Virtual Selling: Es geht immer noch um menschlichen Kontakt

Virtuell Selling hat aktuell noch wenig mit Robotern, KI und Chatbots zu tun, sondern mit menschlichem Kontakt. Während wir uns im klassischen analogen B2B-Sale ein Gespräch am Schreibtisch vorstellen, charakterisiert sich der virtuelle Vertrieb durch synchrone oder asynchrone digitale Kanäle.

Virtual Selling erfordert ein Umdenken und einen veränderten Einsatz der eigenen Soft Skills. Wer bisher von seinem guten Draht zu Menschen profitierte, muss keine Angst haben.
Virtual Selling erfordert ein Umdenken und einen veränderten Einsatz der eigenen Soft Skills. Wer bisher von seinem guten Draht zu Menschen profitierte, muss keine Angst haben.© Blue-Planet-Studio/stock.adobe.com

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Kurzum: Virtual Selling nutzt technische Kommunikationswege anstelle physischer, persönlicher Interaktion.

Die Kommunikationskanäle des virtuellen Vertriebs

  • Videocalls
  • Videonachrichten
  • Telefonanrufe
  • interaktiver Chat
  • Textnachrichten
  • Voicemails
  • Sprachmitteilungen
  • E-Mails
  • Postings oder Kommentare in sozialen Medien.

Diese Sammlung zeigt anschaulich, in welchem Umfang Mitarbeitende bereits seit Jahren virtuell verkäuferisch aktiv sind. Lediglich das Volumen, die Verknüpfungsmöglichkeiten und das Tempo haben sich inzwischen erhöht. Besonders in den Vordergrund gerückt ist die „Königsdisziplin“ – der Verkauf per Videocall.

Persönliche Verbindung per Video

So neu B2B-Profis Beratungen per Webcam vor Kurzem noch empfanden, bekannt war dieser technische Clou schon länger. Vor Corona und Co. fehlten jedoch die Erfahrungen und das Know-how, mit diesem Kanal die Bindung zu Menschen zu stärken und sich und seine Produkte zu vermarkten.

Doch so wie sich die Geschäftswelt mit den technischen Möglichkeiten, Herausforderungen, Vorteilen und Defiziten beispielsweise der E-Mail auseinandergesetzt hat, genau so kann jeder lernen, die Chancen und Schwächen von immer neuen Verkaufsmethoden per Chat, Zoom oder LinkedIn anzusteuern, voranzutreiben und umzusetzen.

Obwohl sich die Videotelefonie im Sale inzwischen etabliert hat, bleibt an vielen Stellen Potenzial ungenutzt. Tools und Plattformen existieren zuhauf. Ein Engpass liegt in deren kompetenter Anwendung.

Wer als Unternehmen mit Saleskraft, im Service oder als Assistenz überzeugen und Eindruck hinterlassen will, sollte sich intensiv, permanent und stetig mit den Möglichkeiten dieser Technologien auseinandersetzen. Sich informieren, sie ausprobieren, üben, anwenden – und so gut beherrschen, um auch skeptische Kandidaten durch virtuelle Labyrinthe führen zu können.

Denn unsichere Personen kaufen nicht gerne – auch wenn die Befangenheit gar nichts mit Produkt oder Marke zu tun hat. Wem es gelingt, remote Sicherheit zu vermitteln, der stärkt das Vertrauen – in die Situation, in den Beratenden, in Produkt, Unternehmen und die geplante Investition.

Kompetenz in Technik und Kommunikation beim Virtual Selling

Trotzdem reicht es nicht, allein über virtuose Klick-Raffinesse zu glänzen oder mit digitalem Konfetti zu werfen. Neben technischem Sachverstand beeinflusst ein zweiter Faktor die Absatzzahlen in besonderem Maße: die persönlichen Soft- und virtuellen Verkaufsskills.

Videokonferenzen, Telefon, Textnachrichten oder Live-Chat haben sich in unserer Welt durchgesetzt, weil sie als Ersatz für die physische, persönliche Interaktion funktionieren. Im Kontakt gilt es also, Tools so effektiv einzusetzen, dass zwischen Salesprofi und Interessenten eine Verbindung entsteht.

Um Daten, Fakten, Zahlen remote zuverlässiger zu vermitteln, gibt es kleinere und größere Hebel. Im Folgenden ein Einblick, wie bereits minimale Änderungen die virtuellen Kommunikationsfähigkeiten stärken.

