Warum Achtsamkeit im Vertrieb entscheidend für langfristigen Erfolg ist

Dr. Melanie Pschmann

Neben ständig wechselnden Anforderungen seitens Markt und Kunden versinken wir in einer immer größer werdenden Informationsflut und unsere Arbeit ist durch Unterbrechungen, Ablenkungen und ständige Erreichbarkeit gekennzeichnet. Die Folge: Unser Konzentrationsvermögen sinkt seit Jahren, was sich am Ende u.a. in der Qualität der Arbeitsergebnisse und damit am Vertriebserfolg bemerkbar macht. Mehr Achtsamkeit im Vertrieb ist nötig, um die Leistungsfähigkeit auf lange Sicht zu gewährleisten.

Achtsamkeit im Vertrieb beginnt schon mit Kleinigkeiten, um unser Gehirn im Arbeitsalltag zu entlasten.
Achtsamkeit im Vertrieb beginnt schon mit Kleinigkeiten, um unser Gehirn im Arbeitsalltag zu entlasten.

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Warum unser Gehirn uns manchmal noch im Wege steht

Die digitale Ära schreitet in einem Tempo voran, bei dem viele Unternehmen Schwierigkeiten haben, adäquat mitzuziehen. Doch vor allem unser Steinzeit-Gehirn, das gewöhnlich 10.000 Jahre und länger benötigt, um einen weiteren Evolutionsschritt zu gehen, ist dem rasanten Tempo des digitalen Zeitalters noch nicht gewachsen.

Während man früher davon ausgegangen ist, dass unser Gehirn in der Lage ist, multitask zu arbeiten, wissen wir mittlerweile durch unterschiedlichste Forschungsrichtungen, dass dies nur ein Legende war.

Unser Gehirn kann sich nicht auf zwei Dinge konzentrieren, es pendelt permanent zwischen allen Reizen, die auf uns einprallen hin und her. Dabei handelt es sich um äußere Reize wie eine Nachricht auf unserem Handy oder innere Reize wie Gedanken, Gefühle und Emotionen.

Das verbraucht unendlich viel Energie, wir werden schnell müde und unsere Leistung fällt ab. Da der Kaffee uns oft wachhält, bekommen wir das bewusst gar nicht mit, aber in der Qualität unserer Arbeitsergebnisse, aber auch der Zeit, die wir für eine Aufgabe benötigen, lässt sich dieser Effekt recht schnell messen.

Viel schlimmer ist jedoch, dass unser Gehirn diese permanente Überforderung dahingehend löst, dass es uns einfach auf Autopilot schaltet. Wir denken in der Vergangenheit, in Mustern, Daumenregeln und Gewohnheiten.

Sicherlich hat dies auch seine Vorteile, doch jeder der im Vertrieb arbeitet weiß, wie wichtig es ist, alle Variablen in eine Entscheidung einzubeziehen. So ist gerade unsere Intuition eine zentrale Komponente dafür, ob wir auf das richtige Pferd setzen und am Ende des Jahres mit vielen Abschlüssen die Jagd beenden oder eben nicht. Doch genau zu Schlüsselkompetenzen wie Intuition, Kreativität aber auch Authentizität verlieren wir immer mehr den Zugang.

Warum Achtsamkeit im Vertrieb das Fundament für Erfolg legt

Um den Anforderungen unserer digitalen Zeit gerecht werden zu können, ist es zwingend erforderlich, unser Gehirn an die neuen Arbeitsbedingungen anzupassen. Hier kommt die Neuroplastizität unseres Gehirns ins Spiel. Sie besagt, dass sich unser Gehirn wie ein Muskel bis ins hohe Alter formen und verändern kann. Mit Training ist es möglich, unser Gehirn immer wieder neu zu vernetzen und neue Trampelpfade anzulegen, die sich dann in neuen Eigenschaften und Gewohnheiten manifestieren.

Und genau hier setzt Achtsamkeit im Vertrieb an

Wissenschaft und Forschung konnten mittlerweile belegen, dass Achtsamkeit genau die Fertigkeiten fördert, die das menschliche Gehirn im digitalen Zeitalter benötigt, um den veränderten Anforderungen gerecht zu werden.

