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Warum Ehrgeiz im Vertrieb erfolgreich und zufrieden macht!

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Entschlossenheit und Ehrgeiz im Vertrieb führen zu besseren Ergebnissen
Entschlossenheit und Ehrgeiz im Vertrieb führen zu besseren Ergebnissen (c) Sergey Nivens/stock.adobe.com

Ehrgeiz im Vertrieb führt zu höheren Erfolgen. Die Entschlossenheit, Ziele zu erreichen, steigert die eigene Leistung und sorgt dafür, dass man zufriedener mit dem eigenen Job ist. Wie fördert man als Unternehmen diese Zielstrebigkeit und wie findet man ehrgeizige Vertriebler?

Bereits im Einstellungsprozess sollte man nach Anzeichen für eine ausgeprägte Zielstrebigkeit suchen. Doch auch nach der Einstellungsphase können Coachings und ein gesunder Wettbewerb innerhalb des Teams den Ehrgeiz im Vertrieb fördern.

Talent allein ist nur die halbe Miete

Sowohl in der Vertriebspraxis als auch in der wissenschaftlichen Forschung wird sie immer wieder gestellt die Frage: Werden gute Vertriebler geboren oder werden sie gemacht? Dazu gibt es unterschiedliche Antworten. Fest steht, dass Talent extrem wichtig, aber allein nur die halbe Miete ist.

Es gibt neben dem Talent zahlreiche Merkmale, die Verkaufsberater erfolgreich machen können. Hierzu gehören unter anderem soziale Kompetenz und der bereits erwähnte Ehrgeiz. Diese Zielstrebigkeit treibt Menschen an und hilft dabei, eventuelle Misserfolge in Kauf zu nehmen.

Mehr Entschlossenheit = mehr Leistung?

Doch führt die Entschlossenheit, vor allem langfristig gesetzte Ziele zu verfolgen und zu erreichen wirklich zu einer Verbesserung der Leistung?

Diese Frage war Gegenstand einer Studie eines US-amerikanischen Forscherteams. Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass Ambitionen, die eigenen Ziele zu erreichen, zu einem höheren Erfolg führen.

Die Ausdauer, an langfristigen Vorhaben zu arbeiten, führt nämlich dazu, dass man fokussierter und effizienter arbeitet und unvermeidbare Rückschläge überwindet. Zudem sind diese ehrgeizigen Verkaufsberater zufriedener mit ihrem Beruf. Das Forscherteam erklärt diesen Effekt damit, dass ehrgeizige Personen wahrscheinlicher einen Sinn in ihrer Tätigkeit sehen und somit zufriedener mit dem eigenen Leben und Beruf sind.

Diese Erkenntnisse werfen weitere Fragen auf: Wie findet man als Unternehmen besonders ambitionierte Kandidaten für den eigenen Vertrieb und wie fördert man den Ehrgeiz im Vertrieb und die Zielstrebigkeit innerhalb des eigenen Vertriebsteams?

Konkurrenz belebt das Geschäft

Auch auf diese Fragestellungen liefert die Studie Antworten. Das Forscherteam fand heraus, dass ein interner Wettbewerb – solange er nicht zu starke Konkurrenz hervorruft – bei der Entwicklung von Zielstrebigkeit helfen kann.

Daneben deckt die Studie auf, dass ein zu hohes Maß an Entschlossenheit dazu führen kann, dass der positive Effekt auf die Performance abgeschwächt werden kann. Dies ist der Fall, wenn der Verkaufsberater der Meinung ist, den Kunden steuern zu können und ihn beeinflussen möchte. Es ist daher wichtig, ein gesundes Maß an Ehrgeiz mit dem Fokus auf sich selbst zu fördern.

Wie kann man also besonders zielstrebige Vertriebler ausfindig machen und fördern?

