Videos im Vertrieb: „Die Anziehungskraft ist enorm“

Die Herausforderung bei der Kundenansprache liegt darin, Interesse zu wecken, weil man sich abhebt und, was noch wichtiger ist, von hoher Relevanz ist für seine vertriebliche Zielgruppe. Denn dieses Kriterium erfüllen die meisten digitalen Informationsangebote nicht: Relevanz.

Der zweite wichtige Faktor, der über den Zugang zu Kunden bestimmt, ist die Qualität der persönlichen Beziehung. Entscheidungen finden zu einem Großteil eben nicht nur auf der Sachebene statt, sondern werden stark von der Beziehungsebene beeinflusst.

Emotionale Nähe beeinflusst die Kaufentscheidung

Kompetenz und Erfahrung sind im Vertrieb wichtig aber nicht ausreichend, sondern können erst dann wirklich Wirkung entfalten, wenn auch eine emotionale Verbindung zwischen Verkäufer und Kunden besteht. Denn erst diese führt dazu, dass sich ein Kunde dem Vertrieb öffnet, bereit ist, Zeit zu investieren, zuhört und an die demonstrierte Fachkompetenz glaubt.

Beziehungen entstehen aber nur über den menschlichen Kontakt. Und das stellt den Vertrieb zunehmend vor Herausforderungen, denn ein immer größerer Teil des Einkaufsprozesses findet digital statt.

Die Anforderung an den des Vertriebs liegt also nicht nur darin, die digitalen Kontaktpunkte zum Kunden technisch immer weiter zu entwickeln, sondern gleichzeitig zu versuchen, auch einen persönlichen Bezug herzustellen, also gewissermaßen einen Hybrid-Vertrieb anzubieten, bei dem Mensch und Maschine sinnvoll im Interesse der Kunden kombiniert werden.

Ein Bild sagt mehr als tausend Worte

Videos im Vertrieb sind eine hervorragend Technik, um den personalisierten Verkauf zu verstärken. Zudem handelt es sich um ein Vertriebsmittel, dass einfach und vergleichsweise kostengünstig eingeführt werden kann.

Zumindest bei den ersten Gehversuchen kann es sinnvoll sein, eine Agentur um Hilfe zu bitten, die Erfahrung bei der Erstellung von Videos hat und auch über die erforderliche technische Ausstattung verfügt, um den internen Lernprozess zu beschleunigen und schnell Videos in hoher Qualität erstellen zu können.

Der nächste Schritt ist dann die Einrichtung eines kleinen firmeninternen Video-Studios, das Vertriebsmitarbeiter nach Bedarf nutzen können und in dem Mitarbeiter geschult werden.

Einsatz von Videos im Vertrieb

Man kann ein schriftliches Angebot verschicken. Man kann Kunden aber auch einen Link zu einem Angebot schicken und elektronisch informiert werden, wann der Kunden das Angebot öffnet, und verfolgen, auf welchen Seiten er wie viel Zeit verbringt. Das wäre schon eine deutliche Prozessverbesserung.

Man kann aber auch ein Online-Angebot um ein Video aus dem Vertrieb ergänzen, in dem der verantwortliche Mitarbeiter die wesentlichen Angebotspunkte und Überlegungen bei der Angebotserstellung vorstellt, erläutert, wie die speziellen Kundenwünsche berücksichtig wurden und darstellt, wie die nächsten Schritte aussehen könnten und welche Entscheidungen noch getroffen werden müssen.

Das hat nicht nur einen Überraschungseffekt, weil es noch sehr wenig praktiziert wird. Es stellt auch eine andere Beziehung zwischen Angebot und Kunde her.

Ein Angebot per Video ist nicht mehr ein mehr oder weniger aussagekräftiges Dokument, sondern eine persönliche Botschaft.

Der Angebotsempfänger wird persönlich angesprochen. Es kann erläutert werden, wie die in den Vorgesprächen geäußerten Wünsche mit eingeflossen sind. Es kann darauf hingewiesen werden, was möglicherweise noch besprochen werden muss, wo es Alternativen zum Angebot gibt. Mit anderen Worten ermöglicht das Video im Vertrieb, genau die Informationen zu vermitteln und das Maß an Kundenorientierung zu belegen, die bei schriftlichen Angeboten in der Regel fehlen.

