Von innen heraus: Wie Selbstreflexion den Vertrieb transformiert

Wer den Vertrieb transformieren will, muss bei sich selbst beginnen. Vor dem Change-Projekt muss die kritische Auseinandersetzung mit den eigenen Grundannahmen und Haltungen erfolgen. Dieses Verständnis von Veränderung ist noch nicht sehr verbreitet, ist aber die Voraussetzung, um den aktuellen Herausforderungen wirkungsvoll begegnen zu können.

Zukünftiger Vertriebserfolg wird nicht mit den immer gleichen Mustern und verinnerlichten Logiken erreicht, sondern durch gemeinsame neue Perspektiven und Handlungsräume.
Zukünftiger Vertriebserfolg wird nicht mit den immer gleichen Mustern und verinnerlichten Logiken erreicht, sondern durch gemeinsame neue Perspektiven und Handlungsräume. © Beboy/stock.adobe.com

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Wandel im Vertrieb ist nötig, um den vielfältigen Herausforderungen zu begegnen

Vertriebsorganisationen sind gemeinhin nicht die Innovationsquellen in Unternehmen, sprich der Ort, an dem wirklich Neues entsteht. Dabei ist das notweniger denn je. Problemdruck kommt aus den unterschiedlichsten Richtungen:

  • Die Erwartungshaltung von Kunden, die nicht als Käufer behandelt, sondern beraten werden wollen
  • Die Daueraufgabe Digitalisierung, jetzt noch ergänzt um den Hype um KI
  • Wenn Wachstum als Ziel durch die Erfordernisse von mehr Nachhaltigkeit zunehmend in Frage gestellt wird, muss der Wachstumsmotor Vertrieb sich in seiner Funktion und Arbeitsweise neu definieren
  • Klassische druckorientierte Vertriebssteuerung, die mit individuellen Zielsetzungen, permanenter Leistungsmessung und einer ausgeprägten Wettbewerbskultur agiert, entspricht immer weniger den Erwartungen von Berufsanfängern.
  • Und es gibt einen zunehmenden Konflikt zwischen Technologieeinsatz und Anspruch von Kundennähe.

Es brennt an vielen Stellen.

Und wie beschäftigen sich Vertriebsorganisationen mit diesen Herausforderungen?

Sehr weit verbreitet sind die folgenden Handlungsansätze

  1. Ignoranz und eine Weiter-So-Haltung
  2. Schrittweise, kleinteilige Verbesserungen des Bestehenden
  3. Top-down Change-Projekte, mit denen nach den immer gleichen Handlungslogiken versucht wird, noch eine neue Technologie, noch eine neue Vertriebs-Methode, oder noch ein neues Organisationsmodell einzuführen. Social Selling, agiles Vertriebsmanagement, Chatbots als Kundenbetreuer. Zum Glück haben Berater immer irgendwas Neues im Angebot.

Nur: Was bringt das?

  • Sind Vertriebsorganisationen stärker als vor zehn Jahren?
  • Sind die in diesen Strukturen Arbeitenden zufriedener?
  • Befinden sich die Vertriebsorganisationen auf dem richtigen Weg, mit den richtigen Antworten zu den relevanten Fragen?

Das muss jedes Unternehmen selbstkritisch für sich beantworten. Ebenso wie die Frage, wie lern- und veränderungsfähig die eigene Organisation ist. Und gerade an diesem zentralen Punkt bestehen immer noch gravierende Missverständnisse.

Wie lernfähig ist Ihre Organisation?

Der Großmeister lernender Organisationen, Peter Senge, hat schon vor vielen Jahren darauf hingewiesen: Organisationen können nicht lernen. Es sind die Menschen in einer Organisation, die lernen. 1

Was Organisationen allerdings können, ist ein Umfeld zu schaffen, dass Menschen Raum zum Lernen und zur Selbstentwicklung gibt. Das ist von entscheidender Bedeutung, denn Wandel in Unternehmen und in der Führung beginnt mit einem Prozess der persönlichen Veränderung, sinnvollerweise bei den Entscheidungsträgern.

Handlungsfähiges Management zeichnet sich nicht dadurch aus, dass es Mitarbeitende in die eine oder andere gewünschte Richtung verändert, sondern dass es sich selbst verändert. Veränderung, auch auf organisationaler Ebene, ist zuerst Selbstveränderung der Menschen an den Schaltstellen. Denn, und dass ist die zweite wichtige Erkenntnis zum Thema Veränderung: Es kann sich nur dann wirklich etwas verändern, wenn wir anfangen, anders zu denken.

Jede wirkliche Transformation setzt voraus, dass sich das Management kritisch mit seinen – häufig unbewussten – Grundannahmen und Glaubenssätzen auseinandersetzt, die bislang die Führungs- und Kommunikationskultur, die Sicht auf Handlungsmöglichkeiten und die Entscheidungslogiken geprägt haben.

Selbstreflexion über Grundannahmen ist daher eine der wichtigsten Transformationskompetenzen, die Unternehmen brauchen, um die erforderlichen Prozesse zur Selbsterneuerung und die möglichst umfassende Nutzung der in einer Organisation vorhanden Fähigkeiten und Wissensressourcen zu ermöglichen.

Fazit des Experten

Ob Unternehmen erfolgreich auf die aktuellen Problemlagen und künftigen Entwicklungen reagieren, wird davon abhängen, ob Führungskräfte und Mitarbeitende in der Lage sind, gemeinsam neue Perspektiven und Handlungsräume zu entwickeln, weil sie nicht mehr in den immer gleichen Mustern denken und nach den tief verinnerlichten Logiken handeln.

Das wird die eigentliche Herausforderung für das Management sein: Eine Haltung der Selbsterkundung einzunehmen und diese persönliche, innere Arbeit als Ausgangspunkt für die notwendigen Transformationsprozesse zu sehen.

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Dr. Udo Kords

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