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Vom Vertrieb ins Marketing – So klappt der Sprung in die Strategiearbeit

von
Vom Vertrieb ins Marketing
(c) lassedesignen/stock.adobe.com

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Er ist ein absoluter Klassiker unter den Unternehmenslaufbahnen: Der Wechsel von Vertriebsmitarbeitern ins eigene Marketing. Einige namhafte Unternehmen setzen diesen speziellen, internen Werdegang sogar voraus – wollen, dass vor der konzeptionellen Arbeit zuerst Erfahrungen im Feld und beim Kunden gesammelt werden. Dabei sind die Aufgaben und Anforderungen beider Bereiche sehr unterschiedlich. Warum solche Positionswechsel vom Vertrieb ins Marketing jedoch trotzdem einen wertvollen Mehrwert bieten können, haben wir im Folgenden zusammengefasst.

Es gibt viele Gründe dafür, dass der Vertrieb einen beliebten Unternehmensbereich für Jobeinstiege darstellt. Beispielsweise führen unter anderem die verhältnismäßig großen Freiheiten bei der täglichen Arbeit sowie die oftmals guten finanziellen Verdienstmöglichkeiten dazu, dass eine Tätigkeit im Vertrieb als optimale Möglichkeit empfunden wird, einen ersten Schritt in ein Unternehmen zu setzen. Häufig streben Mitarbeiter dann im weiteren Karriereverlauf eine Veränderung an – und zwar nicht nur innerhalb der Vertriebsorganisation, sondern oft auch durch einen Wechsel ins Marketing.

Vom Vertrieb ins Marketing: Warum Vertriebswissen für ein erfolgreiches Marketing ganz entscheidend ist

So häufig dieser Karriereweg auch verfolgt wird, so groß sind schlussendlich auch die Unterschiede, die die Tätigkeiten in diesen beiden Unternehmensbereichen mit sich bringen. Der eher kurzfristig orientierten Arbeit in der Regel im Außendienst mit unmittelbarem Kundenkontakt steht eine sehr konzeptionell geprägte, strategisch-längerfristig orientierte Innendiensttätigkeit gegenüber, häufig im Unternehmens- oder Regionshauptsitz.

Wenn die Stellen aber so unterschiedlich sind, warum wird dieser Positionswechsel in der Praxis so oft vollzogen? Welche Vorteile, welche Nachteile sind für Ihr Unternehmen spürbar? Und welche Faktoren spielen hierbei eine Rolle, die Sie gegebenenfalls aktiv beeinflussen können? Zwei Forscher aus den USA haben sich kürzlich mit diesen wichtigen Fragestellungen auseinandergesetzt, um der Praxisrelevanz des Themas gerecht zu werden und den weitgehend unerforschten Übergangsprozess detailliert zu untersuchen.

In umfangreichen Interviews mit unmittelbar an Positionswechseln beteiligten Mitarbeitern und Managern diverser Unternehmen fanden sie heraus, dass bezogen auf die Motivation intrinsische Faktoren eine wichtigere Rolle spielen als extrinsische. Das bedeutet, dass Aspekte wie der Einbezug in strategische Themen und Aufgaben bei der Motivation für einen Jobwechsel stärker ins Gewicht fallen als beispielsweise eine mögliche verbesserte Work-Life-Balance.

Vom Tagesgeschäft zur Strategieentwicklung

Für einen Wechsel vom Vertrieb ins Marketing eignen sich besonders Mitarbeiter, die gute analytische Fähigkeiten haben und mit Daten umgehen können. Diese Anforderungen stellen für viele Vertriebler eine große Herausforderung dar. Aber auch der Wegfall bestimmter Vorzüge des Vertriebs (etwa die große Eigenständigkeit im Arbeiten) stellt für Vertriebsmitarbeiter beim Wechsel ins Marketing eine Hürde dar. Um sich im Vorfeld mit der neuen Stelle auseinanderzusetzen, hilft eine gezielte Vorbereitung, beispielsweise durch gezielten Informationsaustausch mit den eigenen Vorgängern.

Die richtigen persönlichen Eigenschaften für einen Job im Marketing sowie eine den Wechsel aktiv fördernde Unternehmenskultur unterstützen eine optimale Eingliederung. Schlussendlich heben die Forscher hervor, dass trotz einiger Herausforderungen die Vorteile und Chancen der Jobwechsel vom Vertrieb ins Marketing überwiegen. Frische Denkweisen und noch bestehende Vertriebskontakte verbessern die eigene Strategieentwicklung und deren Akzeptanz und Implementierung. Auch wenn manche Mitarbeiter aufgrund sehr guter Leistungen gegebenenfalls besser weiterhin im Vertrieb aufgehoben wären, stellt die Möglichkeit der persönlichen Entwicklung einen wichtigen Ansporn dar.

So klappt der Wechsel vom Vertrieb ins Marketing – 3 Handlungsempfehlungen

1 Legen Sie bei der Personalauswahl besonderen Wert auf die speziell marketingbezogenen Fähigkeiten Ihrer Vertriebler

Die Studie hat gezeigt, dass im Marketing und Vertrieb jeweils grundlegend verschiedene Jobvoraussetzungen eine Rolle spielen. Daher ist es für Sie entscheidend, dass potentielle Marketing-Manager die richtigen Voraussetzungen für die konzeptionelle Strategiearbeit mitbringen. Erst recht, wenn sie aus dem Vertrieb kommen.

2 Sorgen Sie aktiv für eine Unternehmenskultur, die Jobwechsel fördert und unterstützt

Wechsel ins Marketing können für Vertriebler eine wichtige Motivation darstellen. Erfolgreiche Verkaufsberater, die diesen Schritt vollzogen haben, gelten als Vorbilder. Zudem fördert eine Unternehmenskultur mit gewünschten und erwarteten persönlichen Weiterentwicklungen die erfolgreiche Eingliederung in die neue Aufgabe.

3 Beachten Sie beim Coaching die Unterschiede zwischen jüngeren Vertrieblern am Anfang ihrer Karriere und langjährigen Beschäftigten

Legen Sie einen Coachings- und Trainingsfokus auf die Faktoren, die im Wechselprozess eine wichtige Rolle spielen. Gehen Sie sensibel vor, und unterscheiden Sie klar erfahrene und unerfahrene Mitarbeiter. Gerade in Bezug auf die empfundenen Herausforderungen gibt es relevante Unterschiede.

Der Wechsel vom Vertrieb ins Marketing ist bereits fest in der Unternehmenspraxis verankert, und stellt oftmals einen von der Führung erwünschten Karrierepfad dar. Dafür, dass er gängige Praxis ist, blieb bis jetzt weitgehend unklar, welche Aspekte wichtig für einen optimalen Ablauf des beruflichen Wechsels sind. Sind Sie sich dieser Aspekte bewusst und fördern aktiv deren Berücksichtigung, können Ihnen solcherlei Weiterentwicklungen einen enormen Mehrwert für den Unternehmenserfolg bieten.

Von Jan Wieseke, Niklas Heimann und Jan Helge Guba

Information: Der Artikel basiert in Teilen auf der 2018 im Journal of Marketing erschienenen Studie von Jeff S. Johnson und Joseph M. Matthes mit dem Titel „Sales-to-Marketing Job Transitions”.

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Univ-Prof. Dr. Jan Wieseke ist Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, Executive Teacher (Trainer von Führungskräften aus der Wirtschaft) als Gastprofessor an der ESMT Berlin und an der Loughborough University (UK)

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