Video-Fallstudien als effiziente Leadgenerierungsmaßnahme im B2B

Video-Fallstudien haben einen zweifelhaften Ruf und gelten als wenig spannend – richtig angewendet können sie jedoch Interessenten in Kunden verwandeln und als überzeugende Leadgenerierungsmaßnahme im B2B eingesetzt werden.

Video-Fallstudien können als emotionale Erlebnisgeschichten relevante Informationen für die Zielgruppe spannend und informativ transportieren.
Video-Fallstudien können als emotionale Erlebnisgeschichten relevante Informationen für die Zielgruppe spannend und informativ transportieren.© noppadon/stock.adobe.com

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Renate Jaksic von PIDSO erklärte auf dem Marconomy Leadmanagement Summit 2022, weshalb Video-Fallstudien für B2B-Unternehmen Sinn machen, wie diese als Leadgenerierungsmaßnahme effektiv eingesetzt werden können und worauf zu achten ist.

PIDSO, ein Lösungsanbieter für Antennensysteme, sieht sich im Unternehmensalltag mit zahlreichen Herausforderungen konfrontiert. Unter anderem ist es schwierig, Leads für ein kaum greifbares Produkt zu generieren.

Geringe Markenbekanntheit, die Komplexität des Themas und der Technologie, divergente Zielgruppen, mangelndes Vertrauen der Zielgruppe in klassische Werbemaßnahmen und ein zu geringes Marketingbudget beschreiben die Herausforderungen.

So machte sich das Unternehmen auf die Suche nach den besten Leadgenerierungsmaßnahmen, um mit geeignetem Content ein wenig Sexyness in das doch recht trockene Thema zu bringen. Es galt die Stakeholder, die Stammkunden und vor allem die potenziellen Kunden zu überzeugen und mehr Leads zu generieren.

Wie lassen sich qualifizierte Leads in der Hightech Solutions Branche finden?

PIDSO befasste sich eingehend mit Studien, um herauszufinden, wie Videos generell im Business eingesetzt werden, wie relevant sie für die Zielgruppe sind und mit welchen Themen und Problemen sich die Zielgruppe beschäftigt. Folgende Fragen wurden geklärt:

  • Wie informiert sich die Zielgruppe überhaupt und wo?
  • Wie sieht deren Use case aus?
  • Kennen die Kunden eigentlich ihre eigenen Probleme und Bedürfnisse?
  • Welche Daten werden freiwillig herausgegeben?
  • Mit welchen Contentformaten beschäftigt sich die Zielguppe und welchen vertraut sie?
  • Wann ist der beste Zeitpunkt für die Übergabe an den Vertrieb?

Video-Fallstudien als Leadmagnet

Als Ergebnis begann PIDSO Video Case Studies als „Leadmagnet“ einzusetzen. Videos und Case Studies lassen sich perfekt kombinieren.

Dabei sind relevante und detaillierte Informationen zu Produkten und Anwendungsfällen der Schlüssel zur Aktivierung.

Auf diese Weise werden den potenziellen Kunden wertvolle Einsichten geboten. Sie erlangen spannende Einblicke in das Unternehmen wie etwa in die Arbeitsweise, die Zugänge oder technische Herangehensweisen. Zudem bekommen sie tiefe und detaillierte Informationen zu bereits bekannten Lösungsmöglichkeiten.

Das Bewegtbild ist ein neuer Megatrend. Es schafft eine optimale Möglichkeit, Inhalte schnell und einfach zu transportieren. Es ermöglicht, in der Gewinnung neuer Leads die Spreu vom Weizen zu trennen, das Vertrauen in das Unternehmen zu stärken und komplexe Vorgänge in einfach zu konsumierende Inhalte zu verpacken.

Was ist das Ziel von Video Case Studies?

Der konkrete Nutzen des Produktes oder der Dienstleistung lässt sich per Video optimal darstellen und auch der Produkteinsatz sehr einfach und anschaulich erklären.

Die Glaubwürdigkeit gegenüber diesem Contentformat ist enorm hoch, da keine subjektiven Erfahrungen dargestellt werden, sondern verlässliche Fakten, die einer objektiven Überprüfung standhalten.

Dabei achtet PIDSO darauf, emotionale Erlebnisgeschichten mit relevanten technischen Aspekten für die Zielgruppe spannend und informativ zu transportieren.

Wie baut man gute Video-Fallstudien auf?

  1. An erster Stelle steht die klare Identifikation der Problemstellungen, Authentizität und eine offene Darstellung von Herangehensweise, Methoden, Zugänge und Prozesse sowie die Präsentation von technischen Lösungen.
  2. Um möglichst authentisch aufzutreten, sollten den Protagonisten keine Worte in den Mund und der Fokus auf reale Personen, z.B. Techniker gelegt werden, die frei aus ihren Erfahrungen berichten dürfen.
  3. Die gebotenen Informationen und Erfahrungsberichte sollten aus erster Hand sein und Probleme offen angesprochen werden.
  4. Auch tiefe Einblicke ins Unternehmen schaffen Glaubwürdigkeit und Sympathie.
  5. Im Idealfall fühlt sich der potenzielle Kunde ins Projekt involviert.
  6. Um das Interesse des Zusehers aufrechtzuerhalten ist ein überlegener Spannungsbogen notwendig.

