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Vom Hunter zum Farmer – sieht so die Zukunft des Vertriebs aus?

von Helmut König
Wieviel Farmer muss im Hunter stecken? (c) ASDF/stock.adobe.com
Wieviel Farmer muss im Hunter stecken? (c) ASDF/stock.adobe.com

Der Außendienst ist von der Veranlagung her ein Hunter, der gern dem nächsten Kunden hinterherjagt. Ein Relikt aus unserer Evolution als Jäger und Sammler? Nur wenn das Mammut erlegt wurde, war Erfolg und Überleben gesichert. Gilt das noch so? „Wenn wir es schaffen, dass unser Vertrieb erst seinen Kopf einschaltet, bevor er aufs Gaspedal tritt, haben wir gewonnen“ ist das Zitat eines Geschäftsführers zur Arbeitsweise seiner Mitarbeiter im Verkauf. Geht der Weg vom „ruhelosen“ Hunter zum „umsichtigen“ Farmer?

Tatsächlich ist der klassische Kundenberater heute vom Typ her dem Sozialpädagogen näher als er glaubt; beider Ziel ist eine gute Kommunikation mit dem entsprechenden Gesprächspartner gepaart mit Ideenreichtum, um ein Thema voran zu bringen.

In der Farblehre nach Max Lüscher sind beide eine Kombination von gelb-grün. Lüscher unterteilt die Persönlichkeit von Menschen in 4 Farben, gelb steht für Ideen, grün für Harmonie, rot für Entscheidungsfähigkeit und blau für Struktur. Der in der Personalentwicklung gebräuchliche DISG Test geht in eine ähnliche Richtung.

Der deutliche Unterschied zwischen Verkäufern und Sozialpädagogen liegt im Verkaufsdruck, der in der freien Wirtschaft an der Tagesordnung ist.

Irgendwann in unserer frühen Vergangenheit haben wir begriffen, dass wir mit dem gezielten Anbau von Nahrung mehr Entwicklungsmöglichkeiten als mit dem Jagen von Wild haben. Wir haben die Ruhelosigkeit aufgegeben und sind sesshaft geworden. Wir haben Nahrungsmittel angebaut und konnten uns so weiterentwickeln.

Strategische Unternehmensentwicklung durch Farming

Übertragen auf eine Kundenbeziehung findet heute eine gezielte Geschäftsentwicklung, wenn überhaupt, in den Managementebenen statt. Dort liegt heute die Aufgabe, Märkte Produkte oder Mitarbeiter strategisch weiter zu entwickeln und so ein Unternehmen voran zu bringen.

Der Vertriebsmitarbeiter ist dann eher die Hilfskraft, die dafür sorgt, dass die Ideen des Managements in den Markt getragen werden. Er erfüllt so trotzdem eine wichtige Aufgabe, denn im Gegensatz zu organisatorischen Instrumenten kann man menschliche Kommunikation nicht so leicht digitalisieren.

Zukunft des Vertriebs

Die Zukunft des Vertriebs liegt in der Kommunikation mit dem Kunden und in der strukturellen Planung von Marktentwicklungen. Die Bezeichnung Marketingmanager trifft es hier am besten; Marketing bezeichnet ein Konzept der umfassenden, auf den Markt ausgerichteten Unternehmensführung zur Befriedigung der Bedürfnisse und Erwartungen von Kunden. Kunden erwarten heute neben einer guten Partnerschaft Unterstützung durch ihren Lieferanten. Unterstützung z.B. für neue Produkt- Markt- oder Rationalisierungsideen, die das Unternehmen voranbringen können.

Der Vertrieb braucht dazu Freiheiten, Fähigkeiten und Veranlagungen, um solche Strukturen zu entwickeln. Es zeichnen sich mittlerweile bei vielen Mitarbeitern solche Fähigkeiten ab, beim vorab genannten Lüscher Test war es in der Vergangenheit so, dass die meisten Testpersonen über 2 Hauptpersönlichkeitsmerkmale verfügten. Mittlerweile sind bei vielen Menschen alle 4 Bereiche etwa gleich stark entwickelt. Was noch fehlt, ist die Freiheit, diese Veranlagungen auch zu nutzen.

Ein Fazit

Farming gehört auch in die Hand und die Verantwortung des Vertriebsmitarbeiters. Er muss die Möglichkeiten und die Freiheiten haben, seinen Markt zu entwickeln und die dafür notwendigen Instrumente zu nutzen.

