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Visual Storytelling: Mit 4 Tipps zur erfolgreichen Vertriebspräsentation

von Tom Becker-Schweitzer
(c) Firma V/stock.adobe.com

Auch im Jahr 2019 verbringen Vertriebsmitarbeiter durchschnittlich 20 Stunden pro Monat damit, PowerPoint-Präsentationen zu erstellen – ein sehr mühseliger Prozess. Trotzdem sind Präsentationen nicht aus ihrem Alltag wegzudenken: Vertriebler müssen über Absatz- und Umsatzziele informieren oder regionale Mitarbeiter-Verteilungen veranschaulichen. Viele hegen eine regelrechte PowerPoint-Antipathie. Der Wunsch ist groß, Präsentationen vollständig aus Besprechungen zu verbannen und Alternativen einzusetzen. Der Ansatz ist aber falsch. Die Sales-Abteilung sollte sich vielmehr neue Möglichkeiten zunutze machen, um die Präsentation dialogorientiert und interaktiv zu gestalten. Ein Mittel dafür ist Visual Storytelling.

Warum Präsentationen oftmals unbeliebt sind, hat verschiedene Gründe: Zum einen arbeiten viele Vertriebsmitarbeiter nach Schema F, das sie schon 20 Jahre einsetzen. Das bedeutet, dass sie jede einzelne Folie einer Präsentation abarbeiten und diese mit unzähligen Bulletpoints versehen, da sie glauben, dass die Zuhörer so besser verstehen, worum es geht.

Vertriebspräsentationen nur mit geeigneten Tools

Aber Präsentationen vollständig aus der Vertriebsarbeit zu verbannen, ist unvorstellbar. Alle verlangen ein professionelles Auftreten von Sales-Mitarbeitern – egal ob Kunde, Geschäftsführer oder der Besucher eines Vortrags.

Für den Vortrag einen Laptop, einen Beamer und eine Präsentationssoftware einzusetzen, ist selbstverständlich. Diese Tools unterstützen die Präsentation wie ein roter Faden und veranschaulichen selbst komplexe Themen, etwa die Präsentation von Quartalszahlen. Anschauungsmaterial wie Infografiken oder Videos lockern den Vortrag auf, und die Zuhörer können leichter folgen. Damit holt der Vertriebsmitarbeiter jeden Zuhörer ab, da jeder eine andere Wahrnehmungsfähigkeit hat.

Der eine konzentriert sich auf die Stimme und die Vortragsweise, der andere auf das visuelle Anschauungsmaterial. Wer alle Typen abholen kann, wird seine Zuhörer überzeugen können. Dafür darf er nicht zu überladen sein – und das gelingt mit einer Präsentation, die attraktiv und ansprechend ist.

PowerPoint = überflüssig?

Für viele Sales-Mitarbeiter besteht die große Herausforderung darin, dass sich viele Menschen nicht von PowerPoint angesprochen fühlen.

„Wer persönlich überzeugen kann, braucht so etwas nicht“, lautet die Behauptung der PowerPoint-Gegner. Diesem Statement ist ein neuer Trend entgegenzusetzen: Visual Storytelling. Dabei geht es darum, die Aufmerksamkeit der Zuhörer möglichst lange aufrechtzuerhalten – durch interessante Inhalte und ein attraktives Design. Mit Visual Storytelling kann sich der Vertriebsmitarbeiter vom Schema F lösen und die Zuschauer mit einer dynamischen Präsentationsform begeistern. 

Denn wie Studien zeigen, müssen sich Vertriebler darauf einstellen, dass die Aufmerksamkeitsspanne über die letzten Jahre immer weiter gesunken ist: Eine Untersuchung von Microsoft verdeutlicht, dass diese inzwischen unter der eines Goldfisches liegt.* Um die Gunst und Aufmerksamkeit nicht zu verlieren, ist es also notwendig, Präsentationen dieser Entwicklung anzupassen.

https://de.scribd.com/document/265348695/Microsoft-Attention-Spans-Research-Report.

