Virtual Selling statt Fachmessen: Eine Herausforderung für Vertriebler

Eine Sales-Studie von HubSpot, für die das CRM-Plattform-Unternehmen 250 Vertriebsmitarbeitende in Deutschland befragte, zeigt klar, dass jüngere Vertriebsmitarbeitende virtuelle Möglichkeiten der Akquise öfter ausschöpfen als Ältere.

Von den 18- bis 34-jährigen befragten Personen besuchten 70 Prozent im letzten Jahr digitale Events, von den über 55-Jährigen nur etwas mehr als die Hälfte (54 Prozent).

Vor Corona: Emails, Fachmessen und Webinare

Virtuelle Events haben also nicht den gleichen Reiz für alle. Vor der Corona-Krise waren für die Altersgruppe 55+ Face-to-Face-Treffen auf formellen Geschäftsveranstaltungen wie Fachmessen mit 58 % die beliebteste Methode der Kundenakquise nach E-Mails, die zwei Drittel nutzen.

Das bevorzugte Format für Sales-Mitarbeitende, die virtuelle Veranstaltungen besuchen, sind Webinare (68 Prozent). Danach folgen interaktive Diskussionsrunden (43 Prozent) und virtuelle Versionen von physischen Messen und Konferenzen (28 Prozent).

So haben sich die Akquisekanäle verändert: E-Mails, Videocalls, WhatsApp und Telefon

Laut der HubSpot-Studie sind alle Vertriebsmitarbeitenden inzwischen zur E-Mail als primären Akquisekanal übergegangen. Zudem hat sich die Nutzung von Videoanrufen von 23 auf 42 Prozent fast verdoppelt.

Die Altersgruppe, die hinsichtlich ihrer Verkaufsstrategie am wenigsten von der Pandemie betroffen ist, ist die der 18- bis 34-Jährigen. Die einzige signifikante Veränderung für sie ist, dass Videoanrufe die Face-to-Face-Besprechungen weitgehend ersetzt haben.

Es sind die über 55-Jährigen, die am stärksten von den Veränderungen betroffen sind, da sie ihr Verkaufsarsenal schnell um Texte (+6 Prozent Anstieg), WhatsApp (+9 Prozent) und Telefonanrufe (+12 Prozent) erweitern mussten.

„Ein Zurück zu früheren gewohnten Verkaufsstrategien gibt es nicht mehr“

Gregor Hufenreuter, Senior Director Sales DACH bei HubSpot: „Sobald der Einfluss von COVID-19 nachlässt, werden Sales-Teams trotzdem nicht zu ihren früheren gewohnten Verkaufsstrategien zurückgehen können.

Zwar wird es ein Comeback der physischen Events geben, aber nicht mehr in dem Maße, wie wir es kennen. Stattdessen werden sich mehr virtuelle und hybride Veranstaltungsformate etablieren.

Unternehmen müssen sich nun fragen, wie sie die Begeisterung ihrer jüngeren Mitarbeitenden für virtuelle Events nutzen und gleichzeitig einen Weg finden können, um die persönlichen direkten Beziehungen, die bei älteren Vertriebsmitarbeitenden immer besser funktioniert haben, nachzubilden.“

Findet der Vertrieb weitgehend online statt, ist die logische Konsequenz neue Arbeitsmodelle einzuführen:

„Ich hoffe sehr, dass mehr Unternehmen darüber nachdenken, Telearbeit und Remote-Work anzubieten. Dadurch ziehen sie mehr junge Mitarbeitende für Sales an und bauen eine vielfältigere Belegschaft auf“, so Hufenreuter weiter.

Noch steht eine Remote-Strategie bei den deutschen Unternehmen kaum im Fokus. Nur 13 Prozent der befragten Personen sehen langfristiges Remote-Selling als ein wichtiges Geschäftsziel an.

Zur Person

Gregor Hufenreuter, Senior Director Sales DACH von HubSpot, den ich Ihnen auch gern auch als Gastautor vorschlagen möchte. Er steuert und erweitert das schnell wachsende Geschäft der CRM-Plattform in Deutschland, Österreich und der Schweiz – sowohl im direkten Vertrieb als auch über das weit verzweigte Partnernetzwerk. Der Experte ist seit 25 Jahren für Sales und Sales Operations bei US-amerikanischen und deutschen Softwareanbietern tätig.

Studiensteckbrief und Unternehmen

HubSpot  bietet eine führende CRM-Plattform mit Software und Support, um Unternehmen beim Wachstum mit System zu unterstützen. Die Plattform umfasst Marketing-, Vertriebs-, Service- und Websitemanagement-Produkte. Über 113.000 Unternehmen in mehr als 120 Ländern verwenden HubSpots leistungsstarke, benutzerfreundliche Tools, um Kundschaft anzuziehen, effektiv mit ihr zu interagieren und sie immer wieder aufs Neue zu begeistern.

HubSpot ließ vom 19. bis 23. Oktober 2020 im Rahmen einer umfangreichen Sales-Studie 250 Sales Professionals aus Unternehmen jeglicher Branchen mit 200 bis 2.000 Mitarbeitenden in Deutschland befragen. Die Studie führte Opinium Research durch.