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Virtuelle Trainings im Vertrieb: Die Zukunft des Lernens

von Dr. Matthias Huckemann
Virtuelle Trainings können überall statfinden, wichtig ist eine einwandfrei funktionierende Technologie
Virtuelle Trainings können überall statfinden, wichtig ist eine einwandfrei funktionierende Technologie (c) Adamov/stock.adobe.com
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Immer mehr Unternehmen wollen ihre Mitarbeiter ohne Reiseaufwand schnell, flexibel und digital und mit geringer zeitlicher Investition qualifizieren. Wer früher etwa 50.000 km gefahren ist, um seine Kunden zu besuchen, hat dafür durchschnittlich 70 Arbeitstage investiert. Auch Kunden entdecken zunehmend die Vorteile virtueller Besuche durch den Außendienst. Mit virtuellen Trainings lassen sich Vertriebs-, Marketing- und Service-Mitarbeitern gezielt weiterentwickeln und fit machen.

Tools wie Zoom, Slack, MS-Teams, Skype oder Adobe Connect gehören inzwischen zum vertrieblichen Alltag und ermöglichen es, an Live-Online-Trainings, Online-Coaching, spannenden, speziell für den Vertrieb entwickelten Webinaren teilzunehmen und darüber hinaus Kunden virtuell zu besuchen, dem Remote Selling.

Schnelles Lernen ohne lange Wartezeiten

Virtuelle Veranstaltungen bieten viele Vorteile: Sie sind ein Weg, um auf dem Laufenden zu bleiben, neue Trends zu verfolgen und gezielt und individuell Kompetenzen zu verbessern. Sie bieten nicht nur Ersatz für persönliche Veranstaltungen und Meetings, sondern lösen auch eine Reihe anderer Herausforderungen.

Denn eine virtuelle Lernstunde verringert Kosten, indem Reise- und Unterbringungskosten vermieden werden. Gleichzeitig kann die so gewonnene Zeit effektiv im Arbeitsalltag genutzt werden. Der ökologische Fußabdruck wird ebenfalls verringert, während die Produktivität bei den Mitarbeitern steigt.

Welche Formen virtuellen Trainings für den Vertrieb gibt es?

Unterscheiden lassen sich zum einen Open Virtual Trainings, bei denen die Termine vorgeben und vorab definierte standardisierte Trainings angeboten werden. Zusätzlich lassen sich aber auch individuelle virtuelle Trainings nutzen, bei denen gemeinsam mit dem jeweiligen Interessenten die Lerninhalte und der gewünschte Lernpfad festgelegt werden.

In beiden Varianten können die Vertriebsmitarbeiter im Homeoffice ihre verkäuferischen Kompetenzen überprüfen und ausbauen. Es lassen alle grundlegenden, aber auch modernen Verkaufstechniken wie z. B. Story Telling vermitteln, interaktiv mit Übungen und anschließenden Test.

Der Teilnehmer bereitet sich auf die Veranstaltungen des virtuellen Trainings mit sog. Pre-Readings vor und löst nach den Veranstaltungen bzw. Modulen seine Hausarbeiten. Kurze und kompakte virtuelle Lernstunden passen sich perfekt an den Arbeitsplatz – auch zu Hause – und die individuellen Bedürfnisse an.

Virtuelles Lernen ist ein synchrones Lern-Event, das auf einer eigenen Plattform mit einem Trainer bzw. Coach stattfindet. Es können ein- oder mehrmalige Sitzungen sein, die von dem Trainer live abgehalten und anschließend mit individuellen Coaching-Sitzungen ergänzt werden. Alle Teilnehmer sind zunächst zur gleichen Zeit anwesend, um ein gemeinsames, zeitunabhängiges Lernen zu fördern.

Die nachfolgende Abbildung zeigt ein Beispiel zum Lernpfad:

 

Wichtige Fragen rund um virtuelles Training im Vertrieb

Wie lang dauern die Sitzungen?

Die Länge der Sitzungen variiert zwischen ein und zwei Stunden. Die Dauer hängt von den Themen, den Lernzielen, den Bedürfnissen und der Verfügbarkeit des Lernenden ab. Das virtuelle Training ist mit dem persönlichen Work-Flow abgestimmt, damit der restliche Arbeitstag effektiv genutzt werden kann. Dadurch wird der Einfluss auf den Arbeitstag minimiert, verglichen mit den „traditionellen“ Trainings, die oftmals einen ganzen Tag und mehr beansprucht haben, berücksichtigt man An- und Abreise etc.

Wie sieht das virtuelle Klassenzimmer aus? Können die Teilnehmer mit dem Leiter und den anderen Teilnehmern interagieren?

Durch die kooperativen und interaktiven Elemente unterscheidet sich die Lernmodalität der virtuellen Trainings von den bisher bekannten Webseminaren mit einseitiger Kommunikation. Das virtuelle Klassenzimmer stellt über verschiedene Optionen sicher, dass eine aktive Teilnahme und Interaktion gesichert werden.

Der Schlüssel zum Erfolg ist die Erfahrung des Moderators, das virtuelle Klassenzimmer zu gestalten, orientiert am Engagement der Lernenden und dem Anspruch, das bestmögliche Potential der virtuellen Umgebung zu nutzen. Trainer sollten über entsprechende Erfahrungen in der Durchführung virtueller Formate verfügen. So können die erforderlichen Übungen und Methoden genutzt werden.

Wie kann sichergestellt werden, dass Lernende sich aktiv beteiligen und nicht nur passiv zu hören?

Der aktive Austausch der Teilnehmer untereinander und mit dem Moderator ist das Schlüsselelement für den Lernerfolg, egal ob live oder beim virtuellen Training. Es ist entscheidend, die Erwartungen zu Beginn jeder Sitzung zu definieren, damit sich der Lernende auf diese einstellen kann.

Der theoretische Teil wird in der Regel vorab zur Verfügung gestellt, die Anwendung mit Übungen und dem Austausch bilden den Schwerpunkt der virtuellen Sitzungen, die auf die erlernten Inhalte eingehen und diese reflektieren sollen. Dies erfolgt wiederum durch Umfragen, offene Fragen, Gruppenarbeiten, den „heißen Stuhl“ und durch virtuelle Flipcharts, geteilte Daten und Notizen.

Wie sehen die Materialien aus? Haben sie das gleiche Format wie die traditionellen Workshop-Formate?

Die Materialien, die in dem virtuellen Klassenzimmer genutzt werden, werden in der Regel speziell von Experten entwickelt. Die ursprünglichen 2-tägigen Präsenz-Trainings müssen in kleinere Einheiten „zerlegt“ und didaktisch anders aufbereitet werden.

Fazit zu virtuellen Trainings im Vertrieb

Virtuelle Formate eröffnen beim Training des Vertriebs oder bei der Durchführung virtueller Kundenbesuche neue Optionen. Durch den Einsatz von neuen Technologien in Lernplattformen und einem veränderten Fokus von reinen Präsenztrainings hin zu virtuellen Formaten erhält der Vertrieb die nötige Unterstützung, sich in einem unsicheren, immer komplexer werdenden Umfeld weiterzuentwickeln, zeitunabhängig, individuell und flexibel.

Zur Person

Dr. Matthias Huckemann, Geschäftsführer bei Mercuri International ist seit 1987 Berater und seit 1992 Partner bei Mercuri International, der führenden, auf Vertrieb und Marketing spezialisierten Trainings- und Beratungsgesellschaft. Sein Schwerpunkt liegt in der Konzeption und Umsetzung von Aktionsprogrammen, um messbar die Effizienz der Vertriebsarbeit zu steigern. www.mercuri.de

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