Dramaturgischer Aufbau von Präsentationen

Nicht nur im Marketing-Bereich, auch der Vertrieb muss Emotionen und Informationen wirkungsvoll transportieren. Doch wie lassen sich Produkte und Dienstleistungen in einer guten Story verpacken und Botschaften ansprechend vermitteln? Es gilt, Präsentationen dramaturgisch aufzubauen und gute Resultate zu erzielen, indem man die Präsentation möglichst konform des corporate-designs gestaltet. Darüber hinaus sollten Vertriebsmitarbeiter bei der Präsentation auf eine hochauflösende, hochwertige Bildauswahl achten und Grafiken verwenden, die ein stimmiges Gesamtbild ergeben.

Visual Storytelling für sich nutzen

Für die Erstellung einer guten Präsentation ist es nicht zwingend notwendig, sich an Trends zu orientieren: Eine gute Präsentation ist immer zeitlos und elegant. So kamen bis vor etwa fünf Jahren oft 3D-Effekte in Präsentationen zum Tragen, inzwischen sind sie aber weitgehend verschwunden.

Vielmehr nutzen etliche Redner jetzt das Flat Design: Grafiken, Icons oder Diagramme werden flach dargestellt. Darüber hinaus gibt es weitere nützliche Funktionen in Microsoft 365, zum Beispiel den Morph-Effekt. Professionelle Animationen und Übergangseffekte in der Präsentation lassen sich dadurch einfach und ohne Vorkenntnisse gestalten.

Vertriebsmitarbeiter können sogar filmartige Animationen erstellen, beispielsweise für Erklärvideos oder für das Content Marketing. So lassen sich aus PowerPoint heraus hochwertige Videos erstellen, die sich durch Bewegung und Dynamik auszeichnen – und dabei nicht nach PowerPoint aussehen.

Trend: Dialogorientiertes und interaktives Präsentieren

Die beste Präsentation nützt nichts, wenn der Vertriebler nicht mit der Materie vertraut ist und selbst einfache Aussagen nicht gut vermitteln kann. Gleichzeitig bringt der beste Vortrag nichts, wenn der Zuhörer sich in unübersichtlichen Folien verliert, die überladen sind und keiner Design-Konvention und Struktur folgen.

Die große Herausforderung ist, dass es keine ultimative Formel für die perfekte Präsentation gibt. Doch es hilft, einigen Grundprinzipien zu folgen, wie etwa wenig Text auf jeder Folie, mehr Konversation, ein gutes Handout, Dokumente zum Vorablesen, Kurzfassen, die Kernaussagen exakt herausstellen und visuelle Elemente an geeigneten Stellen einzusetzen.

In der Zukunft werden Präsentationen vermutlich noch viel interaktiver, und Redner müssen mit Zuhörern mehr in den Dialog treten. Wenn es einer Person schwerfällt, all diese Aspekte zu beachten und in einer PowerPoint-Präsentation gezielt einzusetzen, ist es empfehlenswert, sich bei der Erstellung durch einen kompetenten Dienstleister unterstützen zu lassen. Man sollte darauf achten, dass der Anbieter ein tiefes Verständnis mitbringt – für die Anforderungen an Konzeption, Didaktik, Gestaltung und an die Technik, die man für die Erstellung hervorragender Präsentationen benötigt. So wird die Vertriebspräsentation ein voller Erfolg – und der Vertriebler kann dem Goldfisch-Effekt erfolgreich trotzen.

