Warum Content Marketing auch für den Vertrieb wichtig ist

Durch die zunehmend digitalen Customer Journeys beginnt für Unternehmen die Beziehung zum Kunden immer seltener durch persönlichen Kontakt. Schlimmer noch, sie beginnt ohne ihr Wissen! Der erste Berührungspunkt ist heutzutage fast immer Content. Und der muss sitzen!

Interessenten fällen ein erstes Urteil über den Anbieter bereits über die gefundenen Inhalte. Hier ist Content Marketing gefordert, ein gutes Fundament für eine erfolgreiche Customer Experience zu legen.
Schon anhand des gefundenen Contents fällen Interessenten ein erstes Urteil über den Anbieter. © chinnarach/stock.adobe.com

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Content Marketing soll mit informierenden, beratenden und unterhaltsamen Inhalten die Zielgruppe dazu bewegen, sich für das Unternehmensangebot zu interessieren. Es ist das Herzstück der digitalen Transformation. Die Customer Journey des Zielkunden zu kennen, ist für den Vertriebsabschluss entscheidend, denn damit steht und fällt der Erfolg eines Unternehmens, wenn es zukünftig konkurrenzfähig sein möchte.

Auf der Suche nach der passenden Lösung für die eigenen Herausforderungen konsumieren potenzielle Kunden zunächst anonym eine ganze Reihe von Inhalten – und das zumeist online. Sie lesen Website-Texte, Fachartikel oder Social-Media-Posts, sie schauen sich Videos an oder nutzen Branchenportale.

Schon anhand des online gefundenen Contents fällen sie ein erstes Urteil über den jeweiligen Anbieter. Nur mit gutem, merkfähigem Content legen Unternehmen das richtige Fundament für eine erfolgreiche Customer Experience.

Die Customer Experience muss stimmen beim Content Marketing

Aspekte wie eine begeisternde Customer Experience (was erlebt der Kunde im Kontakt mit dem Unternehmen, CX), eine durchgängige Customer Journey (welche Schritte unternimmt der Kunde bis zum Kauf) und hochwertiger Content (welche Infos bietet das Unternehmen an) tragen entscheidend dazu bei, den Umsatz zu steigern und den Kunden zu binden.

Um also das Kundenerlebnis CX zu verbessern, müssen Unternehmen eine zielgerichtete Info-Strategie erarbeiten und hervorragenden Content publizieren. Nur so gelingt es, am Puls der Zeit zu bleiben und das Herz der Kunden höherschlagen zu lassen. Warum Content das Herzstück der digitalen Transformation ist und wieso Unternehmen relevanten Content veröffentlichen sollten, zeigt BloomReach.

3 Gründe, warum die richtigen Informationen zu mehr Vertriebserfolg führen

1 Guter Content ermöglicht eine durchgängige Customer Journey

Content ist King“ – dieses Credo stimmt nach wie vor. Umso wichtiger ist es, Inhalte bedarfsgerecht aufzubereiten und zu personalisieren. Stößt ein Kunde bei seiner Recherche genau auf den Inhalt, den er sucht, wird er mit großer Wahrscheinlichkeit auf der Website verweilen und sich genauer umsehen –sein Erlebnis ist einfach besser. Durch den Rückgriff auf eine entsprechende Softwarelösung etablieren Unternehmen einen integrierten Cross-Channel-Commerce – ohne Insellösungen. Content sollte man daher bevorzugt zentralisieren, um ihn mit weiteren Daten über alle Systeme und Touchpoints hinweg durchgängig zu teilen.

2  Guter Content lässt sich kanalübergreifend veröffentlichen

Spannende Inhalte eignen sich perfekt, um sie über unterschiedliche Kanäle auszuspielen. Das bietet z.B. den Vorteil, dass man Kunden kanalübergreifend mit relevanten, personalisierten und konsistenten Inhalten zielgerichtet versorgen kann – von der Unternehmenswebsite über den Onlineshop und die App bis hin zu diversen Social-Media-Plattformen.

3 Guter Content bindet Kunden langfristig

Wenn ein Kunde auf einer Webseite das findet, was er sucht, wird er mit hoher Wahrscheinlichkeit zurückkehren, um sich bei Bedarf erneut zu informieren. Durch die wachsenden Anforderungen an positive Kundenerlebnisse hat guter Inhalt einen völlig neuen Stellenwert: Er ist kein Vermarktungsprodukt mehr, das man über digitale Kanäle streut, sondern oftmals das Alleinstellungsmerkmal schlechthin. Viele Unternehmen setzen daher leistungsstarke Web-Content-Management-Systeme ein, um sich gegenüber der Konkurrenz einen Vorteil zu verschaffen.