1 Ein besonderer Blick auf Hinweise für Zielstrebigkeit im Einstellungsprozess ist lohnenswert

Bei der Einstellung neuer Verkaufsberater ist es sinnvoll, nach Indizien für einen ausgeprägten Ehrgeiz Ausschau zu halten. So kann ein gezielter Blick auf den Werdegang eines Kandidaten ein Hinweis auf eine ausgeprägte Zielstrebigkeit sein. Mehrere gleichzeitige Berufe oder eine ausgeübte Sportart im Leistungsbereich können solche Hinweise sein. Eine weitere Möglichkeit stellen gezielte Persönlichkeitstests dar.

2 Schulungen und Coachings fördern Zielstrebigkeit

Mittels Trainings lässt sich die Selbstwirksamkeit und in Folge dessen der Ehrgeiz der Vertriebler fördern. Es kann gewinnbringend sein, Ihre Vertriebler mit Beratern und Workshops bei der Zielsetzung und -definition zu unterstützen. Hierbei können Rollenspiele und qualifiziertes Feedback der Schlüssel zum Erfolg sein. Darüber hinaus ist es sinnvoll, das gesamte Vertriebsteam an der Organisationspolitik zu beteiligen.

3 Mit einem gesunden internen Wettbewerb lässt sich Ehrgeiz erzeugen und verstärken.

Ein kompetitives Arbeitsumfeld fördert die Zielstrebigkeit Ihrer Vertriebler. Hierbei ist es hilfreich, einen Vergleich unter den Vertrieblern einzuführen: Die Auszeichnung als „Mitarbeiter des Monats“ kann beispielweise als Anreiz dienen, dass eine fokussierte Arbeitsweise entsteht.

Ein interner Wettbewerb kann jedoch ungewollte Nebeneffekte haben: Die Konzentration auf kurzfristige Ziele könnte dazu führen, dass langfristige Vorhaben zu kurz kommen. Zudem kann ein solches Arbeitsumfeld vor allem für weniger erfolgreiche Verkaufsberater frustrierend sein.

Ehrgeiz im Vertrieb – Ein Fazit

„Der Weg ist das Ziel.“ Diese Weisheit kennt jeder. Da zahlreiche Menschen aufgeben und langfristig gesetzte Ziele so nicht erreichen, ist es wichtig, die Entschlossenheit, diese Ziele erreichen zu wollen, zu fördern. Zielstrebigkeit und eine daraus resultierende effiziente Arbeitsweise haben eine erhöhte Jobzufriedenheit zur Folge und steigern den Erfolg. Daher ist es in jedem Fall wünschenswert, diesen Ehrgeiz im Vertrieb gezielt zu fördern.

Von Jan Wieseke, Jan Helge Guba und Thomas Marquardt

Information: Der Artikel basiert in Teilen auf der 2019 im Journal of Personal Selling  & Sales Management erschienenen Studie von Riley Dugan, Bryan Hochstein, Maria Rouziou und Benjamin Britton mit dem Titel „Gritting their teeth to close the sale: the positive effect of salesperson grit on job satisfaction and performance“.

 

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Prof. Dr. Jan Wieseke

Univ-Prof. Dr. Jan Wieseke ist Lehrstuhlinhaber am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum, Executive Teacher (Trainer von Führungskräften aus der Wirtschaft) als Gastprofessor an der ESMT Berlin und an der Loughborough University (UK)

1 Responses

  1. koenig@koenigskonzept.de'

    Ergeiz kann auch das Gehirn vernebeln und zu falschen Entscheidungen führen (Mobbing für die Karriereleiter, Kunden überreden statt überzeugen, schnelle Entscheidungen für kurzfristige Erfolge Auf Kosten von Mitarbeitern und Kunden und dann schnell die Firma wechseln).
    Trotzdem hilft Ergeiz auch Großes zu schaffen. Man hört aber nur von den ergeizigen Menschen, die erfolgreich sind, nicht von denen, die der Ergeiz kaputt gemacht hat.

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