Viele Käufer bei null Akquise? Kein Problem!

Ob es uns gefällt oder nicht: Die Digitalisierung bestimmt unser Verhalten

Besonders im Vertrieb. Früher stand der Kaufmann an der Ladentheke. Kunden kamen durch die Tür, fragten nach dem Angebot und der Verkäufer füllte Salz, Mehl oder was auch immer ab. Heute kaufen Menschen in großen Discountern. Oder bestellen online. Der Verkäufer aus Fleisch und Blut scheint so gut wie überflüssig zu sein, Vertrieb ein Glücksspiel.

Was bedeutet das für Verkäufer? Ich kann Sie beruhigen: Sie werden weiterhin gebraucht!

Egal, in welcher Branche! Doch der Schwerpunkt des modernen Vertriebs liegt woanders. Nicht mehr auf Akquise oder Beratung. Das ist Schnee von gestern. Vielmehr müssen Vertriebler ihre Customer Journey neu ausrichten. Dann läuft’s automatisch. Denn wie sagt man so schön: Wenn das richtige Netz ausliegt, kommen die Fische von allein. Das Fischernetz für Sie ist eine neue Kundenkaufreise.

Viele Käufer, null Akquise? Kein Problem!

Mit der neuen Kundenreise sind Vertriebler mehr als am Puls der Zeit. Der Konkurrenz einen großen Schritt voraus. Sie sind digital rundum gut aufgestellt. Doch nicht irgendwie, sondern klug verzahnt. Zwischen Vertrieb und Marketing.

Gerade so digital, dass Sie modern, aber nicht anonym auftreten. Denn die neue Customer Journey setzt genau beim veränderten Verhalten an. Holt Kunden ab, wo sie fürs Kaufen empfänglich sind. Online und offline. Außerdem: Die neue Customer Journey ist ein Kreislauf. Einmal Käufer, immer Käufer. Und jeder Kunde vergrößert Ihr Fischernetz. Klingt kryptisch? Dabei ist es ganz einfach. Hier die fünf Phasen der modernsten Customer Journey.

So gewinnen Sie Kunden ohne Ende in 5 einfachen Schritten

 1 Köder mich – Triggerphase

Los geht’s in der Triggerphase: Der Kunde wird geködert. Mit einem besonderen Hook (Haken). Beispiel: Beim Online-Surfen stößt Kathrin auf einen Kommentar einer Freundin: „Was ein Spaß! Ich habe mir gerade online eine Sofalandschaft designt. Farbmuster, Stoff, Form und Extras konnte man selbst zusammenstellen. Passt jetzt genau in meine Wohnung.“ Dieses online-Feature ist der Hook! „Klingt cool“, denkt Kathrin. Und hängt schon an der Angel.

Planbar: Trigger-Möglichkeiten gibt es viele: Werbung offline und online, gezielte Kampagnen, aktuelle Ereignisse wie Urlaubszeit oder ein Zufall. Auf einige Trigger können Sie sich nur vorbereiten, andere können Sie sogar selbst planen.

 2  Fang mich – Recherchephase

Kathrin googelt: „Couch selbst designen“. Eigenständig und initiativ. Sie trifft auf eine Flut von Angeboten. Überfliegt die Treffer. Schaut auf Preise, Bewertungen, Empfehlungen, Trust-Siegel. Dabei ist sie ungeduldig. Sie will ihre Infos jetzt und sofort! Sie will ihre Couch zusammenstellen. Nur mal schauen, ob es klappt. Ihr Job ist in dieser Phase also:

1. Dem Kunden schnell die richtigen Informationen liefern! Übersichtlich, klar, ohne langes Suchen oder Ladezeiten.
2. Dem Kunden etwas Besonderes bieten. Neben Design-Features gibt es viele Möglichkeiten: Kalorienzähler, Selbsttest, Wochenplaner, Lebenszeitrechner, Zins-Kalkulator… Seien Sie kreativ.

Aufgepasst: Heutzutage geht’s online ums Finden, nicht ums Suchen. Findet der User nicht in kürzester Zeit, was ihm weiterhilft, klickt er weiter. Chance vorbei. Das ist die Gefahr: In der Recherchephase können Sie die meisten Kunden verlieren, aber auch gewinnen.

 3  Füttere mich – Kaufphase

Ist Ihr Kunde überzeugt und kaufwillig? Dann will er jetzt sein Futter. Für Vertriebler und Verkäufer heißt das: abliefern! Job machen! Überzeugen! Verkaufen! Up- und Cross-Selling beachten. Der Kunde will seinen Bedarf sorgenfrei decken. Und danach rational zufrieden und emotional begeistert den Laden oder die Website verlassen. Oft kauft er dann sogar deutlich mehr als geplant.

Zusatztipp: „Es sind nur noch zwei Hotelzimmer frei.“ „Nur, solange der Vorrat reicht.“ „Das Produkt ist erst in einer Woche erhältlich.“ Alles Warnungen, die die Begehrlichkeit nach Ihrem Produkt erhöht. Nutzen Sie die künstliche Verknappung und machen Sie sich rar! Das hat Sogwirkung.

 4  Begleite mich – Erfahrungsphase

Die „Stunde der Wahrheit“: Nach dem Kauf kommt meist ein Gefühl der Reue auf. Und Unsicherheit. War das wirklich die richtige Entscheidung? Habe ich mein Produkt zügig erhalten? Hält es, was es verspricht? Stimmen die Leistungen? Wie ist die Feedbackschleife? Damit Ihr Kunde keine Magenschmerzen bekommt, muss jetzt alles klappen. Er muss sich gut fühlen. Er braucht das Gefühl, alles richtig gemacht zu haben.

Achtung: Diese Emotionen sind in bisherigen Kaufreisen oft unbeachtet geblieben. Völlig zu Unrecht! Wenn der Kunde zufrieden ist, wächst seine Loyalität. Enttäuscht das Produkt hingegen, wandert er gnadenlos ab. Und dann meist für immer.

 5  Empfehle mich – Fürsprecherphase

Ihr Kunde ist happy, glücklich, rundum zufrieden? Dann wird er Fürsprecher. Die moderne Kaufforschung belegt das. Ein Fürsprecher spricht in Ihrer Abwesenheit für Ihr Produkt, Ihre Marke, Ihren Service. Er teilt seine guten Erfahrungen. Teilen entspricht dem modernen Verhalten. Wir teilen Fotos, Videos, Links. Das ist hip und macht Spaß. Gleichzeitig kauft ein Fürsprecher immer wieder bei Ihnen. Außerdem empfiehlt er Sie: aktiv, passiv, online, offline. So triggert er immer wieder neue Interessenten an. Automatisch und von ganz allein. Wie cool ist das denn?

Doppelt gut:

1. Beim Wiederkaufen überspringt der Fürsprecher die kritische Recherchephase.
2. Auch in Krisenzeiten steht er zur Marke. Ein FC-Bayern-Fan bleibt eben FC-Bayern-Fan. Egal, wie laut auf den Verein geschimpft wird.

Akquise Stress adé!

Sie sehen, mit der neuen Kundenkaufreise haben Sie ein zeitgemäßes Konzept. Ein einziges Mal umgesetzt und Sie können die Akquise an den Nagel hängen. Marketing und Vertrieb greifen optimal ineinander. Wie ein Perpetuum Mobile fängt das Modell Kunden von ganz allein. Immer wieder aufs Neue. Und Sie? Ohne Akquise-Stress haben Sie Zeit für das, was Sie am besten können: Verkaufen.