Videocall: Gute Vorbereitung minimiert den Kaufdruck

Kluge Sales-Köpfe verinnerlichen vor einer Videoberatung folgenden Kern aller Beratungsgespräche: Menschen investieren entweder, um Frust zu minimieren oder aus Begeisterung für das Produkt. Sie kaufen gerne, aber lassen sich ungern etwas andrehen. Das ändert sich auch nicht hinter einem Bildschirm.

Sowohl persönlich als auch online stört es den Fluss, wenn Anbieter zu viel pushen. Die dafür nötige Geduld bedarf Disziplin und Selbstbewusstsein, weil Videocalls in der Regel schneller ermüden, kürzer verlaufen und oft eng getaktet sind.

Besonders online geht es daher darum, eine Atmosphäre zu schaffen, in dem Menschen sich entspannt und gerne überzeugen lassen.

Bei komplexen Lösungen spielt Vertrauen eine große Rolle

Unternehmen suchen Partner auf Augenhöhe, die ihre Bedürfnisse verstehen und echten Mehrwert bieten. Per Videocall Vertrauen aufzubauen, braucht andere Wege als ein Kaffee zum Warmwerden, eine sympathische Begegnung oder elegante Umgebung. All diese Schmiermittel fallen weg. Auffangen lässt sich das zum Beispiel durch gründliche Recherche und Topvorbereitung.

Es zeugt von Respekt, Empathie und Professionalität, wenn Verkaufskräfte vor einem Remote-Termin genauso viel Energie in die Vorbereitung investieren, wie vor einem persönlichen Gespräch:

  • Wie funktioniert das Unternehmen als Partner?
  • Welche Schmerzpunkte beschäftigt die Abteilung?
  • Auf welche Erfolge blickt der Betrieb zurück?
  • Welche Werte verbergen sich dahinter?

Tipps für den perfekten Videocall: Setting und Augenkontakt

Gleichzeitig braucht der virtuelle Dialog natürlich ein Setting, das auf Professionalität, Vertrauen und ein Gefühl der Sicherheit einzahlt – und die Inhalte unterstützt:

Das Setting muss stimmen

  • Eine einwandfreie Internetverbindung
  • eine adäquate Kamera
  • ein hochwertiges Mikrofon, klarer Ton
  • die richtige Position
  • gute Ausleuchtung
  • entspannte Sitzhaltung

Starke Präsenz zeigen durch Augenkontakt

  • Unerfahrene beobachten vielleicht intuitiv das Video auf dem Bildschirm oder scannen die Unterlagen. Für das Gegenüber erhöht der Augenkontakt aber die Verbindung. Schauen Vertriebskräfte in die Kamera, erhöht sich die Wirkung ihrer Worte um ein Vielfaches.
  • Stehen Profis vor der Webcam und neigen gleichzeitig den Oberkörper um 10 bis 15 Grad nach vorn, vermittelt ihre Haltung ein einzigartiges Selbstvertrauen.
  • Ein Kamerawinkel, der auch den Oberkörper einfängt, eröffnet Raum für stimmige Körpersprache.
  • Passende Mimik und Gestik unterstreichen den Eindruck echten Interesses, persönlicher Beteiligung und authentischer Emotionen.
  • Weil Videobilder die Wirkung dämpfen, empfiehlt sich, beim Sprechen 20 Prozent mehr Energie aufzubringen. Auch wenn sich so viel Elan übertrieben anfühlt, nur so kommt der Enthusiasmus wirklich am anderen Ende der Leitung an.

Fazit des Experten

Wichtig ist der Draht zu Menschen

Diese ersten Tipps zeigen: Ja, virtueller Verkauf ist herausfordernd; aber er stellt auch kein Hexenwerk dar. Wer die digitalen Schwachstellen auffängt und sein Kommunikationstalent entsprechend ausrichtet, kann fehlende Sinnebenen klug kompensieren.

Virtual Selling erfordert ein Umdenken und einen veränderten Einsatz der eigenen Soft Skills. Wer bisher von seinem guten Draht zu Menschen profitierte, muss also keine Angst haben, sein Pfund online einzubüßen. Seine Qualitäten sind im Remote-Kontext mehr denn je gefragt. Lediglich die Werkzeuge haben sich geändert, das angeborene menschliche Verlangen nach emotionaler Verbindung ist geblieben.

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Uwe Göthert

Ein Kommentar zu “Virtual Selling: Es geht immer noch um menschlichen Kontakt

  1. Helmut Maiwald

    Das anregende Praxislehrbuch: -Ich bin ein Verkäufer, und du?- rundet diesen Artikel versiert ab. Mit dem Buch bekommt man Anregungen, wie dann, unter der Berücksichtigung der im Artikel benannten Tipps, schließlich zum Vertragsabschluss kommt.

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