Mit 4 Tipps zur erfolgreichen Vertriebspräsentation

Es gibt keinen idealen Lösungsweg für die eine Präsentation – dennoch gibt es einige Tipps, die Vertriebsmitarbeiter bei der Erstellung berücksichtigen sollten:

1 Individualität

Für jeden Kundentermin dieselbe Präsentation zu verwenden, ist aufgrund der Zeitersparnis sehr verlockend. Die Neuerstellung ist mit viel Arbeit verbunden. Doch das kann sich schnell ins Negative verkehren, da eine gute Vorbereitung – etwa auf einen Kundentermin – das A und O ist. Der Vertriebsmitarbeiter sollte sich vor jedem Besuch intensiv auf das Unternehmen vorbereiten und die Präsentation so erstellen, dass sie dessen Bedürfnissen entspricht. Den hohen Rechercheaufwand und die Vorbereitung wird auch der Kunde zu schätzen wissen und den Vortrag aufmerksamer verfolgen.

2 Komplexe Inhalte in Bildern darstellen

Anstatt Sachverhalte in komplizierten Worten zu erklären – womit man umfassendes Know-how vermitteln möchte – sollten Vertriebsmitarbeiter lieber passendes Bildmaterial verwenden. Dafür gut geeignet sind beispielsweise Grafiken oder Videos, die komplexe Inhalte vereinfacht darstellen.

3 Dialog statt Monolog

Ein Frontalvortrag ist für eine überzeugende Vertriebspräsentation keine gute Idee. Deutlich besser fahren Sales-Mitarbeiter mit einem dialogorientierten Vortrag. Manchmal ist es beispielsweise gut, einzelne Personen gezielt anzusprechen, Fragen zu stellen oder während des Vortrags um eine Einschätzung zu bitten. Auch zu Zwischenfragen anzuregen, wird die Präsentation viel attraktiver erscheinen lassen. Der Vertriebler kann sich damit positiv von der Konkurrenz abheben und beweist, dass er souverän auf neue Situationen – etwa auch auf Kritik – reagiert.

4 Handlungsaufforderung zum Schluss

Am Ende sollte der Vertriebsmitarbeiter seine Präsentation mit einer klaren Handlungsaufforderung abschließen. Es muss geklärt sein, worin die nächsten Schritte bestehen. Er kann zum Beispiel ruhig erwähnen, dass er sich innerhalb der kommenden Tage meldet, um über die weitere Zusammenarbeit zu sprechen. Außerdem kann er sich noch besser im Gedächtnis der Zuhörer verankern, wenn er beispielsweise ein Handout verteilt, das alle notwendigen Informationen beinhaltet und die präsentierten Inhalte zusammenfasst. Weiterführende Materialien wie Produktkataloge runden das Gesamtbild ab. Wer diese Tipps befolgt, hat die Wirksamkeit seiner Vertriebspräsentation schon deutlich gesteigert.

Zur Person

Tom Becker-Schweitzer ist Gründer und Geschäftsführer von PresentationLoad und hat über 20 Jahre Erfahrung mit der Erstellung von Business-Präsentationen. Als PowerPoint-Trainer gibt er sein Wissen und Ideen an Unternehmen und deren Mitarbeiter weiter. Sein Schwerpunkt ist daher die Konzeption und Gestaltung von effektiven Präsentationen, professionellen PowerPoint-Folien und Infografiken.
Tom Becker-Schweitzer ist Autor des „PowerPoint-Ideenbuchs“ und wird allgemein als einer der erfahrensten Präsentations- und Informationsdesigner Deutschlands anerkannt. Mit seinen Seminaren vermittelt er neue Ideen und Profitipps für einen effektiveren Umgang mit PowerPoint im Unternehmen. www.presentationload.de/

 

In 10 Schritten näher am Kunden mit Storytelling

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1 Responses

  1. sarah.kuelzer@gmail.com'

    Sehr gut. Ja, das Thema Visualisierung insb. in Präsentationen wird ja immer wichtiger. Das merke ich auch direkt bei Kunden, die keine PowerPoint-Präsentationen und Bullets mehr sehen wollen. Letzens haben wir eine Infografik erstellt und als Poster ausgedruckt, das kam auch sehr gut an.

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