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Vom Mitarbeiter zum Mitgestalter: Aktiv den Change im Vertrieb bewältigen

von Nicole Pathé
Sagen Sie, was Sie wollen: Den Change im Vertrieb aktiv mitgestalten.
Sagen Sie, was Sie wollen: Den Change im Vertrieb aktiv mitgestalten. (c) fizkes/stock.adobe.com

Sind Sie als Vertriebsmitarbeiter unzufrieden in ihrem Job, geraten auch die Ergebnisse, sprich: die Umsatzzahlen, in Schieflage. Das bringt Sie gerade in der heutigen Zeit des ständigen Change im Vertrieb in eine Art Teufelskreis: Die Veränderungsprozesse im Vertrieb machen Sie mürbe, Ihre Motivation sinkt, Ihre Kunden merken das, Sie machen weniger Umsatz, das frustriert Sie einmal mehr und Ihre Leistungsbereitschaft verringert sich weiter.

Nur Sie selbst können etwas ändern!

Stellt sich die Frage: Wie kommen Sie aus dem Teufelskreis heraus? Wie können Sie in der dynamischen Arbeitswelt Hüter ihrer beruflichen Zufriedenheit und ihres Erfolgs werden? Warten Sie nicht auf Lösungen Ihres Arbeitgebers. Damit machen Sie sich automatisch zum Opfer und es passiert … nichts! Der Schlüssel zur Lösung liegt in Ihrem Inneren, nur Sie selbst können Ihrer Unzufriedenheit nachhaltig entgegenwirken. Und zwar, indem sie Klarheit und Courage als eine Art Kompass entwickeln und damit das Beste aus ihrem Job machen.

Dabei helfen sechs Prinzipien für Courage beim Change im Vertrieb

1 Reden Sie Tacheles!

Sagen Sie Ihrem Chef, was Sie beim Change im Vertrieb und somit in Ihrer aktuellen Leistungsbereitschaft oder -fähigkeit einschränkt. Ist das neu zugewiesene Vertriebsgebiet zu groß, zu klein, zu wenig ergiebig? Findet das neue Produkt bei den Kunden keinen Anklang? Gibt es interne Abstimmungsprobleme mit wichtigen Abteilungen, die ihre Arbeit mit ihren Kunden beeinträchtigen?

Bringen Sie Ihr Feedback und Ihre Meinung auf den Punkt. Damit geben Sie Ihrem Unternehmen die Chance, die angesprochenen Themen zu verbessern – und sich selbst, wieder auf die Erfolgsspur zu kommen.

2 Holen Sie sich Antworten!

Drumherum zu reden hat noch keinen Vertriebler nach vorne gebracht. Kunden erwarten Klartext und konkrete Aussagen zu digitalisierten Vertriebsprozessen, veränderten Produkteigenschaften oder wechselnden Ansprechpartnern. Sie wollen wissen, warum die Filiale in ihrer Nähe geschlossen hat und sie nun weitere Wege in Kauf nehmen müssen.

Vertriebler können Ihren Kunden aber nur in dem Maße Auskunft geben, wie sie sich selbst Informationen und Hintergrundwissen verschafft haben. Daher ist es für Ihren Erfolg als Vertriebsmitarbeiter entscheidend, voranzugehen. Holen Sie sich Antworten auf die Fragen, die Sie selbst haben – und zwar bevor Ihr Kunde sie stellt.

3 Machen Sie, was Sie wollen!

Wer kennt sie nicht, die Null-Bock-Vertriebler. Die Verkäuferin beim Bäcker, die völlig genervt erzählt, dass in der Filiale eine Stelle abgebaut wurde und sie nun noch mehr zu tun hat. Oder der Autoverkäufer, der sich schlecht gelaunt darüber beklagt, dass er nun 25 km mehr zur Arbeitsstelle zurücklegen muss, weil sein Arbeitgeber die Niederlassung X geschlossen hat. Das will kein Kunde hören!

Bevor Sie für Ihre Kunden und für sich selbst zur Belastung werden, machen Sie sich regelmäßig – mindestens einmal jährlich – bewusst, was Ihnen an Ihrer vertrieblichen Aufgabe gefällt und was Sie stört. Die Antworten auf die erste Frage müssen überwiegen, quantitativ und qualitativ. Falls nicht, engagieren Sie sich entweder für eine berufliche Veränderung oder verändern Sie das, was Sie aktuell einschränkt.

Ziel ist, das beruflich zu machen, was Sie wirklich machen wollen. Ihre Kunden werden das spüren und positiv darauf reagieren.

