Viele Entscheider verderben den Verkaufsprozess?

Orhan Dayioglu

Die Entscheidung über einen Kauf wird bei 90 Prozent der Unternehmen in Deutschland von mehreren Personen gefällt. Vertriebler müssen während des Verkaufsprozesses alle beteiligten Personen ansprechen und überzeugen. Orhan Dayioglu erklärt, wie Vertriebler diese Herausforderungen meistern können.

Es ist wichtig, alle Beteiligten im B2B-Verkaufsprozess genau zu kennen und sich gut auf sie vorzubereiten
Es ist wichtig, alle Beteiligten im B2B-Verkaufsprozess genau zu kennen und sich gut auf sie vorzubereiten© Rido/stock.adobe.com

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Der B2B-Verkaufsprozess wird immer komplexer. Er nimmt mehr Zeit in Anspruch, die Erwartungen der Käufer steigen und an der Kaufentscheidung sind immer mehr Personen beteiligt. So zeigt auch eine Umfrage von Showpad, dass bei mehr als der Hälfte der Käufer mehr als 3 Personen am Entscheidungsprozess beteiligt sind. Bei nur 8 Prozent der B2B-Käufe ist lediglich eine Person allein verantwortlich.

Auch recherchieren Deutsche im Schnitt bis zu 20 Stunden vor der ersten Kontaktaufnahme mit dem Vertrieb. Übersteigt der Einkaufswert 100.000 Euro, liegt der Rechercheaufwand sogar bei bis zu 40 Stunden. Geschäftsabschlüsse werden durch diese Faktoren erschwert oder sogar komplett verhindert. Vertriebsmitarbeiter müssen sich immer stärker bemühen und mehr investieren, um Geschäfte voranzutreiben. Dies wird durch die aktuelle wirtschaftliche Situation noch verstärkt.

6 Strategien für einen erfolgreichen Verkaufsprozess im B2B-Vertrieb

Auf äußere Faktoren kann der Vertrieb kaum Einfluss nehmen. Doch die gute Nachricht ist, es gibt Möglichkeiten, sich darauf vorzubereiten und diesen Faktoren angemessen zu begegnen. Die folgenden Tipps geben Vertrieblern Strategien an die Hand, alle am Verkaufsprozess beteiligten Entscheider gezielt anzusprechen und zu überzeugen.

1Den Wert des potenziellen Kunden erkennen

Ein erfolgreiches Geschäft wird nicht allein durch die finanzielle Seite bestimmt. Vertriebler sollten sich überlegen, welcher Mehrwert sich durch den Kunden für das eigene Unternehmen ergibt. Daraufhin können sie festlegen, wie sehr sie diesem entgegenkommen können, welche Marketing-Kampagnen sich lohnen und ob zusätzliche Anstrengungen sinnvoll sind.

2Den Verkaufsprozess im B2B verstehen

Eine Kaufentscheidung läuft in verschiedenen Unternehmen unterschiedlich ab. Daher ist es essenziell, in den Verkaufsgesprächen mehr über die Bedürfnisse und Wünsche des individuellen Unternehmens herauszufinden.

Fragen, auf die der Vertrieb Antworten finden sollte, sind beispielsweise:

Basierend auf den Antworten kann der Vertrieb die eigene Strategie besser anpassen und optimal auf den jeweiligen Interessenten eingehen. Eventuell ändern sich die Ansprechpartner im B2B-Verkaufsprozess. In diesem Fall sollte der Vertrieb gegebenenfalls die Strategie noch einmal überarbeiten.

 

3Das Vertriebsteam flexibel aufbauen

Ein flexibles Vertriebsteam ist ein Muss. Ist ein Gespräch mit dem Geschäftsführer des Käufers angedacht, sollte auch das Führungsteam des Vertriebs dabei sein. Nimmt dagegen jemand aus der Finanzabteilung teil, ist es wiederum ratsam, selbst auch einen Finanzer in das Gespräch zu bringen. So kann der Vertrieb immer auf die jeweiligen Bedürfnisse des Interessenten eingehen. Der Vertrieb fungiert dabei als Drahtzieher und ist durchgehend für die reibungslose Zusammenarbeit verantwortlich.