Videos im Vertrieb üben eine große Anziehungskraft aus

Videos eignen sich aber nicht nur für die Angebotsübergabe. Videos können im Vertrieb grundsätzlich überall eingesetzt werden. Einen großen Unterschied machen Videos beim Erstkontakt, wenn der potenzielle Kunde den Verkäufer in Bild und Ton erleben kann, von ihm persönlich angesprochen wird und darstellt, aus welchen Gründen diese Kontaktaufnahme erfolgt. Das hat eine gänzlich andere Qualität als klassische Erstkontakte per Telefon, Xing, Email oder Brief.

Persönliche Videos sind Ausdruck von Wertschätzung. Sie tragen die klare Botschaft: Hier hat sich jemand Mühe gegeben und sehr intensiv mit den speziellen Bedürfnissen eines Kunden auseinandergesetzt. Der potenzielle Kunde ist nicht einfach nur ein Lead, sondern ein Individuum, dass die Aufmerksamkeit erhält, die es erwartet bzw. erwarten darf.

Von Videos geht eine große Anziehungskraft aus. Sie sind Bildern und Texten überlegen und finden mehr Aufmerksamkeit. Menschen erinnern sich viel länger daran, was jemand getan hat als an das, was jemand gesagt und erst recht geschrieben hat. Ein Video im Vertrieb ist die Kombination aus Handeln und Sprechen. Es bietet die Möglichkeit, sich persönlich zu präsentieren, ohne den Zeitaufwand, die Planungsprobleme und alle sonstigen Barrieren eines physischen Termins.

Nicht einfach machen, sondern es gut machen

Ein Video im Vertrieb ist nicht grundsätzlich besser als andere Kommunikationsformen. Auch bei Videos kann man die klassischen Vertriebsfehler machen:

• Es wird ein Standardvideo erstellt ohne jede Personalisierung.
• Die Ansprache ist nicht auf eine sehr spezielle und gut recherchierte Zielgruppe zugeschnitten, sondern Munition für klassisches Marketing-Streufeuer.
• Der Verkäufer präsentiert sich als Funktionsträger und Repräsentant seines Unternehmens und nicht als Problemlöser und Experte für den Kunden.
• Im Vordergrund stehen Produkte aber nicht Lösungen und Mehrwert für den Kunden.

Es geht also nicht nur um technisch gut gemachte Videos, sondern die wirkungsvolle Ansprache des Kunden. Es geht nicht darum, noch einmal zu wiederholen, was der Kunden sowieso auf der Internetseite oder im schriftlichen Angebot nachlesen kann. Es geht darum, eine Beziehung aufzubauen, zusätzliche Erklärungen zu liefern, die das Angebot nachvollziehbar machen, auf wichtige Überlegungen oder Annahmen bei der Angebotserstellung hinzuweisen.

Herausforderung für den Vertrieb

Die Erstellung von Videos wird daher gleichzeitig ein Training in Sachen Kundenorientierung sein. Vertriebsmitarbeiter müssen darin Kunden überzeugen, dass das Unternehmen eine spezielle Lösung für ein konkretes Problem bieten kann, das in der Vorangebotsphase zusammen mit dem Kunden genau identifiziert und beschrieben wurde. Das wird nicht sofort gelingen und muss es auch gar nicht. Videos können gelöscht und neu aufgenommen werden.

Aber auch misslungene Videos haben ihren Wert, weil sie ideales Diskussions- und damit Trainings- und Lehrmaterial liefern. Neue und unerfahrene Mitarbeiter können von sehr gelungenen Videos genauso profitieren, wie von Aufnahmen, die nicht verschickt wurden.

Das erste Mal ist immer am schlimmsten. Das Gute aber ist, dass unzählige Aufnahmen gemacht und wieder gelöscht werden können. Und mit jeder Aufnahme wird die Situation vor der Kamera normaler und die anfängliche Nervosität und Unsicherheit schwinden.

Fazit des Experten

So wie Video-Konferenzen in sehr kurzer Zeit ein ganz selbstverständliches Arbeitsmittel und Ersatz von Telefonaten und persönlichen Treffen wurden, werden auch Vertriebsvideos schnell zu einem alltäglichen Instrument werden, wenn damit konsequent gearbeitet wird.

Wie bei jeder Innovation wird es einige Vertriebsmitarbeiter geben, die vorweg gehen und das Neue gerne ausprobieren, wenig Hemmung zeigen und dann ihre Kollegen mitziehen. Und das nicht nur, weil es erwartet wird, dass Vertriebsmitarbeiter regelmäßig Videos einsetzten, sondern auch, weil sich die hohe Wirksamkeit dieses neuen Vertriebsmittels zeigt.