4 Seien Sie auch mal illoyal!

Am Point of Sale wird deutlich, ob die Rechnung einer veränderten Vertriebsstrategie aufgeht oder nicht. Entschließt sich ein Unternehmen beispielsweise für eine Restrukturierung des Vertriebs, werden die Zahlen am Ende zeigen, ob die Kunden die Entscheidung mitgegangen sind, sprich, ob es die richtige Entscheidung zur richtigen Zeit war.

Der Kunde entscheidet also über vertrieblichen Erfolg. Und wer ist am nächsten am Entscheider? Richtig: der Vertriebsmitarbeiter! Er ist derjenige, der als Erster erkennt, wenn das Unternehmen das Kundeninteresse aus den Augen verliert. Er ist der Erste, der merkt, wenn die neue Produktlinie auf nicht ausreichenden Bedarf trifft. Wenn das der Fall ist, sind Klarheit und Courage dringend gefragt: Teilen Sie ihrem Chef Ihre Bedenken so früh wie möglich mit.

Wenn sie bei diesem kein Gehör finden, gehen Sie eine Etage höher, – in der Hoffnung, dass Ihr Chef-Chef Ihre Wahrnehmungen ernst nimmt. Das spricht zwar gegen die Loyalität Ihrem unmittelbaren Vorgesetzten gegenüber. Aber wenn Sie ihm gegenüber nicht illoyal werden, wird es Ihr Kunde Ihrer Firma beziehungsweise Ihnen gegenüber.

5 Machen Sie Ehrlichkeit und Offenheit zu Ihren Stärken!

So wie Kunden spüren, ob der Vertriebsmitarbeiter ehrlich und offen mit ihnen umgeht, so spüren es auch dessen Kollegen und Vorgesetzte. Ein erfolgreicher Vertriebler sagt Kunden, was geht und was nicht geht. Er trifft verlässliche Aussagen zur Ausstattung neuer Produkte und weist von sich aus auf Lieferverzögerungen hin. In seiner Ehrlichkeit und Offenheit unterscheidet er nicht zwischen internen und externen Kunden. Seine Kollegen wissen ihn als ehrlichen Feedback-Geber zu schätzen und er gilt als klarer Vertreter seiner Meinung. Wen wundert es, dass er ein willkommenes Mitglied in Projektgruppen ist, die das nächste Change-Projekt vorantreiben und gestalten?

6 Hinterfragen Sie sich!

Im Zuge der rasanten Veränderungsgeschwindigkeit unserer Business-Welt gilt: Was heute gut ist, kann morgen überholt sein. Hand aufs Herz: Wie gut halten Sie mit Ihrer Vertriebskompetenz Schritt? Stehen Sie neuen Herausforderungen aufgeschlossen gegenüber und macht es Ihnen Freude, den Bedürfnissen ihrer Kunden mindestens einen Schritt voraus zu sein?

Freude ist der Motor für Erfolg. Sie sollten sich daher regelmäßig auf einer Skala von null bis zehn fragen, wie zufrieden und erfolgreich Sie aktuell in Ihrem Job sind. Liegen die Antworten bei weniger als acht Punkten, ist es Zeit, etwas zu verändern.

Zum Mitgestalter im Unternehmen werden

Klarheit und Courage beim Change im Vertrieb heißt letztlich: Klarheit über persönliche Ressourcen entwickeln sowie die Courage, die eigenen Potenziale auszuschöpfen. So werden Sie automatisch zum Mitgestalter im Unternehmen. Sie sorgen nicht nur für mehr Zufriedenheut und Erfolg für sich selbst, sondern leiten auch die Veränderungsprozesse im Vertrieb in eine positive Richtung. Auswirkungen auf den Kundenkontakt sind garantiert!

Zur Person

Nicole Pathé ist Spezialistin in den Bereichen Personal- und Organisationsentwicklung und berät und unterstützt mit ihrem Unternehmen pingcom seit mehr als 20 Jahren vor allem mittelständische Unternehmen.

Mit ihren Büchern „Feigling oder Führungskraft“ und „Vom Mitarbeiter zum Mitgestalter“ gibt sie ihr Praxiswissen und ihre Kernbotschaften für eine moderne Arbeitswelt für Unternehmen UND Menschen weiter. In ihren Vorträgen gibt sie dem Publikum entscheidende Impulse für ein verantwortungsbewusstes Handeln in einer sich rasant verändernden Arbeitswelt. Die Stärkung, die der Einzelne dadurch erfährt, multipliziert sich innerhalb des Unternehmens und steigert dessen Wettbewerbsfähigkeit. www.pingcom.de

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