4Den Halo-Effekt nutzen

Der Halo-Effekt beschreibt eine positive kognitive Verzerrung, bei der von bekannten Eigenschaften einer Person auf unbekannte geschlossen wird. Dieses Phänomen lässt sich auch auf die Interaktion zwischen Kunde und Vertrieb beziehen.

Ein Kunde hält häufig stark an seinem ersten Eindruck fest. Die erste Wahrnehmung und bereits bekannte Informationen zum Unternehmen oder dem Produkt lassen ihn unbewusst auf die Expertise des Unternehmens schließen. Hat der Interessent einen positiven Eindruck gewonnen, überträgt er diesen nun auch auf den weiteren B2B-Verkaufsprozess.

Ein guter erster Eindruck zahlt sich also auch auf lange Sicht aus, denn er kann die Kaufentscheidung maßgeblich beeinflussen. Der Vertrieb sollte deshalb dafür sorgen, dass der erste Kontakt durchweg positiv ist. Hier ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing essenziell.

5Den Zugriff auf Inhalte leicht gestalten

Bei einem Großteil der Käufer sind mehrere Entscheider mit unterschiedlichen Rollen am Verkaufsprozess beteiligt. Das Weiterleiten von Informationen sollte daher so einfach wie möglich sein. Damit Käufer nicht in einer Flut an Informationen ertrinken, sollten einzig relevante Inhalte in kurzer und übersichtlicher Form übermittelt werden.

Besonders gut eignet sich die Bereitstellung über eine Online-Plattform, die zusätzlich auch dem Vertrieb Einblick gewährt, für welche Materialien sich der Kunde interessiert.

6Das Gesamtbild im B2B-Verkaufsprozess erfassen

Oft ist das angebotene Produkt oder die Dienstleistung, die erworben werden soll, nur ein kleiner Teil für größere Veränderungen im Unternehmen. Erkennt der Vertrieb dies, kann er in seinen Gesprächen auf die angestrebte Veränderung eingehen und die involvierten Parteien ansprechen. Damit stärkt er seine Position beim Interessenten.

Vertriebler sollten also bei jedem Kunden überlegen, ob das Produkt oder die Dienstleistung Teil einer größeren Umstrukturierung ist.

Fazit des Experten

Viele Vertriebsteams können bereits frühzeitig im B2B-Verkaufsprozess erfolgversprechende Leads von aussichtslosen unterscheiden. Dadurch können sie ihre Zeit wiederum vermehrt für Kunden aufwenden, die tatsächliche Kaufabsichten zeigen. Durch diese fokussierte Arbeitsweise sind Vertriebsteams erfolgreicher und tragen effektiver dazu bei, dass der Umsatz des Unternehmens steigt.

Die oben genannten Tipps helfen Vertriebsmitarbeitern auch, auf größere Käufergruppen einzugehen und neue Herausforderungen im Kundenkontakt zu überwinden. Besonders die aktuelle Lage verlangt nach überzeugender und persönlicher Kommunikation mit allen Beteiligten auf Käuferseite. Unternehmen sind derzeit vorsichtiger, wenn es um große oder langfristige Investitionsentscheidungen geht. Auch ändern sich Budgetvorgaben sehr kurzfristig und die Ungewissheit verzögert eventuelle Vertragsschließungen. Der Vertrieb muss flexibel bleiben und rasch auf neue Gegebenheiten reagieren.

Zur Person

Seit mehr als 20 Jahren ist es Orhan Dayioglus Leidenschaft, Vertriebs- und Marketingteams, produktiver und effektiver zu machen. Als Sales-Enablement-Pionier nutzt er seine bei Unilever und ZEISS gesammelte Managementerfahrung, um neue digitale Technologien in praxisrelevanten Kundenmehrwert zu überführen. In seiner Funktion unterstützt er Showpad Kunden dabei, ihre Transformationsprojekte ganzheitlich aufzusetzen und in ihr IT-Ecosystem einzubinden.

Orhan Dayioglu

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