Auftragsflaute überwinden: 10 Wege zu mehr Aufträgen im Vertrieb

Wenn weniger Anfragen und Bestellungen eingehen, suchen viele Unternehmen zuerst nach Erklärungen: Die Konjunktur schwächelt, Kunden verschieben Investitionen, Entscheidungen dauern länger und der Wettbewerb erhöht den Preisdruck. Das mag stimmen. Für den Vertrieb ergibt sich daraus allerdings noch keine Lösung.

Denn auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten werden Aufträge vergeben. Die entscheidende Frage lautet: Wer bekommt sie?

Häufig liegen die besten Chancen näher, als viele vermuten: in offenen Angeboten, bestehenden Kundenbeziehungen, alten Messekontakten oder Projekten, die nie endgültig abgeschlossen wurden.

Was Unternehmen bei einer Auftragsflaute konkret tun können – 10 Tipps

1 Offene Angebote systematisch nachfassen und neue Chancen nutzen

In vielen CRM-Systemen finden sich Angebote, deren Ausgang bis heute ungeklärt ist. Der Interessent hat sich nicht mehr gemeldet, das Nachfassen wurde verschoben und irgendwann geriet das Thema in Vergessenheit. Prüfen Sie deshalb alle offenen Angebote der vergangenen sechs bis zwölf Monate. Beginnen Sie mit den Vorgängen, bei denen Auftragsvolumen, Bedarf und strategische Passung stimmen.

Fragen Sie dabei nicht: „Haben Sie sich schon entschieden?“ Das setzt den Gesprächspartner unter Druck, vorausgesetzt er kann sich überhaupt noch daran erinnern.

Besser funktioniert: „Wir hatten damals über Ihr Projekt gesprochen. Ich wollte nachfragen, wie aktuell der Stand bei Ihnen ist.“

2 Verlorene Kunden zurückgewinnen: Wann sich eine neue Kontaktaufnahme lohnt

Ein verlorener Kunde ist nicht automatisch für immer verloren. Ansprechpartner wechseln, Erwartungen verändern sich und manche Vorteile eines neuen Anbieters relativieren sich im Alltag schneller als gedacht.

Deshalb lohnt sich ein Blick auf Kunden, die vor zwei oder drei Jahren abgesprungen sind. Statt die damalige Trennung noch einmal zu thematisieren, sollte die heutige Situation im Mittelpunkt stehen. Ein möglicher Einstieg lautet: „Wir hatten länger keinen Kontakt. Mich würde interessieren, wie sich Ihre Anforderungen in den letzten Jahren entwickelt haben.“

3 Verschobene Projekte reaktivieren und zum richtigen Zeitpunkt nachfassen

3 Nicht jedes verlorene Projekt wurde endgültig verworfen. Oft sind Vorhaben nur verschoben, Budgets eingefroren oder Prioritäten haben sich verändert. Wer solche Projekte konsequent im Blick behält, entdeckt immer wieder neue Chancen. Legen Sie Wiedervorlagen an und melden Sie sich nach einigen Monaten erneut.

So kann der Einstieg klingen: „Wir hatten damals über das Projekt gesprochen. Ich wollte hören, ob das Thema inzwischen wieder auf Ihrer Agenda steht.“

4 Mit Bestandskunden zusätzliche Aufträge generieren

Viele Unternehmen investieren viel Energie in Neukunden. Dabei liegen zusätzliche Aufträge oft bereits im bestehenden Kundenstamm. Der Kontakt beschränkt sich jedoch häufig auf Lieferungen, Reklamationen, Angebote oder Jahresgespräche. Dazwischen hört man wenig voneinander.

Planen Sie deshalb jede Woche gezielte Gespräche mit Bestandskunden ein. Fragen Sie nicht nur nach aktuellem Bedarf.

Interessanter sind Fragen wie: „Was verändert sich bei Ihnen in den nächsten Monaten?“ oder „Welche Themen gewinnen derzeit an Bedeutung?“ Genau aus solchen Gesprächen entstehen oft neue Projekte, Empfehlungen oder Folgeaufträge.

5 Cross-Selling-Potenziale erkennen, ohne aufdringlich zu verkaufen

Zusätzliche Aufträge entstehen selten, wenn Verkäufer nur ein weiteres Produkt ins Gespräch bringen wollen. Entscheidend ist, die Situation des Kunden genauer zu verstehen:

• Welche Aufgaben erledigt der Kunde heute noch selbst?
• Welche Leistungen nutzt er bislang nicht?
• Welche Bereiche des Unternehmens kennen den Anbieter noch gar nicht?
• Wo entstehen unnötige Kosten oder Verzögerungen?