Achtsamkeitstraining führt dazu, dass sich unser Gehirn besser vernetzt, die Leistungsfähigkeit unseres Arbeitsgedächtnisses und unsere kognitive Flexibilität nehmen zu. Gleichzeitig ist es möglich mittels gezielter Übungen unsere Konzentrationsfähigkeit, Intuition, Kreativität und auch Authentizität zu steigern. Fertigkeiten, die im gerade im digitalen Vertrieb der Zukunft essenziell sind.

So ist der richtige Fokus im Vertrieb schon immer die Basis für Erfolg. Wer sich auf zu viele Opportunities stürzt, riskiert am Ende, alle zu verlieren. Gerade im digitalen Zeitalter ist unsere Konzentrationsfähigkeit die neue Kompetenz für berufliche Leistungsfähigkeit.

In den Flow kommen

Achtsamkeit bedeutet die Konzentration auf den gegenwärtigen Moment und ist eine der besten Methoden, um unser Gehirn wieder darauf zu trainieren monotask zu arbeiten. Im besten Fall mündet dieser Fokus in einem Flow-Zustand, der sich nicht nur positiv auf die Arbeitsergebnisse auswirkt, sondern auch auf unsere Zufriedenheit und unseren Vertriebserfolg.

Die täglichen Entscheidungen, die im Vertrieb aufgrund der beschriebenen Überforderung unseres Steinzeit-Gehirns oftmals aus dem Autopilotmodus heraus gefällt werden, werden in einem Denkmodus getroffen, der lediglich an der Oberfläche unseres Wissens kratzt und nicht sämtliche Variablen in die Entscheidung einfließen lässt. Der aktivierte Autopilot führt dazu, dass wir den Zugang zu unserer Intuition und Kreativität verlieren.

Doch gerade im Vertrieb wirkt sich dies wesentlich gravierender aus, als in anderen Bereichen, da insbesondere bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen auch ein Bauchgefühl dafür da sein muss, ob eine Zuschlagswahrscheinlichkeit besteht oder nicht. Ansonsten setzt der Vertrieb viel zu lange auf das falsche Pferd. Dies verursacht enorme Kosten, Umsätze gehen verloren, aber auch für alle am Prozess beteiligten Mitarbeiter ist es vor allem eins – frustrierend.

Gleichzeitig ist es im Vertrieb enorm wichtig, die Anforderungen des Kunden zu verstehen und in passgenaue Lösungen zu übersetzen, die nicht nur dem Kunden helfen, sondern auch zum Unternehmen passen.

Durch Achtsamkeit im Vertrieb bringt man seinem Gehirn wieder bei, in Problemen Lösungen zu sehen. Achtsamkeitstraining erschafft in unserem Gehirn eine Art Anfängergeist, der es uns ermöglicht, Dinge aus einer neuen Perspektive zu betrachten, anstatt in vorhandenen Denkmustern zu verharren. Nur so ist es möglich flexibel zu reagieren und in allem eine Chance zu sehen.

Fazit des Experten

Digitalisierung impliziert auch im Vertrieb die Konzentration auf das Wesentliche. Achtsamkeit bedeutet, sich auf das zu fokussieren, was man in dem Augenblick gerade tut. Dieser Fokus erschafft einen Raum in uns, der wieder Platz für Intuition, Kreativität und Authentizität hat.

Achtsamkeit im Vertrieb hilft unserem Steinzeit-Gehirn, sich zu einem agilen Gehirn in einer digitalen Welt zu wandeln und legt damit das Fundament für eine exzellente Vertriebsarbeit. Und dafür braucht es nicht viel.

Auch wenn Meditation die Basis des Achtsamkeitstrainings ist, helfen bereits Kleinigkeiten, unser Gehirn im Arbeitsalltag zu entlasten. So ist es sinnvoll, sein Handy für eine gewisse Zeit auszuschalten. Aber auch die Pflege einer Büropflanze kann uns kurze Momente der Achtsamkeit bescheren.

Zur Person

Dr. Melanie Peschmann hat in BWL mit dem Schwerpunkt Vertriebspsychologie promoviert und anschließend für mehrere Jahre in der IT als Führungskraft für Vertrieb und Marketing gearbeitet. 2019 hat sie den Schritt in die Selbstständigkeit gewagt und berät nun Unternehmen bei der Einführung von Achtsamkeit. Gleichzeitig bietet sie ein innovatives Trainings-Konzept u.a. für Achtsamkeit im Vertrieb und Achtsamkeit als Basis für Agilität an. www.achtsamkeit-portal.de

Dr. Melanie Pschmann

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