Erfolgsfaktoren für erfolgreiche Video-Fallstudien

  • Beachten, analysieren und verstehen Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe
  • Bereiten Sie trockene Themen spannend auf
  • Bieten Sie auch immer eine Vermarktungs- beziehungsweise Bewerbungsstrategie für Ihre Inhalte in Form von Cutdown-Versionen und Teasern
  • Achten Sie darauf, dass Ihr Content hochwertig, professionell aufbereitet und vertrauenserweckend ist
  • Nutzen Sie Storytelling-Ansätze
  • Setzen Sie die Herausforderung des Kunden an erste Stelle
  • Bieten Sie Transparenz und Authentizität
  • Achten Sie bei der Herstellung von Videomaterial auf Lizenzrechte

Video-Fallstudien – ein Beispiel

Das Ziel

„Der erste Testballon war eine Video Case Study rund um die Zusammenarbeit mit der DTM und unserem Mutterkonzern Riedel Communications. Das Startprojekt „AIT Video Case Study“ wird seither als Leadgenerierungsmaßnahme eingesetzt.

Mit großartigem Erfolg für PIDSO, persönlichen Leadinformationen, die einen enormen Mehrwert bedeuten und einem signifikanten Auftragsvolumen bei Kundenkonvertierung. Durch Veröffentlichung auf ihrer Webseite und über die Social Media Kanäle konnten sie fünf hoch qualifizierte Leads generieren, die konkrete Anfragen zur Zusammenarbeit stellten. Am Ende wurden aus diesen zwei Kundenkonvertierungen erzielt, was im Verhältnis zum eingesetzten Marketingbudget ein großer Erfolg war, zeigte sich Jaksic begeistert.

Die anspruchsvolle Zielgruppe in Highendbereichen erwartet perfekten Service und die besten Produkte. Durch hochwertig aufbereiteten Content lässt sich Vertrauensvorschuss schaffen.

Hochwertiger Content ist bedeutend attraktiver und mutiert schnell und nachhaltig zum Leadmagneten. PIDSO, als Premiumanbieter im Antennen, – Antennensysteme- und Radarbereich bewegt sich auch in hochsensiblen Branchen. Dementsprechend muss die Content Aufbereitung an diese erhöhten Anforderungen angepasst werden.

Das Ergebnis

Die generelle Nutzungsanzahl und die Anzahl an Sitzungen konnten gesteigert und neue Nutzer gewonnen werden, während gleichzeitig die Absprungrate reduziert wurde. Eine einzige Konvertierung bedeutet bereits ein enormes Auftragsvolumen:

  • Nutzer: +346,19 %
  • Neue Nutzer: +353,26 %
  • Sitzungen: +293,47 %
  • Sitzungen pro Nutzer -11,82 %
  • Seitenaufrufe: +301,73 %
  • Seiten pro Sitzung: +2,1 %
  • Durchschnittliche Sitzungsdauer: -63,71 %
  • Absprungrate: -62.69 %

Als kostenlose Appetizer und Registrierungsmotivatoren bietet PIDSO nicht registrierten Usern 3-4 minütige Teaser und Cutdown Versionen. „Cutdown-Versionen, Vorschau PDFs und Teaser sollten den Content auf allen relevanten Kanälen bewerben. Denn auch der beste Content nützt nichts, wenn man ihn übersieht“, warnt Jaksic.

So wird Mehrwert geboten und Vertrauen geschaffen. Die Videolänge ist dabei nebensächlich, der Fokus liegt auf Qualität, effektivem Mehrwert und einem fesselnden Spannungsbogen.

Die ca.12-minütigen Vollversionen der Videos sind bei PIDSO nur gegen Registrierungsdaten erhältlich.

„Als zusätzlicher Anreiz dienen vertiefende Informationen wie Datenblätter und Whitepaper. So bekommt der User den richtigen Content zum richtigen Zeitpunkt geliefert“, erläutert Renate Jaksic.

Letztlich führte die Video Case Study zu messbarem Erfolg mit enormem Response und hoher Registrierungs- und Konvertierungsrate innerhalb von nur drei Monaten. Zudem lässt sich das Userverhalten effektiv tracken und auswerten. Die Übergabe von Marketing zu Sales funktioniert hierbei fließend.

Fazit der Expertin

Videoinhalte in die Kommunikationsstrategie einfließen zu lassen macht absolut Sinn. Denn noch immer ist Content King. Gerade im Hightech B2B-Bereich stellt die Leadgenerierung durch das Bewegtbild eine effiziente Maßnahme dar. Das Erzeugen von relevanten Inhalten gibt der Zielgruppe den optimalen Einblick ins Unternehmen, den Produktnutzen und schafft Mehrwert und Vertrauen.

Zur Person

Renate Jaksic ist seit 2009 in der Marketingbranche tätig. Davon elf Jahre auf Agenturseite und seit Ende 2019 als Marketingleiterin auf Kundenseite bei PIDSO. Sie beschäftigt sich mit der Erarbeitung, Koordination und Umsetzung von Marketingkonzepten, -strategien & -maßnahmen. www.pidso.com

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Dr. Lydia Polwin-Plass

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