sind, läuft die Sache von allein!

Das ist ein Irrtum, der das gesamte Outsourcing-Projekt gefährden kann. Nur durch eine flüssige Kommunikation zwischen eigenen Vertrieb und dem externen Outsourcing-Partner über Kunden, laufende Prozesse und aktuelle Entwicklungen kann Vertriebsoutsourcing erfolgreich sein. Auch eine gute Kommunikation nach innen ist wichtig, um zwischen den eigenen Vertriebsmitarbeitern und dem externen Team keine Konkurrenzsituation entstehen zu lassen.

5 Vertriebsoutsourcing könnte ich ja mal für einen kurzen Zeitraum testen

Genau das sollte man unbedingt vermeiden – ‚Versuch macht klug‘, gilt für diese Dienstleistung nicht. Outsourcing ist vergleichbar mit einem Marathon. Angefangen von der Bereitstellung des Budgets über das Auffinden eines geeigneten Partners bis hin zum externen Sales-Team des Outsourcing-Partners, bei dem sich Abläufe einspielen müssen. Wer Vertriebsoutsourcing nicht als langfristige Disziplin betrachtet, sollte ein solches Projekt lieber gar nicht erst starten.

Was Vertriebsoutsourcing wirklich kann

Richtig umgesetzt, kann Vertriebsoutsourcing ein kraftvolles Tool sein, um brachliegendes Umsatzpotenzial – etwa im Kleinkundensegment – zu aktivieren. Durch einen kompetenten Outsourcing-Partner gewinnt Ihr eigener Vertrieb in mehrfacher Hinsicht: Der eigene Vertrieb wird um eine externe Kraft ergänzt, zugleich werden im hausinternen Sales-Team wertvolle Ressourcen für strategische Aufgaben und Kernkompetenzen frei.