Solche Fragen öffnen den Blick für eine vertiefte Zusammenarbeit, ohne dass das Gespräch wie ein plumper Verkaufsversuch wirkt.

6 Reklamationen in neue Verkaufschancen verwandeln

Viele Verkäufer sind erleichtert, wenn eine Beschwerde abgeschlossen ist. Der Vorgang wird beendet und das Thema gilt als erledigt. Dabei beginnt an dieser Stelle oft ein besonders wertvolles Gespräch. Ein persönlicher Anruf nach einer gelösten Reklamation signalisiert Verantwortung und Interesse.

Ein einfacher Satz genügt: „Mir war wichtig, noch einmal persönlich zu hören, ob das Thema aus Ihrer Sicht wirklich sauber gelöst wurde.“ Solche Aussprachen liefern oft ehrlichere Rückmeldungen als jede Kundenbefragung.

7 Alte Kontakte reaktivieren und neue Gespräche anstoßen

Messekontakte, ehemalige Ansprechpartner und alte Geschäftspartner werden häufig zu schnell abgeschrieben. Nicht jedes Gespräch führte damals zu einem Auftrag. Das bedeutet aber nicht, dass der Kontakt wertlos war. Manchmal mangelte es lediglich am richtigen Zeitpunkt.

Gehen Sie alte Kontaktlisten durch, beobachten Sie Stellenwechsel und gratulieren Sie zu einer neuen Position, ohne sofort verkaufen zu wollen. Wer später nach den aktuellen Herausforderungen fragt, knüpft an eine vorhandene Beziehung an und beginnt nicht wieder bei null.

8 Bestehende Kundenbeziehungen auf weitere Standorte ausbauen

Viele Kunden verfügen über weitere Standorte, Tochtergesellschaften oder Schwesterunternehmen. Wer an einer Stelle gute Arbeit leistet, besitzt dort bereits eine glaubwürdige Referenz.

Fragen Sie trotzdem nicht direkt nach einer Empfehlung. Klären Sie zunächst, ob ähnliche Herausforderungen auch an anderen Standorten bestehen.

Eine mögliche Frage lautet: „Gibt es in Ihrer Unternehmensgruppe weitere Bereiche, für die dieses Thema ebenfalls relevant sein könnte?“ So entstehen neue Kontakte auf einer soliden Ausgangsbasis.

9 Partnernetzwerke gezielt für neue Aufträge einsetzen

Nicht nur Kunden kennen interessante Ansprechpartner. Auch Lieferanten, Kooperationspartner, Verbände und andere Dienstleister bewegen sich in denselben Märkten. Wer diese Kontakte bewusst pflegt, erhält oft Hinweise auf Projekte, Veränderungen oder passende Entscheider.

Tauschen Sie sich regelmäßig über Entwicklungen und Trends aus. Prüfen Sie gemeinsame Veranstaltungen, Fachbeiträge oder wechselseitige Empfehlungen. Entscheidend ist Gegenseitigkeit: Wer nur Kontakte erhalten möchte, aber selbst keinen Beitrag leistet, wird selten weiterempfohlen.

10 Kaufsignale früh erkennen und zum richtigen Zeitpunkt aktiv werden

Viele Anbieter konzentrieren sich auf den richtigen Ansprechpartner. Genauso wichtig ist jedoch der passende Augenblick. Anbieterwechsel kommen selten aus dem Nichts. Oft gibt es vorher Hinweise wie Personalwechsel, Lieferprobleme, neue Standorte, Ausschreibungen oder auslaufende Verträge.

Deshalb lohnt es sich, solche Signale systematisch zu beobachten und Vertragslaufzeiten im CRM zu dokumentieren.

Eine sachliche Frage wie: „Wann läuft Ihre aktuelle Vereinbarung aus?“ ist vollkommen legitim. Sie hilft dabei, Chancen realistischer einzuschätzen und Gespräche zum passenden Zeitpunkt zu führen.

Fazit: Mehr Aufträge entstehen oft näher, als viele Unternehmen vermuten

Mehr Aufträge entstehen nicht zwangsläufig durch größere Werbebudgets oder neue Marketingkampagnen. Häufig reicht es, vorhandene Chancen konsequenter zu nutzen: offene Angebote, bestehende Kunden, verschobene Projekte, frühere Kontakte, Partnernetzwerke oder Veränderungen im Markt. Die meisten Unternehmen suchen in schwierigen Zeiten nach neuen Chancen. Erfolgreicher wären viele, wenn sie – vor allem im Vertrieb – die vorhandenen konsequenter nutzen würden. Mehr zum Thema „Auftragsflaute“ gibt es im 47-minütigen Video https://youtu.be/lkQk2myUKMc.