Die verschiedenen Abteilungen eines Unternehmens sind für die Unterstützung der Kunden da. Sie arbeiten dem Vertrieb zu, der ähnlich wie ein Produkt- oder Marketingmanager mit allen Bereichen vertraut ist, die für eine Kundenentwicklung wichtig sind. Die Unternehmensführung braucht den Mut und die Geduld, um Mitarbeitern die Chance zu geben, ihre Märkte zu entwickeln. Unternehmen, die solche Konzepte nicht umsetzen können, brauchen entweder neue Mitarbeiter oder einen neuen Chef.

Übergreifend sorgt eine entsprechende gute Kommunikation dafür, dass alle voreinander lernen können. Heute spricht man viel darüber, wie man Kommunikation besser organisieren kann, um so Zeit zu sparen. Es gibt aber auch Ansätze, wo Kommunikation sogar intensiviert wird. Richtige Kommunikation führt dazu, dass durch einen besseren Informationsfluss mehr und neue Projekte und Märkte realisiert werden können. Hunting hat sich heute zu einem Sport entwickelt, Farming ernährt die Welt.

Zum Unternehmen

Wir sind ein Beratungsunternehmen mit Schwerpunkt Marketing, Vertrieb und Vertriebsorganisation. Wir geben regelmäßig zu Managementthemen Fachartikel heraus und entwickeln Kompetenzen in Unternehmen für diese Bereiche durch Beratung, Seminare und Lehraufträge. Auf Vereinbarung erarbeiten wir für aus diesem Artikel eine spezielle, exklusiv auf Ihre Leserschaft zugeschnittene Version. Alle bisher erschienenen Artikel finden Sie unter www.koenigskonzept.de

1 Responses

  1. ghdoerner@gmail.com'

    Lieber Herr König,
    in vielen Punkten stimme ich Ihnen gerne zu. Die Realität sieht leider aber noch anders aus.
    Die Begriffe „Hunter und Farmer“ haben Einzug gehalten in eine realitätsferne Sicht des heutigen Vertriebs.

    „Hunter und Farmer“ gab es schon immer – nur nannte man sie damals nicht so.
    Der klassische „Hunter“ saß im Direktvertrieb, am besten noch bei einer Versicherung oder einem Finanzdienstleister, während man den Farmer häufig z. B. im B2B Vertrieb fand.

    Und es wäre ja schön, wenn wir heute eine allgemeine Tendenz zum nachhaltigen Aufbau von Kundenbeziehungen hätten – also der „Farmer“ im Vormarsch wäre.

    Das Gegenteil ist der Fall. Ich gebe Ihnen recht, dass eine gezielte Geschäftsentwicklung gar nicht mehr stattfindet.
    Es zählen die Quartalszahlen, ein Vertriebler muss schnell „ongeboarded“ sein, statt dass man ihm zumindest ein paar Monate Zeit gibt. Es zählt die Menge der Calls und Opportunities mehr als der Umsatz bzw. der DB pro Kunde der realisiert wird.

    Ich bin ganz Ihrer Meinung , dass mit einem gezielten Aufbau von Kundenbeziehungen mehr erreicht wird als mit dem Jagen von Wild – sprich Kunden. Aber im daily business fehlt dazu häufig die Zeit.
    Der unangenehme Nebeneffekt, der gern vergessen wird- ist, dass mit planlosen Huntern, Massen von Cold-Calls und kurzfristigen Sales-Aktionen Kunden und häufig ganze Branchen „verbrannt“ werden.
    Ihrer Sicht auf die Zukunft des Vertriebs stimme ich auch absolut zu. Ich habe nur aktuell das Gefühl, dass dies in vielen Unternehmen eher Wunschdenken bleibt.
    Was mich am meisten wundert ist, dass gerade bei innovativen Unternehmen, z.B. StartUps bzw. relativ jungen Unternehmen, eine sehr rückständige Sichtweise bezüglich des Vertriebs existiert. Dies wird dann nur „schick“ eingekleidet.
    Die Zukunft des Vertriebs sieht für mich in einer vermehrten Nutzung verschiedenster Touch Points der potenziellen Kunden aus. Dies mit Hilfe von intelligenten Inbound- und Outbound Strategien und Tools. Und der Informationsfluss ist immer mehr digital- siehe z.B. Social Selling, noch bessere CRM Software usw.
    Wobei die persönliche Kundenbeziehung, die aber Zeit und Geduld, und den richtigen „Farmer“ erfordert, an Bedeutung gewinnen wird. Hoffen wir es!

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