4  Guter Content erfüllt die wachsenden Ansprüche der Kunden

Kunden sind heute permanent vernetzt – flexible und agile Methoden sind daher notwendig, um die Interaktion mit ihnen zu verbessern und sie gleichzeitig an jeder einzelnen Kontaktstelle konsistent anzusprechen. Daher müssen Unternehmen für ihre Kunden eine einzigartige CX schaffen – auch durch die Veröffentlichung ansprechenden, personalisierten und markengerechten Contents. Daneben erwarten Konsumenten eine intuitive Suche und dass die Marke permanent dazulernt, je mehr man mit ihr kommuniziert. Zudem muss Content verschiedene Kanäle, Plattformen und Formate beherrschen. Unternehmen sollten daher intelligente Technologien nutzen, um bestmögliche Ergebnisse zu erzielen.

Wann ist Content auch guter Content?

  1. Content muss selbstverständlich immer sprachlich korrekt und inhaltlich verständlich sein.
  2. Darüber hinaus beeinflusst er nicht nur den ersten Eindruck, sondern sorgt auch dafür, ob und wie ein potenzieller Kunde eine Beziehung zur Marke oder zum Unternehmen aufbaut. Er muss also eine Brücke schlagen und das kann er nur, wenn er für den Content-Konsumenten relevant ist.
  3. Der Kunde muss seine Herausforderung verstanden sehen und die dargelegten Lösungen und Argumente als nützlich für die eigene Situation erachten.
  4. Neben Nutzwert und Relevanz ist der Aspekt der Emotionalität ein ganz zentraler für die Kundenbeziehung – auch im B2B-Geschäft. Es reicht längst nicht mehr aus, Fragen mit Fakten zu beantworten und den Kunden einfach nur zufriedenzustellen. Vielmehr geht es darum, schon mit dem Content einen Schritt weiter zu gehen, und mehr zu bieten, als der Kunde erwartet.
  5. Dabei sollten Unternehmen stets darauf achten, ihren Content authentisch zu gestalten. Dieser stellt nämlich nur dann ein stabiles Fundament für die Kundenbeziehung dar, wenn er nicht mehr verspricht, als das Unternehmen letztlich halten kann.

Integrierte Kommunikation – vom Thema zum Content

Wie aber gelingt es Unternehmen, entlang der Customer Journey guten Content zu erstellen? Eine Kundenreise verläuft in der Regel nicht geradlinig entlang eines Modells, sondern gestaltet sich hochgradig dynamisch: Im Verlauf ihrer Kaufentscheidung überspringen potenzielle Kunden auch mal Stufen, durchlaufen sie doppelt oder gehen eine Stufe zurück – und das über zahlreiche Kontaktpunkte (Touchpoints) hinweg. Es empfiehlt sich daher, das Content Marketing vom Thema her zu denken.

So trivial es klingen mag. Erfolgreiches Content-Marketing beginnt mit dem richtigen Thema.

In erster Linie muss das Thema für den Kunden von Bedeutung, also relevant sein und auf ein aktuelles Problem hinweisen (Priorität), auf das mit nützlichen Lösungsvorschlägen reagiert wird. Natürlich kann ein Unternehmen das nur umsetzen, wenn es geeignete Produkte oder Leistungen in diesem Themenfeld anbietet (Kompetenz).

Erfolgreiche Content-Erlebnisse bei allen Unternehmenskontakten

Bei der Entwicklung eines Themas helfen die Grundsätze des Inbound-Marketing. Es soll aus allen Perspektiven beleuchtet werden und mit den spezifischen Bedürfnissen der Kunden, ihren Fragen und „Schmerzpunkten“ verknüpft und mit hilfreichen Antworten bedient werden. Hierbei kann das Content Marketing immer weiter ins Detail gehen und einen immer umfassenderen Content erstellen, der eine unerschöpfliche Quelle bildet, um vielfältige Content-Happen herauslösen können – je nach Zielgruppe und Phase im Kaufprozess.

Fazit

Hilfreicher, personalisierter und bedürfnisgerechter Content und eine modulare Content-Suite wie etwa eine flexible, selbstlernende Digital Experience Plattform, schaffen die Grundvoraussetzungen für eine begeisternde Customer Experience.

Birgit Ahlers

3 Kommentare zu “Warum Content Marketing auch für den Vertrieb wichtig ist

  1. Günter W. Heini

    Wenn man bedenkt, dass bis zu 80 % der Kaufentscheidung schon gefallen sind, bevor der Vertrieb kontaktiert wird, ist klar, warum Content Marketing so wichtig ist.

    Denn qualitativ hochwertiger Content wird dringend benötigt, um bei der Kaufentscheidung eine Rolle zu spielen.

    Kunden suchen erst im Internet nach Lösungen. Alles, was Sie dort an Informationen finden, beeinflusst ihre Kaufentscheidung.

    Wer es schafft, genau dort den richtigen Content zu platzieren, der hat schon fast (zu 80 %) gewonnen.

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